経営戦略ってなんだ？わかりやすく解説

2019/12/17 2019/12/18 成約率・契約率を高める経営の原理原則起業・副業桑原浩二
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こんにちは、桑原です。

本日は、経営戦略に関して記載せていただきます。

経営戦略というと、ちょっと小難しく考えてしまう方が非常に多いですが、すごい単純なお話でいろいろなことを混ぜて考えるからややこしくなるんです。「戦略」と「戦術」というのを混ぜてしまい戦略のつもりが戦術だけ駆使しているというかたちが非常に多くなってしまうんですよ。これやると苦労するので、じゃあ戦略というのはなんなのかっていうのを簡単に説明させていただきます。

Contents

1 USPの強調やら差別化やらfacebookやらって戦略ではないですよ
2 なんで？そんなに戦いたいのか？
3 戦力を守るためにやるのが戦略です
4 実際に戦うことを略すとこうなるんです
5 ライバルがいないんだからコストかからずどんどん契約上がるわけです。

USPの強調やら差別化やらfacebookやらって戦略ではないですよ

まず、よくUSPの強調とか、差別化とか、あとセールスレターを使ってなんちゃらかんちゃらとかっていうことをよく戦略だと言ったりとか、例えば「Facebook戦略」って言葉もありますよね。「YouTube戦略」とかね。それを戦略だというふうに言われてる方が非常に多いんですけど、それらって“戦略”ではなくて“戦術”なんですね。戦略ってそういうものではないんですよ。

戦略って、字を書いてそのまんま

「戦うを略す」んです。これが戦略ということなんですね。

戦うことを略すことを戦略といいます。ところが、じゃあこれらUSPとは差別化。セールスレター。これなんのためにやるのかってよく根本的なこと考えてみてもらえれば分かると思うんですけど、USPの強調っていうのはユニークセールスポイントってやつですね。自分の自社の強みを強調しましょうということでよく言われてますけど、なんで自社の強みを強調しなきゃならないのかってことをちょっと考えてみてもらえれば分かるんですけど、これUSPっていうのは一般的に既にマーケティングが知れ渡ってて、みんなが同じことを始めているから、自社の強みを出さないと見つけてもらえないと。

だからUSPの強調をしましょうということで使われてるんですよ

じゃあ、その次は差別化。要するにこれ、他社商品との差別化ってことですね。

他者と比べて自社のものを選ばせるためにより有利なＰＲできるポイントを付け加えましょうってことな分けでしょ？

で、セールスレター。これ売り込むためにやると思うんですけれども、これらって戦うことを略してないんですよね。戦うためにやっていますよね？

要するにライバルを意識して、ライバルと比べて私のユニークセールスポイントはここですよと。差別化も、ライバルと比べたらウチの商品はこれだけ優れていますよと。

セールスレターも、自社の商品を売るために、自社のセールスポイントを書きだして、他社と比べるためにつくるものなんですよ。これらって、戦略ではなく戦術なんです。

戦う術なわけでしょ？

これをやって売り上げを上げたいっていう考え方なんですね。なので、これを戦略に持っていってしまいますと、ものすごく苦労します。

なんで？そんなに戦いたいのか？

「なんでそんなに戦いたいの？」

っていう。私からするとね、そういうふうに思うんですよ。これらを使って要するにライバルと差別化して戦いたいわけですよね。勝ち抜きたいわけですよ。戦うっていう字があるからそういう感じるもしれないんですが。重要なのはそこじゃないんです

別に構わないんですよ、これやって戦う分には別にそういうやり方もあるので、それはそれでいいとは思うんですけが、中小企業スモールビジネスってもともと体力がないんですよ。体力がない人がこういったところの市場に飛び込んで戦っていたら、消耗していくだけなんですよ。要するに

戦うことを略すと書いて戦略なんですけど…。

懸命に他社を蹴落とすために戦いにいっていますよね？

これらするのは？何の為に差別化が？USPがセールスレターが必要なのか？

他社との戦いに勝つ為にやっている訳です。自ら好んで戦いに行っていて戦略も何もないでしょ？それ戦略ではなく戦術っていうんです。

しかし、戦略は戦うことを略すわけです要するに戦闘力をなるべく減らさないために戦略というものを考えられたものなんですよ。要するに兵隊を減らさない。なるべく兵隊を死なせないために、こうやったら勝ちやすいんじゃないか？ってことで練られたのが戦略ってものなんですね。

戦力を守るためにやるのが戦略です

じゃあビジネスの世界で戦略って、要するに自分の戦力ってなんなのか？ってことを考えてもらえば分かるんですけど、例えば昔の戦場の場合の戦力って兵隊の数・兵器の数なんですよ。

兵隊をなくしたくない。じゃビジネスの上での兵隊って何かというと、

現金や時間なんですね。

お金のことなんです。なので、なるべくお金を使わないで戦える場所・消耗しないで戦える場所ですね。こういう市場で、こういう商品をつかって戦えば、より有利に戦えますよというのが戦略なんです。その選定からしてライバルだらけの所行ってたら戦略自体が大して機能しないんです。

なので、わざわざライバルのいる市場に飛び込んでいって、そこで消耗戦を仕掛けてもしょうがないんですよ。大体差別化とか中小企業にやらせる人いるんですけど、中小企業に差別化なんて無理ですよ。根本的に無理なんです。お金がないとできないんです、差別化なんて。なので言葉だけで着飾った差別化なんて、ほかの人が同じこと言い出したら終わりって話になってしまいますから。

本当に差別化したいなら言葉を取りつくって差別化とかすぐに真似されることをするんじゃなくて実績で早々は真似できないほどの実績を使って差別化するとか他社が使えない特許とるとか、他社が真似できない技術開発をするとかしないと差別化なんてできないですよ。

そんな事中小企業にできるか？

言葉いじって

朝専用缶コーヒーというのが差別化して売れたという事例をよく聴きますが

じゃ私は眠気のある朝で

私昼専用で

私夜専用で

とされたらもうおしまい。

そんなものを差別化って言っているからすぐに駄目になるんではないでしょうか？

で、差別化戦略とか言うわけです。そんな小手先のテク使うからすぐに飽きられて駄目になるんです。

そうじゃなくて、根本のビジネスモデルをライバルのいない市場のビジネスモデルに組み替えてしまえばいいんですよ。これを戦略っていいます。

これを使って、どの市場でどういう商品とか展開方法、あとは要するに予算ですよね。

どのぐらいの予算で、じゃあどの市場で攻めましょうかっていうのを、これを戦略っていいます。なので、セールスレターどうのこうのやキャッチどうのこうのやユニークセールスポイントやらも戦略ではないですよね。根本なんです、戦略って。

例えばこれらUSPやら差別化やらセールスレターやらをやらなければならないのはなんでかというと、基本的にライバルを意識して、ライバルが常にいる市場で戦い抜くための手法なんですよ。別にここやってもいいんですけど、ものすごい消耗戦になりますよね。

戦うことを略せば、戦力を失わずに戦うことができるんですよ。インターネットの世界では広告を大量に使ってっていうやり方もあるんですけど、広告に使うお金って戦力なので、戦力をどんどん消耗しながら戦っていくと消耗戦になってしまいますので、会社を大きくすればするほど体力がなくなる会社ができあがるんです。

そうではなくて、なるべく戦力を失わずに戦う方法。要するにライバルのいない市場で戦うということを考えるのが、戦略なんです。この戦い方をすれば敵がいないよね。だったら勝てるよねという市場。要するに商品、どういう展開方法をするかというのを考えていくのが戦略であって、一般で言われているUSPもキャッチコピーもfacebookも差別化も全部戦術です。

どういう手法を使って、どうやって目立たせましょうかっていうことなんで、これら根本の戦略がしっかりしていないとあんまり機能しないんですよ。重要なのは戦うことをどうやって略すかってことなんです。

実際に戦うことを略すとこうなるんです

私のお客様で戦うことを略した人がいて。要するにライバルのいない市場を見つけたんですよ。そこはどういうことになったかというと、広告費一切使わずに売り上げガンガン伸びてるんですけど、ライバルがいないから「一番主義」、「先制主義」って言葉知ってますかね？

その市場で一番になりましょうよとか、ライバルに先制して立ち上げて勝ちにいきましょうよというのがあるんですけど、初めからライバルがいない市場に行けば、はじめから一番で、はじめから先制できるんですよ。これをやるとどういうことになるかというと、

無人の野を歩くような感じでどんどんビジネスが進められますから、ライバルまったく関係なくビジネス展開ができるんですね。そしてライバルがどうやっているのか気づかないうちにそこでポジションを先制して固めて作るんです。

ところが多くの人はなぜか知らないけど、楽な市場で入り込みやすいところでネット戦略とかＳＮＳ戦略とかライバルだらけの市場に参入したがるんです。もっと有利な市場探せばいいんじゃないでしょうか？どうでしょうかね。なんでライバルのいる市場とか、戦いが厳しい市場にだけいくのかっていうとこなんですよね。ライバル全然いない市場いくらでもあるのにね。

そういう市場で、そういうところで取り扱えられる商品を持っていって販売する。要するに戦うことを略すってことですね、ライバルがいない市場に行くというやり方すれば、普通にはじめから1番なんですよ。そのジャンルというか、その商品では。

ライバルがいないんだからコストかからずどんどん契約上がるわけです。

私のお客様は、同業が狙っていない市場を狙いました。同業が狙っていないビジネス戦略を組みました。今それでどんどん売り上げを伸ばしているんですけど、本当に無人でそこを狙っている人いないんですよ、業種の中で。だからほとんど入れ食い状態ですね。

さらにどういうことが起こったかというと、それでだんだん売り上げが拡大してきたんで、そのジャンルでいうと全国1位ぐらいの規模になってるんですよ。

そしたら上場企業の人が、声かけてきてくれて、「どうやってやってるんだよ？」って言って、さぐりを入れてきてるんですよ。やり方を教えろということですね。なんでかというと、異常値なんですよねそこで上がる契約の数が。

ライバルがいない市場で契約をあげにいくと、ものすごい勢いで契約あがるんですよ。

で、広告費0円です。なので、そういう市場で戦うとすごく有利なんですね。

ところが、多くの人はそういう市場を探す努力をしない。というか、探し方を知らないんですね。多分ね。なので、そういう探し方とビジネスモデルのつくり方を知らないんだと思うんですけど、だからこそライバルだらけの市場で、これらをどうやって駆使してライバルを蹴落とすか、ライバルに勝ち抜くかっていうことしか考えてないから、ビジネスが苦労するんです。それが戦略だっていうふうに言っているんですよ、多くの人は。

でもこれは“戦略”ではないですよね。“戦術”です。だから戦略なくして戦術だけで戦っているから、なかなかうまくいかないんです。ところが戦略を駆使したうえで、戦略をしっかり練ったうえでいくと敵もいないですし、はじめから一番主義なんです。

ライバルがいる市場で勝ち抜いて一番になったって、その時にはお金をなくして疲弊しているだけなんですよ。今ライバル数も多いですし、情報も多いです。昔と違いますから。

だからそうではなくて、はじめからライバルのいない市場でビジネス展開をすると、はじめから先制できますよね。はじめから一番なんです、その市場では。

そういう戦い方、要するに戦略を練ると有利になりますよということなんですね。なので、あくまでもこれです。「戦うことを略す」。これにつきます。

これやるとビジネスがすごく簡単になってきますので、そういう勉強をするといいのではないかなと私なんかは思うんですけれどもね。どうでしょうかね。

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