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ビジネスとはお客様のために商売人が変わるもの。

 2018/07/18 コラム 経営の原理原則
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こんにちは、桑原です。

今回は、ビジネスというのはお客様の為に何かを変える行為であるというお話をさせていただきます。一般的にビジネスをされている方とか、お店を持たれてる方とか、皆さんいろんな勉強されてると思のですが、ビジネスを伸ばしたいといって売り方の勉強をされてるかたがほとんどなんですよね。

この方法をやり続ける限り商売が劇的の伸びる事はありえないの知っていますか?

当たり前のように勉強しているものが何かがずれているんです。だから中々成果に結びつかないんですよ。

売り方というのは色々な解釈があるのですが、例えばお客様を私の商品に振り向かせるための努力がほとんど、そういったことを懸命にされてるかたが多いんですよ。

例えば今ある商品、もう既に仕入れてしまった商品、あるいは作ってしまった商品をどうやって売っていきましょうかとか、どういうふうに見せていけば、どういうキャッチコピーを付ければ、どういうUSPを付ければ、よりお客様に買っていただくことができるかということを勉強されてるかたが多いと思うんですが、この方法は根本的に自分は変わらない。要するに仕入れた商品を変えずに、お客様を私の商品に振り向かせるという行為になりますので、どうやったらお客様に魅力的に映るかとか、そういったことを懸命に勉強してるわけです。

これって正直言って、他人を変える行為になるんです。お客様を変えるというのは、かなりハードルが高いんです。そうではなくて、お客様が普通に集まってきてくれるような会社はどうやっているかというと、お客様を変えるのではなくて、お客様に合わせて販売者側、売り手側が変わることをやっている事実に気づいた方がいいんじゃないかなと思います。

メーカーマーケティングの終焉。

日本はもともとメーカーの国なんですね。メーカーがもう既に作ってしまった自社商品をどうやって売っていきましょうかということを研究してメーカーがどんどん大きくなっていたので、中小企業とかスモールビジネスのオーナーがそれを見て、ああいうふうにやればいいんだって後追いをやったメーカーマーケティングの国なんですよ。

なので自分の商品を売るための方法を勉強することが主体になってるんですが、実はこのやり方って日本でしかされてなくて、一般的にはお客様に合わせて売り手側が変わるというコンシューマーマーケティングというのが主体になっているんです。日本のマーケティングのやり方って世界では受け入れられなかったんですよ。なので、日本製品は海外では総崩れですよね。

コンシューマーマーケティングへの変更を

お客様が本当に欲しい商品はどんな商品なのか、お客様の生活を支えるのに、より有利な立地はどこなのかということを考えて。例えば昔は駅前商店街の周りに住宅があったんですよ。なので駅前商店街に人が買い物に行ったんですけど、今は郊外に移り住んでいますよね。

ところが中小企業の社長とか経営者は、お客様は郊外に移り住んでるのにも関わらず駅前の立地から動かないで、お客様をどうやったら駅前に呼び戻すことができるかということを懸命に考えているから、やることが複雑になってくるんですよ。

ところが大手でどんどん伸びてるところはどうやったかというと、お客様が郊外に移り住んだのであれば私たちがお客様の近くにお店を移しますから使ってくださいねってただやっただけのことなんですね。それができるだけの体力資金を作れる体制。そこまで考えてビジネスなんです。

お金がないから店舗が移せないっていうんじゃないんですよ。じゃあそのお金をどうやって作りましょうかって考えるところからビジネスが始まってますので、別に店舗なんか移さなくても今は同じ店舗でもインターネット上に市場を開拓してそこで販売していくというやり方もいくらでもあるんですよね。そちらでキャッシュフォローをしっかりした上で、キャッシュを持ってリアル店舗を移すとか、いろんな戦略が組めるんですよ。

ところがそういったことをやらずに、今あるお店にどうやったらお客さんを呼び込むことができるかなってことばっかり考えてるから、非常に苦労するんです。

もう既に仕入れてしまったこの商品を売らないと私の生活が成り立たない、例えば「この仕入れに200万かかってるんですよ。これを売る方法を教えてください」と言うかたも私の所に依頼を持ち込んでくるかたいるんですけれども、それは売れません。といって断ります。

何故なら、あなたが仕入れにどんなにお金を使ったかや、資格を取るのにどんなに苦労したかなんて事はお客様には一切関係ないことなんです。失敗仕入れの責任をお客様から資金集めてやるんですか?

あなたにとってお客様ってそんな存在なんですかね?

あなたを食わせるためにお客様がいるんじゃないんですよ、お客様の生活を支えるために商売をするんですよ。

非常に苦労するんですね、それをやっていると。それよりも、売れる商品を探して販売していった方が、ビジネスを成立させるにはよっぽど早いんですよ。自分にお客様を合わせるのではなくて、お客様の暮らしを支えるために商売人がお客様に何を提供できるかっていうのが本来の商売なんです。商売ってもともとお客様の暮らしを支えるために発展したものですから、その原理原則に忠実にビジネスを組み立てれば比較的にビジネスって簡単に成長していくんですね。

ところが、自分に合わせようとする、自分で開発した商品、あるいは自分で仕入れてきた素晴らしい商品をなんとか分かってくださいって言ってお客様を振り向かせる努力をするから集客に苦労するんです。

自分で消費者になればよく分かると思うんですけどね。

ところが自分で買い物してれば分かると思うんですけど、いいと思った商品は別にセールスなんかされなくても商品を見つけただけで購入しにいくと思うんですよ、皆さん。普段の買い物ってそうじゃないですか?いちいち毎回毎回セールスされてないですよね。ただ見つけただけで、これいい、これ可愛いって買いに行ってると思うんですよ。それは自分にとっていい商品だからなんです。

でも実際に店舗に行ってみたら自分の予算を超えて、自分の予算が1万円だったのに、その商品が30万だったとしたら買わないですよね。よほどの人でないかぎり、そういったものに手を出さないんですよ。

なのでお客様の暮らしを支えられる商品で、お客様の生活スタイル、要するにお客様の予算に合う商品を仕入れる方法、あるいは予算に合う商品を作る方法というのを学べばお客様は普通に購入してくれます。ビジネスで自分の商品を売ろうとすると複雑化してくるんですよ。そうではなくて、お客様のために我々が何をやるかということなんです。

本当にお客様に必要とされる商品をサービスを扱いましょう。

本当にお客様が必要とする商品であれば、別にセールスとか、そういったことをかけずにもポンッと目の前に置くだけでお客様は買っていくものなんです。それを再現するビジネスを組み立てた方が伸びるのが早いですよね。そういう勉強するのも1つの手段ではないかなと私は思います。

その中で、「なら、いい商品を作ればいいんでしょ?」ってお話がありますけど、いい商品を作るのも違います。いい商品というのは高いんですよ。安くて良い商品っていうのは存在しないんですね。なので売り手の思いを込めて、いい商品だけ作るとお客さんの予算の枠をはみ出します。

ということをよく考えた上で商品を組み立てていく必要があるんじゃないかなというふうに思いますね。ビジネスのやり方はいろいろあるので好みがあると思うんですけれども、売り方だけ勉強してもビジネスはうまくいきません。1番簡単に成果を出す方法は、お客様のために売り手側が変わっていくことです。常に時代は変わっていきますから、時代に合わせて変われた人間だけがビジネスを伸ばすことができる、生き残っていくことができる時代なんですね。

これからもっと時代の変化が激しくなりますから、よほど変化をしていくことができないかぎりは、経営者は生き残っていけない時代がくると思います。なぜかというと、人口は減少するからなんですね。これから10年で170万社が倒産すると言われています。170万社ですよ。そこに巻き込まれない自信があるのであればいいとは思いますけど、私はしっかりとした勉強をしていった方がいいんじゃないかなと思って勉強を続けています。

なのでビジネスのあり方はいろいろあると思いますが、時代が変わっていくとお客様の生活スタイルが変わるんですよ。それに合わせて販売者側が変わらないわけにはいかないんですね。お客様の生活が変わったのであれば、それに合わせて我々が変わるという努力をしていけば、ビジネスを成功させるのはそれほど難しいことではないと思いますので、ぜひ皆さんが変わるような努力をしていただけたらなと思います。

 

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