セミナー講師・コンサル業のリピート顧客の増加・新規顧客の増加。45回同じセミナーを集客し続ける秘訣。

こんにちは桑原です。

私はここ最近同じセミナーに４５回連続で集客をしています。

このセミナーは物販のセミナーで毎回の募集定員は30～50名ですが自社開催の際はほぼ毎回満席になります。

他にも集客系のセミナーもほぼ毎回満席。１２０名ほどのセミナーを３連連続で開催してほぼ満席で開催したこともあれば、２００名ほどの講演会などの主催をして満席にしたこともあります。

そして、これらの集客に私は殆ど広告費を使わずに集めています。

セミナーというと開催しようとすると人が集まらず困っている人も沢山いると思いますがおかげさまで私のセミナーは立ち見希望がでるほどお集まりいただけます。

当然、これらはセミナーだけではなくコンサルなどもほぼ満員で会員サイトなども運営していますが多くが撤退していく中、私の会員サイトはマーケティングも集客もろくにしませんがお客様の数は増え続けています。

今回はそれほど広告も使わずにお客様が増え続ける秘訣に関して記載させていただきます。

ます商品の特性を知ることから始める必要性があります。

コンサルティングやセミナー講師という職業は必要としたときしか利用されない職業なんです。

という事は私が何をやっている人か常日頃から認知できていないとお客様は私と言う人間のサービスを受けようとしません。コンサルを受けたくて受けたくて毎日待ちわびていると言う新規の顧客はいないのです。必要としたときに私という存在が必要な人のところに情報がいっていないと掴みません。

ですので日々の事前認知作業と言うのをしておく必要性があります。

この事前認知が上手く行っているとお客様がいざと言うときに申し込みをしてくる可能性が高くなるわけです。この事前認知を自動化してできる仕組みを常日頃作ってあるので集客には困らない形が作れるんですね。

今すぐ客ではなく見込み客の段階からアプローチ

たとえばＷＥＢサイトやブログからセミナーやコンサルを受ける人を集める事ができるのですがＷＥＢサイトを見て直接アプローチしてくれる今すぐ客って全体の１％にもみたないと言われています。

今すぐ客とは今すぐサービスを必要とする人ですね。

それが１％以下というう事は殆どの訪問客は

いつか使うかもしれないとか

今は必要ないけど調べておきたい

何年後かに必要かも知れないというお客様なのです。

これらのお客様は何もしないと接点も無いまま帰ってしまいますのでこれらのお客様が必要とするならまた接触できる接点を用意しておく必要性があります。

それがメルマガやＬＩＮＥなどですね。

これらを使いセミナー情報を先に欲しいとか言う人には情報を届けられる体制を常日ごろ作っていたかどうかなんです。

特に私のセミナーはあっと言う間に定員になるものも多く立ち見希望なども来るぐらい盛況なものもありますのでそういった物をいち早く情報を欲しいという方は登録をしてくれます。

このようなものを用意して常にお客様に情報を届ける努力をしてきたかどうかが大きな成否を分けます。事前に必要とする人に認知が届くかどうかという事です。

事前認知産業ではこの対策が必要になります。

たとえばＴＶＣＭで住宅メーカーや車の会社って毎日ＣＭやってますよね？あれなんでか？知っています？あれも事前認知なんですよ。住宅の購買頻度って基本何回か？知ってます？

大抵は１家族で一生に一回なんです。

たった１回の買い物をする際にその会社の情報やイメージが頭に入っているかどうかで購買者の動向が変わるんです。住宅や車などは究極の事前認知産業ですので買うとき買い換えるときに情報が届いてないと選択肢にさえ入りません。

なので常日頃から何をやっていてどんな住宅が車が提供されるのか？を事前認知で伝えているんです。

これの簡易版をネットを使って私などはやっているのですね。

事前認知が効いてくると成約率が格段に上がります。

事前認知をしっかりやっておいて申し込みをもらう場合と広告などで集める場合は成約率が全然変わります。事前認知しているほうが圧倒的に成約率は高いです。

理由は簡単で将来必要になるかもしれない人を集めているからです。

ここで集まっていて興味関心が高い人に必要であるであろう情報を配信するとちょっと話しきいてみようかなとなり申込まれる確立が上がります。

これとは別に広告の場合どうなるかといえば、一応広告を配信するときターゲットを一致させるという作業があり必要であろう人に広告を掛けていくのですがそれでも誰かわからない人から来た広告は反応しすらい訳です。

その人の反応を高めるために

動画を用意してお客様の声を用意して反応を高めに行くわけですが今すぐ客というのはこの場合は圧倒的に少ないので数十万数百万の広告費を掛けて数を集めて探すという作業をしていくわけです。

そうするとどうなるかといえばその広告費をクリアーするためにセミナー事態は高額になりさらに高額になると申込み率が下がるので広告費との折り合いがつかない人などが増えたりするという悪循環も招いたりするんですね。

なので事前認知をしっかり掛けるとそれが必要なくなります。

セミナーに集客をする場合新規が必要。

継続的に同じセミナーに集客するには常に新規顧客の流入が必要です。新規が増えずに同じセミナーを続けるとすぐにお客様が来なくなります。

そして、反応が一番いいのは半年以内です。半年以内にどれだけの新規が集まったかが勝負どころとなりますので新規が常に来る対策を心がける必要性があります。

集客にいつも苦しんだりする人はこの新規対策を行っていない人が多いです。

ここ改善のしどころです。

ちなみに私の新規はどこから来るかと言えばオウンドメディア（今見ていもらっているこのようなサイト）とfacebookなどから来ます。

これらでしっかり事前認知ができているかが集客の成果を分けます。

リピート対策も重要です。

私のセミナーはリピーターが多いです。新しいシリーズのセミナーをやれば９割がリピーターで埋まると言うこともあります。常にリピートのお客様が情報をキャッチしていてくれると言う状況を作ってあります。この状況を常に作ることも集客には重要です。

そして、リピーター料金などを設定してリピーターの有利な料金設定をしているものもあります。

そうすれば一定数がリピートしてくれてます。

そして、リピートのお客様は私を良く知っていますのではじめてのお客様に色々説明してくれるんですね。それがあるとリピートのお客様が他の製品も利用してくれるという現象が起きてきます。

私は別にセールスも何もしませんが既存のリピートのお客様があのセミナーも出たほうがいいよとかツアー行ったほうがいいよとその場で解説してくれます。

お客様が必要としていてお客様のためになる商品を販売しているとこういう事が起こります。

リピートになるビジネス設計を行うこと。

たとえば私のコンサルティングサービスは元々月額利用ですのでリピートサービスです。

そして、会員制サイトＷＥＢＷＥＢと言うのを運営しています。

これも自動的にリピートになるサービスです。

このような会員を私はもろもろ含めて２７０名ほど現在参加していただいています。

これら最初は少なかったですがどんどん増えてきました。

ちなみにこれらを集めるのに私は広告などはほとんど使わずに集めいています。

当然、長期会員さんがいないと人数は増えていきませんので継続率はかなり高いほうです。

このような仕組みが作ってあるので集客が何も無いよりは楽なんですね。

とは言っても私もこれらの仕組みをはじめから持っていたわけではないですよ。

徐々に作って増やしていったんです。

会員制サイトなんて募集開始初月の人数なんて３５名ほどでした。

そこからしっかり運営を続ける事でコツコツ増やしてきたんです。

そういう仕組みを時間がかかってもいいので作り続けたかどうかで結果って変わってくるものです。

一撃必殺の技は持っていません

私は一撃必殺で人数増やすような技は持っていません。全てが０からコツコツ作り上げたんです。

コツコツやってできるという事はあなたがやってもコツコツ続ければできる可能性があるわけです。何もあせって来月に一気に集めるとかしなくてもいいので３年５年掛けて集めていけばいいのではないでしょうか？

やれる事は山のようになりそれ一つづつ崩していけば大きな数字となって帰ってきますよ。

まとめ

集客というのは短期で勝負が決まるものではないです。

短期で成果出したければ膨大な広告費が必要になります。そして、その広告費と利益のバランスが取れるかどうかという事も考えなければなりません。

しかし、セミナー集客などの属性を考えてしっかり設計していけば資金がそれほど無くても組み立てる事は可能です。

やり方は色々ありますが日々の行いで集客できる人数が変わりますので是非日々取り組んでみる事をお勧めいたします。

つづく。

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