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商品・サービスの価格の決め方。

 2020/03/18 売れる商品 成約率・契約率を高める 経営の原理原則
この記事は約 16 分で読めます。 259 Views

こんにちは、桑原です。本日は「価格の決め方」についてお話をさせていただきます。

商品やサービスをいくらで売っていくかって非常に重要なところで、商品は安くしてはいけないとか、高い価格で売らなければいけないという話もたくさんありますし、例えば値段を一度決めてしまうとそこから値段を変えられないから、例えば値上げしたりする時に値上げができないから安く売ったら駄目だというお話とかいろいろあるんですよ。

 

その中で、その決めた価格に根拠があるのかなってことを一度考えてもらいたいんですけど、ほとんどの人が適当に価格を決めてるパターンが多いんですね。

適当に電卓叩いていくらで仕入れたから利益いくら載せてはいこの値段て

感じで決める人も多いですし、

周りが高く売っているから俺も高くって言って決める人もいます。

しかし、価格には決め方もあるし色々な要素で変動します。

なので今回は価格に決め方について書かせていただきます。

 

値決めの根拠

例えばこの商品は仕入れがいくらだからだとか、どのぐらい時間がかかるから電卓を叩いてとりあえず5000円で仕入れたから1万円で売っちゃえ、えい!みたいな感じで売ってる方が非常に多いのですが、商品の価格って根拠があるんですよ、実をいうと。ほとんどの人は根拠がないまま適当に値段つけて売ろうとするから、売れなくて苦労するんですね。

 

値段を高くしなければならないということを言う方もいますが、じゃあその根拠を言ってみろっていうと大体言えないですよね。なんで高くないといけないの?っていう根拠が言えない。

仮にあったとしても自己都合の根拠で高く売る。

集客するのに広告費がかかるからそれをクリアーするのに高額でなければならないという価格の決め方を聞いたことがありますがそれってさ?

売ってるあなたの都合だよね?

広告費を大量にかけないと売れないのもその商品を選んだあなたの都合で

それにお客様を付き合わせようとするから高額でないと採算合わなくなって

さらに売るのが難しくなるんじゃないかな?

全て売り手の都合だよね?

その行為のどこにもお客様って存在していないことに気づかないと駄目なんです。

経営するなら。

 

ものすごい高額商材とかもありますよね?ものすごい高額商材はものすごい高額商材でもいいんですよ。根拠があるなら。ただ、高額にすることでリピーターがいつかないとかクレームが出るような価格になっているとかというのでしたら、高く売ったら商売として成り立たないですね。情報起業とかセミナーの世界だと、どんどん値段高くしていってるという世界もあるんですけど、実際にそれで裁判で訴えられてるという現象が起こってきているんですよ。なので、むやみに高くすると商売自体が駄目になる現象もたくさんあるんですね。

 

値段というのは、値決めする根拠が実はあるんですよ。値段を変えられないこともないです。値段をあげる気だったらどんどんあげていくこともできます。ただ値上げするのにも根拠がいるんです。実際にお客さんが商品をどの価格だったら使うのかということをまったくリサーチもせずに適当に値段をつけて、5万円で売るとか2万円で売るとかっていって適当に値段つけて決める人が多いんですけど、値決めって根拠があるんですよ。

 

実際に価格テストしてみましたか?

 

例えば私が相談を受けたもので

実際に価格テストをお客様にしていただいたものがあります。

3万円で売っていたけどまったく売れなかったものを価格テストをしました。

広告まで使って、そのうえで一番利益が出る価格はどこか?試したんですね。

別に売り込みもせずにただ単に広告に表示しただけで

一番売れる価格はいくらなのかという事で3万円の商品を、3万円から980円の価格帯で売ってみました。この間に価格は3000円ぐらいで細かく刻んであります。

 

試したところ。

この中で一番売れた価格はどれかというと、980円が一番売れたんじゃないか?

ということを言う人がいるんですけど、そうじゃないんです。

一番売れたのは6800円なんです。

この価格で3万円で売るのに比べて9倍の利益が出ました。

同じ期間同じ金額で広告で上記の値段で全て試してみました。

条件は価格以外は全て一緒です。

これ実際にお客さんが買った金額です。買ったといっても1個や2個じゃないんですよ。重複して買って、原価まで考えて一番利益が出る価格がここだったんです。最初は3万で売っていましたが3万円という金額で売っていたものに対して9倍の利益が出ました。広告まで含めて。

980円よりも5倍の利益が出ました。だからこの商品の価格は6800円になったんです。

 

ところが、3万円という価格でずっと売っていたらどうなるか。

1枚あたりの利益は大きいけど売れた数が少なくて

利益で当然9倍のひらきが出ますよね。それ以外に、値段にして9倍ですから商品数にするともうちょっと売れてたんですよ、ということはどういうことが起こるかというと、例えばこれ単体で売ってる商品ならいいんですが、これをフロントエンド商品だと考えた場合に、このあとに例えばバックエンドでちょっと高い商品、10万円とかっていう商品。よくセミナーとかでやりますよね。20万の商品をこのあと売られたりとかやった時に、フロントで入ってくる人数が違えばバックエンドで売れる数って全然変わってくるんですよ。

この数字が分かれば3万で売るのは損だと気づきますよね?

なので、じゃあ3万円で売ってていいの?って話なんですね。でも3万円で売るんですよ。あるいは5万円で売る。2万円で売る。

この値決めが根拠がないんです。

ところが、実際にリサーチすれば1番売れる価格帯と1番利益が出る価格帯があるんですよ。例えば3万円で売ったから、より利益が出るわけじゃないんですよ。回転率があるので、回転数が3万円で売ったら下がるのであれば、安くても回転率が高くて一番利益が出るところで売ったほうが全然利益出るんですよ。そういうのを無視して適当に価格決めるから苦労するんです。

 

商品の値段は経営者が決めるという考え方もあるんですけど、よほど熟知した経営者じゃないかぎりは自分で決めた価格がハマるなんてことはほとんどないんですよ。なぜかというと、

購入するのはお客様なんですね。

お客さんが値決めするんです。価値の値段もお客様によって変わるんですよ。例えば高級な商品を購入する客層を持っているのであればその客層に売るのはいいと思いますけど、その客層を持っていなくていちから客層ごと揃えるという場合、商売がそこまで続かないというパターンがよくあるんですね。

 

価格って自分で決めるものではなくて、「市場価格」までみて決める必要があります。ライバルの価格も見ないとだめですし、総合的な判断でお客様が買うかどうかは決めますので、要するにお客さんの出せる金額がいくらなのかということも考えないと駄目です、あと立地とかエリアによって価格って違うんですよ。

例えば日本の高級立地でいうと、六本木とかあるいは銀座あたりに店を構えているところと、地方都市の田舎町に店を構えているところで同じ価格なわけないんですよ。インターネットだとしても、市場というか売り場によって価格が変わっているんです。自社サイトだと高い、Amazonだと安い。いろいろあるんですよ。同じ商品でもメルカリって2倍で売れるとかあるんですよ。それらの市場性、立地、客層まですべて考えて価格って決めないと、価格なんて出すことできないんですよ。

 

ところが適当に電卓叩いて、「う~ん、この商品は2万5000円でいいや」とかってやってるでしょ?それで商売とは私は思わないですね。そうじゃなくて、しっかりとリサーチして価格を決めるんです。価格の決定は。それをやると一番売れる価格で一番利益が出る価格が分かってきます。そのリサーチもせずに適当に値段を決めて、経営者が価格を決めてる人もいますけど、それってものすごい手落ちでしかなくて、売れない理由の第一なんですよ。

 

適当に価格を決めるから売り込みとか売り方が必要になるだけで、お客さんが必要として一番欲しいという価格で売れば、別に安く売らなくても高く売れますよね、実際にテストでは980円という価格もあったのですが6800円のほうがよくうれましたしね。

価格のリサーチしようね。

高く売るより利益が出る価格帯があるんですよ。

なぜそれを調べないのかというのが私からすると疑問でしょうがないですね。それを調べずに適当に価格を決めるから、高くすると儲かると思ってるんでしょうけど、高くすると損をすることもよくあるんですよ。ものすごく高額でいったらやっぱり損をするということもありますし、これは市場性というものまで考えて価格を決めていかないとなかなかうまくはいかないですね。

 

それともうひとつ、値段をあげられないという話がよくありますね。なんで値段があげられないのかなっていう、その根拠を言ってみろってことなんですよ。ほとんどの人は根拠が言えないですね。私は値段ガンガン変えてます。物販にしろ、私のコンサルティングサービスなんて一番最初始めた時は9800円で月に2回やってましたよ。一番最初。今、コンサルもさらにプロデュースやら企業コンサルは結構な金額に上がっています。でもお客さん来ます。理由は簡単です。「市場原理」を利用したからなんですね。

市場原理って物を考えましょう

この市場原理とかそういうものを知らないんですよ、価格があげられない人は。

商品にもよるんですけれども、例えば商品の価格って誰が決めるかというと、お客さんがコントロールするんです。市場と時流がコントロールするんですよ。例えば昔、ナイキの靴がものすごい値段あがりましたよね。20年ほど前なんですけど、ナイキのスニーカーがものすごい高値がついた時代があったんですよ。普通に9800円ぐらいで売られてたものが5万円とかっていう価格でついた時代があったんですね。これは商品が品薄になってきたので、勝手に価格が吊り上がっていったんです。お客さんが吊り上げていったんですよ。

でも、それが市場が変わると、例えばそれが東京に行くと5万円で売ってました。でも私地方に住んでまして、私の住む町では普通に定価割れして売ってました。7000円いくらで値引きして売ってたんですよ、その靴が。そういうことが起こりうるんですね。

市場性と立地によって値段って変わるんです。

 

あと、商品の値段って、稀少性があればどんどん値段があがっていくものなんです。値段って青天井に吊り上がるものも中にはあるんですよ。その市場原理を知っていれば。ところがほとんどの人はその市場原理も知らずに適当に自分で売りたい金額でつけるから値段があげられない。安く売ったら二度と値段があげられないって思っちゃうんですけど、全然商品によってはあげることができます。店舗であろうと物販であろうと値段は変えられます。

 

実際にここ最近はマスクの値段が釣り上がりましいたよね?

これ正確に言えば市場原理です。市場から商品が品薄になれば価格が上がります。ダイヤモンドが高額だったのはコレがあったからです。しかし。人口ダイヤが価格を変えにきました。

今回の騒動でマスクの値段が上がるのは市場原理があるからです。

まあこの緊急時に買い占めるのもよろしくない行為ですがこういう非常時でなければこの市場原理という考え方は商売に物凄く有効なんです。

ちなみにね、都内とかネット上では高額でマスク取引されていましたが私の住む田舎町(山梨)では駅で普通にマスク売っていましたよ。

出張時にマスク忘れて買いに行って買えなかった事ないです。この騒動の中3回ほど忘れて買いに行きましたが、駅のキヨスクでもコンビにでも普通に売っていました。地域によってコレだけ格差があるんですよ。

 

そういうの知っていると価格は自在に変えられますよ。

なぜかというと、私は常に変えてるからです。年がら年中値段変えても売れていきますけどね。それを知らないんじゃないのかなと思うんですよね。あとは、コンサルティングサービスなんかも私はこんな感じで値段をあげていったんですよね。ビジネスプランを変えれば値段もあげられるんですよ。

 

あとは値段が吊り上がる現象として一番有名なのは、オークションというものがありますよね。あれはお客さんがコントロールしているんですよ。我々がコントロールしてるわけじゃなくて、お客さんが値決めしてるんです。この商品は俺もっと欲しいからもっと高くするっていってどんどん値段吊り上がっていくじゃないですか。

お客様が決めるんです、値段って。お客さんが価値を決めるんです。売り手が価値を決めるもんじゃないんですよ。お客さんにとって価値があるものなら値段はいくらでもあげてもいいんです。というのが価格の決め方なんです。

 

例えばゴッホの絵とかね。オークションで70億円とかなるんですよ。これお客さんが決めてるんです。売り手が決め手ないですよね。売り手が「じゃあこれを20億円で売る」って言ったらまず損をするんです、70億で買う人がいるんだったら。というのが市場原理と時流なんですね。ゴッホの絵がはやったんです。で、日本がバブルだった時。その当時って。その時流と市場、顧客心理まで反映して価格を決めなきゃ駄目なんですよ。

 

ところが、一度決めたら一生同じ価格で売るとかね。

で、値段が変えられないとか本当バカげてますよね

いくらでも価格なんて変えられるんです。

価格を変える市場原理を知らないと駄目なんですよ。時流とか立地とか、あとはライバル数ですね。ライバル数が多くなってくれば当然価格はさがるんです。

その中で特殊機能がついていれば価格があげられるんです。これはAmazonであろうと楽天であろうと、私のようなコンサルティングサービスであろうと、いくらでも価格操作なんてできるんですよ。

 

例えばコンサルティングサービスだったら低価格でやっていたのが、もう枠いっぱいまでお客さんがいっぱいいっぱいになってしまって、これ以上とれないと。それでも行列をしてお客さんがほしいのであれば、「申し訳ない、ちょっと高くなるけどそれでもいいなら受けますよ」って言えば自然な値上げなんですこれ。

市場原理使えば値上げには根拠がでます。

ところが根拠もなく値上げするんですよ、、多くの人は。だからお客さんがついてこないんですね。値上げしてもお客さんがついてくるんだったら値上げしてもいいと思います。ただ値上げをしたことによってとれる客数が減るのであれば、値上げをしたことでマイナスにうつることがあるんですね。なのでそのへんが値段の決め方とか価格の値上げの仕方の難しいところなんです。

 

価格って電卓叩いて適当に決めるものじゃないんですよ。市場原理とあとは時流。あと立地によって全然値段変わります。例えば銀座の一等地にある久兵衛という寿司屋が、その金額のまま私の住んでる山梨県の甲府市というところに立地を移して商売やったらすぐ潰れます。なんでかというと、その価格を出せるだけの人口がいないんですよ。それをよく考えないと駄目なんですね。

マーケットサイズってのがあるんです。それも価格に関係します。

いきなりステーキが崩れたのはここ無視したからです。

 

インターネット市場にもやっぱり人口というものがあって、例えば「ニッチを狙え」っていってニッチをどんどん狙っていく人が多いんですけど、ニッチを狙うがために価格を吊り上げないと成立しないという現象が起こってるんです。なので、だったらニッチなんか狙わなくても広いマスとって価格をさげたほうがお客さんいっぱいとれるよねっていう現象もいっぱいあるんですよ。なので、一概に高ければいいとかいうのは本当に何も考えてないと思います。

 

価格って根拠があるんですよ。値段を決めるね。それまで見据えたうえで価格を考える。市場に聞く。そうすると別に苦労せずに売れる価格帯って出てくるんです。それを調べないで、価格を適当に吊り上げるから損をするっていう、ただそれだけのことなんですね。

オンライン通販は分かりやすいですよね

例えばAmazonとか楽天とか。Amazonが一番価格競争が激しいんでそこが面白いんですけど、そこで商品を売っててそろそろ品切れするなと。品切れするとまずいから、ちょっと値段を高くしておいておこうかっていって1000円で売ってたものを2000円にしたりする時があるんですよ。そうすると2000円でも同じ勢いで売れていってしまって、「なんだ。結局2000円でも良かったんじゃん」 っていうことがよくあるんですけど、ところが多くの人は値上げするのが怖いんです。値段があげられないんじゃなくて、怖いんですよ。なので値段があげられないんです。

 

ところがお客さんが2000円でも買うっていうんだったら2000円でも別にいいと思うんですよ。2000円で同じ売れ行きであれば。というかそちらのほうが利益出ますからね。お客さんに聞くんですよ、価格なんて。そうすると無理のない価格、売り込みとかいらずに無理のない価格で売れます。売り込みをしようとすればするほどいろいろ難しくなっていって、ビジネスが複雑化するんですね。複雑化するとうまくいかない人が出てくるんです。

ところが一番お客さんが売れる価格が分かって、その価格で商品を提供するとビジネスがすごい単純化するんで、やることがなくなってくるんですよ。すごい簡単になります。ただ見せればいいという、ただそれだけのことなので。

例えば美術品とかはまた違うんですよ

先程、ゴッホの絵って話も書きましたがこれら美術品が高いのとセミナーなどを高く売るのってまったく違う行為なんですよ。芸術品が高いのは価値があるんです。セミナーにも当然、価値はあると思いますが価値のレベルが違うんです。

芸術品などは画商がつく場合がありこの画商が購入した金額の保証をしてくれるパターンがあるんです。なので芸術品は高く買っても何か資金難になたら画商が最低でも購入した金額で買いといってくれるって資産価値が着くんです。購入した金額より下がらない保障があるので投資として購入されるんです。

それとセミナーなどの高額商材って全然価値観が違うんです。

まとめ

なので一概に高く売るというのも私はどうかなと思うんですけれども、実際に値段が変えられない、この価格でなければ駄目だっていう人に「じゃあその価格の根拠言ってみろ」っていうと絶対言えないですね。根拠がないのになんでそんな高額なのかということです。根拠もないのになんで値上げできないのかってことなんですよ。値上げにも根拠があって、それのやり方を知ってるか知らないかが価格を決めるのに大きく左右してくるんじゃないかなと、私なんかは実際にやったうえで思ってるわけですから。やらずにこの値段でなければいけないというのはちょっとおかしいんじゃないかなと思います。

 

できるリサーチ方法なんか山ほどあるんですよ。それらを駆使して、どの価格で、どの組み合わせで、どの画像だったら一番成果が出るのかなっていうのを全部テストしたのかどうなのかっていうことですね。そこまでやって価格を決めて、一番売れる価格って出てくるんじゃないのかなと私なんかは思うんですけれども、どうでしょうか。

 

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