プロダクト・サービス・マーケティング・セールス・クロージングの違いについて

2018/07/18 2018/07/18 ビジネスモデル売れる商品経営の原理原則起業・副業桑原浩二
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こんにちは、桑原です。

今回はプロダクト・サービス・マーケティング・セールス・クロージングの違いについてお話をさせていただきます。

ビジネスをやっていますと、プロダクトとサービスとマーケティングとセールスとクロージングを一緒に考えてしまう人がいますが、これらは全部別物になります。

よくありがちなのは、コンサルタントが指導しているのは、今ある既存の商品をいかにして売っていくかというマーケティングこれをやっている人がほとんどなんですよ。

キャッチコピーを書いてみたりとか、USPをつけてみたりとか、それによって商品の売れ行きを変えていこうというようなやり方をやっているマーケティングコンサルタントが多いんですけれども、実はビジネスというのは売り方でどうこうなるというものではなくて、その前の段階のプロダクトとサービスの構築のところが1番重要なんです。

Contents

1 0→１はマーケティングでは作れない
2 プロダクトとサービスが駄目ならどんなに集客しても上手くは行かない
3 単価によって成約までに手順が異なる
4 商品のサービスの作りこみを学ぶことです。

0→１はマーケティングでは作れない

マーケティングというのは誰かが作ったゼロイチを伸ばすためのものなので、もともとのゼロイチが駄目なら、いくらそこをかけても伸びていかないものなんですよ。

あと、セールス、クロージングというものがありまして、これもマーケティングと役割が違うんですね。例えば私のお客様で、まったく同じ商売やっていても、A社は問い合わせが非常に入って成約率が非常に高かったと。B社は同じように問い合わせが入るんだけれどもクロージングができないという現象、要するに契約できない現象が起こるんですね。

これは何の違いかというと、マーケティングはそれなりに機能するんですけれども最終的なクロージング、要するに契約を結ぶための締結の作業が弱いということなんですね。

プロダクトとサービスが駄目ならどんなに集客しても上手くは行かない

あとはクロージングをするにあたって提供しているプロダクト、サービス、このへんがA社は優れているけれどB社は優れてないんです。なので、マーケティングの力だけを利用してお客様を集めても、そこから契約に至らないのであれば、ただ単に忙しい思いをするだけであって1円にもならないんですよ。なので、ここを全部トータルで考えていく事が必要になってきます。

本来はプロダクトというのは商品やサービスのことですね。どういう商品が売れるのかというリサーチから入って、それに合わせて商品制作を行い、それが完成したものをマーケティングを使い拡散させて、マーケティングの中でクロージングまで持っていける商品もあれば、ものによってはセールスをはさまないとクロージングできない商品もあるんですね。

なので、そのへんを区分分けして考えていかないと駄目なんですよ。自分が扱っている商品がセールスとか、そういったもの無しでご契約いただける商品なのか、それともダイレクトに、例えばインターネットだったら買い物かごに入れてそのまま購入できる商品なのかということの線引きをする必要があるんです。すべての商品を同じ売り方とか同じ販売方法がとれるかというと、そういうわけではないんですよ。

例えば私はセミナーとかコンサルティングとかをやっていますから、カウンセラーとかセミナー講師とかに教えることもありますがやり方が商品で分かれます。セールスという工程を踏まずに購入いただけるセミナーと、セールスという工程を踏んでから購入いただけるセミナーが分かれてくるんですね。セミナーというより講座というんですかね。

単価によって成約までに手順が異なる

例えば低価格のものでしたら、普通に買い物かごに入れて購入されると思うんですよ。金額にしてみたら、私だったら10万円ぐらいまでのものでしたらセールスせずに購入していただくことができるんです。けれども、一般的には10万円のセミナーをセールスなしで売るのはなかなか難しいんですね。

なので、例えばちょっと高めの講座。20万、30万、人によっては100万とか200万で売られてるかたもいるんですけれど、そういう講座を販売する場合というのはマーケティングの要素でお客さんを集めて、さらにそこからセールスの場を用意してクロージングしていくというような流れを踏んで、高額商材のものが販売されることがよくありますよね。セミナー業なんかでも、みんなそうやっているかたが多いんです、この中で流れで売っていくというのは1つの流れなんですね。

でも、その前にプロダクト、サービス。要するに商品の問題です。そこの作りこみができていないと、いくらクロージングやマーケティングテクニックを磨いたとしても、お客様がつかないんですよ。

中には「マーケティングの能力を高めれば、どんなものでも売れる」と言うマーケティングをやっているコンサルタントとかいるんですけれども、そんなことはなくて、マーケティングの力だけで売った商品がろくでもない商品だったらリピートしてこないんですよ、お客さんって。

なので結局、一時はよくても客離れが起こって、そのままビジネスができなくなる人が非常に多いんですね。長い間見ていると、そうやっていなくなっている人ばかりなんです。

商品のサービスの作りこみを学ぶことです。

商品の作りこみができないんです。なのでプロダクト、サービスの作りこみ。この段階の勉強をしておかないと、有り物を売るという形になってしまうんですよ。

商品をそのへんから仕入れてきて売るのはゼロイチではないです。ゼロイチというのは、もともとどういう商品がお客様に好まれて、どのぐらいの価格帯であればお客様が購入するのか、その価格帯で提供するためにどういう工程を経て、どういう製造をしていけば、その価格帯で販売しても利益が取れる、商品製造ができるのかということを考えるのがプロダクトとサービスの部分なんですね。

これなくしてマーケティングの力とクロージングの力だけで商品を売っていくから、みんないなくなっちゃうんですよ。理由はリピーターが出てこなくなるんですね。

そうではなくて、もともとの商品問題に取り組んでください。そこに取り組んでいって、お客様が欲しいものを欲しい価格で提供できるという状況、これはセミナーにしてもサービスにしても商品制作に関しても全部一緒です。

例えば日本国内で製造すると製造原価がかかってしまって高くなるのであれば、別に国内製造する必要ないわけですよ。中国とか、タイとか、カンボジアとか、ミャンマーとか、そういう国に大手はどんどん行っていますよね。その努力をしているから大手の商品というのは安い価格て提供しても利益が出るんです。

ところが中小企業の方たちは、いかにして自分の商品を高く売るかということしか考えてないんですよ。そのやり方というのはなかなかうまくいきませんので、そうではなくて商品問題にテコ入れをしてからマーケティングで小口、拡散していくというようなやり方を覚えたほうがいいと思います。

ちなみに海外で商品作らせるなんて大手でないと出来ないとか言うくだらない事を言うコンサルとは今すぐ手を切ったほうがいいですよ。海外で商品作らせるなんてＯＬサンでもサラリーマンでも楽勝で出来ます。私のお客様は皆出来ますよ。知らないから大手にしか出来ないとかくだらないことを言い出すんです。

一番重要なのは商品問題なんです。良い商品を作ることここがマーケティング云々の前に全ての要なんです。

これ話すと、そんなの当たり前だよね？？？いいだす物を知らない残念な方がいるのですが商品問題というのは、いい商品を作れということじゃないんですよ。

いい商品は高いんです。

なので「いい商品を作ればいいんでしょ？」と単純に言うかたがよくいるんですけど、大ハズレです。いい商品を作ったら売れないです。そうではなくて、お客様の生活を支える商品を作るんです。

もともと商売というのは、お客様の生活を支えるために発展したものです。それができればビジネスは必ずうまくいきますので、売れる商品、サービスを作りこめば、逆に言うとセールスとクロージングはいらなくなってくるんですよ。ここが盲点なんですね。

ほとんどのところは商品の作り方を知らないから、セールスとクロージングでなんとか売ろうとするんです。別にセールスの力とかマーケティングの力を作ってお客様を集めて高額で売っていくことはできますよ。けれども、高いお金を出す人というのは限られた人数なんです。いかに日本全国といえども、いずれ食いつくんですね。結局枯れるという現象が起こります。

あなたがよほどリストを集めるのが上手だというのだったらいいんですけれども、そんな天才的でないかぎりはビジネスが駄目になる確率が高くなりますので、そうではなくて普通の人でも成功できる方法を学んだ方がいいのではないかなと私は思います。私はそれをやることによってお客様を成功させてますし、私自身も伸びています。

なので、別に中小企業だからといって高い商品を売らなければならないということはないんですよ。そこそこ利益が出る商品である必要はあるんですが、逆に大安売りをする必要もないですし、色々な条件があるので、そういった所まで考えてビジネスの組み立てですね。

プロダクトから入って、サービス・マーケティング・セールス・クロージングの一連の流れを学べるような形ですね。一連の流れを通して作りこみますとビジネスはうまくいきやすくなりますので、そういう形のやり方を学ぶといいのではないかなと思います。

では、失礼いたします。