ターゲットを絞る戦略の間違い。ペルソナとは（マーケティングやビジネスの）

こんにちは、桑原です。

ネットマーケティングなどを勉強しているとターゲットを絞り込むというお話をよく聞くと思います。今回はその戦略の間違いと、ペルソナですね。インターネットのマーケティングの世界ですとか、ペルソナを絞れというお話をよくされますが、この2つの間違いについてお話をさせていただきます。

ターゲットは絞り込んではけないという事実

マーケティングの世界にいますと、あるいは勉強熱心なかたは色々なセミナー会場に行って、「ターゲットの絞り込みをしなさい」というセミナーを聞いたことがあると思います。それ以外に「ペルソナも絞れ」というお話、これも同一で聞くと思おもいますが、ターゲットの絞り込みというのは私のやっている原理原則の世界では間違いであると教えられます。ターゲットは絞り込んではいけないと言われています。

実際に私もターゲットを絞り込まずにお客様を取って成功をしています。絞り込まないほうがお客様は圧倒的に多くなるんです。

ターゲットを絞り込むと何故いけないのかというお話を、根本的なところからひっくり返さないといけないので、これについてお話させていただきます。「ターゲットを絞り込む」というのは、英語に訳すと「ターゲットセグメンテーション」というんです。

この翻訳が入ってきた時に、その本を翻訳した人が普通の翻訳をする人だったんですね。ビジネスについて精通している翻訳者でない人が翻訳してしまってターゲットセグメンテーションの訳を間違えて伝えたところから、ターゲットを絞り込めという神話が広がったということで原理原則の中では教えてもらうんですね。

本来はターゲットの絞り込み、ターゲットセグメンテーションというのは、どういう言葉を表すのかというと、客層を絞れとか、ターゲットを絞れということではなくて、お客様のライフスタイルを絞り込めという訳が正確らしいんです。

実際に私も、もともとマーケット畑にいた人間ですから、長い間ターゲットを絞り込むという勉強をしてきたんですが、この話を聞いて目が覚めて実際にターゲット層を広げたところ、お客様にまったく困らなくなったという事実があるんです。

自らお客様を絞って客が来ないってばかげていると思いませんか？

どういうことかというと、ターゲットを絞り込んだら、普通に男と女に分類したら全人口の半分になりますよね。さらに年齢層で絞り込んだら、例えば10代、20代、30代、40代、50代、60代という形で絞り込んだら、最低でも6分の1になってしまうわけです。さらにその中で趣味嗜好に合わせて絞り込みをかける、さらにターゲットの絞り込みというのは、ここからペルソナを絞れという話に発展して、年齢、その人の生活スタイル、仕事、勤務状況、趣味、そういったものに関して徹底的に絞りこむと、その人の周り、類似する条件の人がお客様になってくれるということで言われているんですけれども、これも両方間違いです。

まずターゲットは絞り込んではいけません。ターゲットを絞り込まずに何について絞り込めばいいかというと、基本的なことですね。簡単です。お客様の生活スタイル、ライフスタイルに絞り込む。あとは価格帯に合わせて絞り込むというやり方をするのが本来のやり方です。

あなたの商品やサービスにお客様像が一人ってばかげた事、信じちゃ駄目ですよ。

ペルソナに関しては、あなたの商売に1人のペルソナ像、要するにお客さん像が1人しかいないなんてことは100％ないです。しかし、ペルソナを指導する人は一人の顧客像でって間違いを教えます。

ペルソナなんか何十パターンもあるんですよ。使い方としては、その何十パターンもあるペルソナに対して、インターネットではブログとかＦａｃｅｂｏｏｋのメッセージとか、そういったもので1人1人にラブレターを書くようにメッセージを伝えていくと、その客層が反応しやすくなりますよということで、ペルソナを1人に絞れとかバカげていてどうにもならないです。なので基本的には絞り込んではいけません。広げるんです。

ターゲットを絞り込んでいない会社が多くのお客様を詰める事例。

事例でいいますとどういう事例があるかというと、例えばセブンイレブンというお店がありますよね。日本一の小売業です。全国に2万店舗ぐらいあるような会社ですけれど、じゃあセブンイレブンのターゲット、客層って絞り込んでますか？絞り込んでないと思うんですよ。

子供も、孫も、娘も、息子も、お父さんも、お母さんも、おじいさんも、おばあさんでも買い物に行きますよね。その代わり商圏が絞り込んであって、半径500ｍ以内に住む人の生活を支えるという、そういう絞り込みなんですよ。

ユニクロもそうですね。

ユニクロのターゲット層ってどこですか？ユニクロはターゲット層がないんですよ。なぜかというと、子供も大人も、おじいちゃんもおばあちゃんも、お父さんもお母さんも、お兄ちゃんもお姉ちゃんも買い物できますよね。けれども、ユニクロはカジュアルウェアという洋服に絞り込んでいるということで言われています。

ターゲットを絞り込みますと客層が減るんですよ。これはもう間違いなく当たり前のことですよね。

自分で絞り込んでおきながら、お客さんがいない、お客さんが枯れたってバカげてる話だと思いませんか？そこがマーケティングの矛盾してるところなんです。

ターゲットは絞り込んではいけないんですよ。その代わり、お客さんの生活スタイル、価格帯に応じて絞り込む。ユニクロではカジュアルウェアを扱っていますから、スーツとかあんまり置いてないですよね。最近ちょっと置き始めましたけど、カジュアルスーツですよね。仕事でバリバリ使うような、青木とかで売ってるようなスーツは売ってないです。

それと価格帯を絞る。

例えばユニクロの店内にアルマーニとか、そういう高級なものが置いてあったとして、買う人いないと思うんですよ。なぜなら客層が合ってないからです。価格帯が合っていないとお客様は購入しないんです。なので、価格帯とライフスタイルで絞り込むんです。ターゲット、客層は絞り込まなくていいです。

私のセミナーに常にお客様が集まるのはターゲット絞らないからです。

例えば私はセミナーなんかをやってますけど、私のセミナーは20代のキャバクラの女の子とか、クラブのお姉ちゃんとか、還暦を過ぎて引退して会社を辞めたようなお年を召したかたとか、副業をやってるサラリーマンのかた、OLのかた、家庭の主婦、会社の社長、会社の会長、それ以外にもプライベートカンパニーを作りたい会社の社長、幅広く来ます。職種もバラバラです、私のセミナーは。なので、お客さんを集めるのにまったく困らないんですよ。

ところがこの中で「副業だけ」とかやったら、お客さんの層は減るんですよね。じゃあOLさんだけを対象に私がセミナーをやったら、多分セミナー成り立たないと思います。お年寄りだけを対象にセミナーをやっても成り立ちません。でも、私のセミナーは募集もたいしてかけないですけど常に満席になっているのは、ターゲットを絞り込んでいないからですよ。これが現実です。

なので、本当にお客さんを集めてる人ってターゲットを絞ってるかなってよく考えてください。

ターゲット絞るとベストセラー本は生まれません。

例えばベストセラー本ってありますよね。『ユダヤ人大富豪の教え』とか、そういうような本です。これらの本ってターゲットを絞ってないですよね。あれのターゲットって誰ですか？ほとんど絞ってないんですよ。絞ってるのは成功した行って意欲のある人スタイル。だからベストセラーになるんです。

売れてる商売ってターゲットを絞り込んでないんですよ。

それを変なオカルトチックな間違ったノウハウの中で、絞り込め絞り込めと言われて絞り込んでしまうから客層が狭くなって、一時はいいですよ。でも狭い客層の中で商売をやっていたら枯れるんです。こんなの当たり前のことですよね。なので、そこを広げていくことが必要かなと。

ターゲットを絞り込むのではなくて、先ほど言ったようにライフスタイルと価格帯で絞り込みをしていく。これをすると、お客さんはたくさん取れるようになります。

なので、ちょっと常識を疑ってみることかなと思いますね。一般的に世の中で言われているマーケティングって間違っていることが凄いあるんですよ。物凄い集客の偉そうな先生とかも間違っていることだらけです。なぜかというと、その人たちはその教えを受けたからなんですね。

実際にそれを自分で再現しているかというと、私は「ターゲットを絞り込め」と言ってるかたのセミナーに行ったんですけど、絞り込まれてませんでした。ライフスタイルで絞り込んでました。そこが大きな間違いなんですよ。なので、それを真に受けないことかなと思いますね。

ターゲットの絞り込みの戦略は大打撃を受けます。なのでターゲットは絞り込まない。ターゲットは広くていいです。その代わり、ライフスタイル、価格によって絞り込みをかけていった方が、セミナー講師業であろうと、どんな職業であろうと、お客さんの客層は広く持てます。

なので例えば靴を売る時に、子供靴しか売らないとなったらターゲット層が狭いんですよ。でも靴というのはOLさんも履くし、運動靴も履くし、パンプスも履くし、ヒールも履きますよね。

あるいはサンダルとかそういったものもたくさんあるわけですからそういうスタイルに分けて用意した方がお客さんが多いわけなんですよ。でも「私は新人のOLさんだけを対象に、OLのリクルート用の革靴だけを売ります」と言ったら多分倒産します。そういうものです。

なので常識をちょっと疑ってみて、それに合わせて自分のビジネスモデルを組み替えてみることがいいんじゃないかなと思います。

ターゲットを絞ろうとする人の売り物がそもそも間違えている。

なぜターゲットを絞り込まなければならないかというお話をもう1個させていただきますと、ほとんどのかたが有り物の商品を売る方法しか教えられないんですね。

もう既に仕入れてある商品をどうやって売りましょうかという方法を教えるコンサルティングばっかりなんですよ。こういうかたたちはゼロイチの作り方を知りません。

ゼロイチというのは、売れる商品を探し出して、それを制作させるところから組み立てるということができないんです。売れる商品を探して仕入れるのは1が終わった段階です。ゼロイチというのは、その前の段階の製造から入るんですね。これに対して適切なことができない、そんなことできないと思っている人がほとんどなので、失敗を招いてしまうんですよ。

サービスや企画も同じですよ。売れる企画・サービスを一からどう組見立てるかがマーケティングの中には存在しないんです。中小企業の戦略ってのの中にも存在しません。あるのは今ある商品をどうやって売っていきましょうかという自分本位のやり方だけなんです。

これって顧客を無視した展開になりやすいので失敗しやすいやり方なんです。

ところが、しっかりとしたビジネスの組み方を知っていれば、私のお客さんとかサラリーマンでも普通に工場に商品を発注させて、それを売って生計を立てている人がたくさんいます。

そういうことができるんですね。でも指導している側はそんなことまで知らないので、とりあえずお客さんの有り物の企画を売ってみようというところから入るんですよ。

だからターゲット層を絞り込んでどうだこうだって、少ない客層でも高く売れば単価が取れますよね。だからそれを教えるんですけど、それをやると高い金額が出せるところは人口が少ないので客が枯れちゃうんですよ。結局一時はいいですけど、すぐ駄目になっていなくなります。

ビジネスは一時良いだけでは駄目なんですよ。

そういうのを私はずっと見てきましたので、客層は広くないと必ず枯れます。かなり短期で枯れることが多いんですね。

ターゲットを絞りこむというのは高く売りたいからなんです。高く売りたいというのは、その商品しか売り物を思いつかないからなんです。ではなくて、本当の意味のゼロイチからビジネスを作れるところは、ターゲットの絞り込みなんかさせません。なぜかというと不利ですから。

お客さんが失敗を招く確率が高いです。本当の0から、顧客データから探しだして、お客様が欲しがっている商品、あるいはサービスを組み立てることができるところはターゲットの絞り込みなんてことは絶対にさせません。

それで組み立てるから、本当に売れるものを売れる客層に展開できるビジネスプランが組み立てられるんです。本当にサラリーマンでもOLでもやってることですから、しっかりとしたビジネスの構築、ゼロイチからできるビジネスの作り方ですね。

商品の売り方なんてどうでもいいんですよ、正直言って。勝手に商品が売れていくんです。売れる商品って勝手に売れるんですよ。売り方を駆使するとか、そういう必要ないです。見せれば売れますから、そこまでビジネスモデル、あるいは商品を作りこめるノウハウを勉強されるのがいいんじゃないかと私は思います。

では、本日はこの辺で失礼いたします。