アップセルとクロスセルの役割。ビジネスにおける商品構成

アップセルとクロスセルと言う言葉を知っているでしょうか？

単一の商品を売るだけではなく、その商品を購入してくれたお客様に後から単価の高い商品を購入してもらったり、同価格の製品を合わせ買いをお勧めするような売り方です。

これらを駆使して客単価を上げる工夫をしていくとビジネスは安定しやすいです。

収益も上がりますし告知などに単価もかかりませんのでついで買いされたり後から買われるのはまるっと収益になりやすいわけです。それらをうまく使って収益を上げていくと商売は安定しやすいですね。ちなみに言うと私のアップセルま５５０万円というのがあります。

フランチャイズの本部も私やっていますのでお客様の中にそちらに興味があるお客様が一定数いて私は一切セールスもしませんがそちらの加盟希望の方もいて入り口２９８０円のほかのサービスからお付き合いが始まり無料相談からそこに加盟する人も沢山います。私は一切セールスもしませんし商品の説明もまったくしませんが相手が興味を持ち詳細を知りたい加盟したいといってきます。

アップセル商品が優れているとセールスしなくても勝手に申し込みが来ます。この辺は商品の作りこみなんですがまたその話もいずれ記載させていただきますがまずはアップセルとクロスセルのお話を書かせていただきます。

ちなみに私は２万円のセミナーを開催してアップセルとクロスセルで１４００万まで売り上げたことがあります。１回のセミナーで特に販売やセールスはしていません。そんな時間も一切取りません。セミナー参加者にチラシを手配りして興味ある人は申込み受付に置いてってねと伝えただけです。

商品の解説さえしていません。

それでもアップセルとクロスセルで売上げは伸ばせるんですよ。そんな方法の解説ですね。

アップセルとクロスセルの意味とは

アップセルとクロスセルを簡単に言えば何か買った際にその後に属性が一緒で購入したお客様が必要とするものをついで買いしてもらう事を言います。

生活の中のあらゆるところで実はこういった販売方法がされています。

アップセルとは

アップセルとは何か購入後、ついでに単価の高い商品を購入してもらう事です。

例を挙げればセミナーなどに出てその後単価の高い講座などを購入を促して買ってもらうなどがこの行為に当たります。3000円ぐらいのプレセミナーなどに出てその後20万30万50万100万などのサービスに申込んでもらうなどセミナー業界では見かける光景ですが一度、低価格で体験してもらうと購入してもらえる確立が上がります。

アップセルを作ることで合計購入金額が上がると言う形ですね。

クロスセルとは

それとは別にクロスセルなどは身近に事例があるのですがマクドナルドでやっているのがこれになりますハンバーガーなどを購入したお客様に一緒にポテトはいかがですか？

とお勧めするとついで買いが起きたりします。これがクロスセルですね。

それとは別にもう一つダウンセルと言うのもあります。

ダウンセルとは？

ダウンセルと言うのは購入したお客様にメンテナンスなどの低価格商品を販売するやり方になります。住宅メーカとかで購入した際、保険売りますよね。或いは家電とかでも1年は無料で保証つくけどこの保険はいれば5年保障しますよと言うのを別で販売したりします。

購入商品より低価格な商品で付随する商品を購入時に販売すると売れやすくなります。

ここで毎月課金されるサブスクリプションモデルに切り替える事もできますね。

色々な使い方がありますね。

アップセルの販売方法

セミナーなどでアップセルを販売する人などはセミナーなどの後にセールスをしたりしますが、私の場合、特にセールスをしなくても簡単に告知すればアップセル商品はどんどん売れて行きます。

こんな商品作ったよとかけば普通にどんどんも申込み入ります。

これが出来るのは日頃の信頼関係と信用ですかね。常日頃の行いがお客様を集めるようにしてる。

そしてお客様が欲しくなる商品を作ってあると言うのが勝手に購入されていく秘訣です。セールスするから売れにくくなり売れた後、不満が起こるこれを私の場合解消してあります。

例えば私の場合のアップセルは加盟金550万のフランチャイス契約と言うのを持っています。

この商品が飛ぶように売れます。セールスしなくて募集開始前から60人以上の申し込みをいただいています。これね。商品がいいんです。100万のセミナー売るより加盟金で550万取られる店舗のほうが売りやすいんです。実際にはそれ以上店舗の建築費がかかります。

ので総合的な出費はもっとなりますが100万のセミナー売るよりこっち売るほうがはるかに楽です。そして、ここから店舗始まるとサブスクモデルになり継続で商材の仕入れして盛りますので同時にクロスセルも売れるという展開をしています。

これにさらに私別法人でやっている資金調達と助成金申請とプライベートファンドかませますのでこちらがクロスセルになりさらに店舗が動けば商材の消費が始まります。私のもう一つの本業、輸入物販のクロスセルが同時に動きます。

これ相当な額が動きますので、単純にセミナーなど売る数百千倍儲かります。

これら組み立て方なんですよビジネスモデルの。

ただ単に高いものを売ればよいと言うのではないんですアップセルって高額にしたがゆえに販売にてこずりコストかかるなら本当にお客様が必要とするものを販売すればコストはかかりません。

お客様って自分でほしいものがあれ必要とするものが売っていれば普通に自分から集まるものですよ。集客懸命にしないとお客様が集まらないのは根本的にビジネスモデルが間違っています。

そこ見直すとアップセルも簡単に売れるようになりますよ。

 

アップセルを使うとどうなる。顧客単価を上げるアップセルとクロスセル

アップセルを販売する時は当然、既存顧客に売るか？低価格の商品を入り口として売ると言う戦略をとっていく必要があります。既存顧客に販売するならそのまま既存の顧客に説明すれば売れますが、既存顧客がいない場合既存顧客を集めるところからまず始めないとなりません。

この場合入り口となる商品を低価格で大漁に販売する事でその後のアップセル或いはクロスセルの販売を考えていく必要性があります。

例えば小銭入れを低価格で販売して購入したリストに長財布を売るなどはよくある手法ですが小銭入れと同種のデザインの長財布を売るには効果的な手法ですね。

単発で販売するより当然高価格で売れます。

私の場合は4万円のセミナー参加者にチラシを撒いてコンサルティングやツアーなどを販売したことがあります。この場合4万円で50人ほど集まると200万円ほどで終るのですがここからコンサルティングサービスへの申し込みが10名取れれば300～600万の上乗せになったりツアー参加者がいればさらにひとり25万×20名とか取れたりします。複合で考えれば会員制オンライン学習講座に入る人もいましたしそこからさらに継続課金になるある仕組みを持っていてそれが過去累計の参加者で何もしなくても月に30万50万になるような仕組みなども保有しています。

月額課金で100万200万となってくると高額で売るより最終的に長期安定して売上げが立ちますのでより有利に商売を続けていくことができますよね。

しかも、私の場合ほとんど広告使いませんので1回の4万円のセミナーから発生する売上げが1000万超えてさらに月々毎月クロスセルで入るように設計してあります。

まったくセールスさえしません。チラシ撒くだけで勝手に申し込んで行きますのでこういうの組み立て次第でどんどん売上げは大きく増やせますよね。

アップセルの事例

セミナー講師などはアップセルで講座やコンサルなどのサービスを販売することが多いですよね。私もこの手のサービスは持っていますが。狙ったわけではないですが私、お店始めてましてこのお店加盟店募集していくことになりました。そうしたら既存のお客様がどんどんお店やりたと連絡くれる事になってきました。

特にセールスもしてないですし、価格さえまだ決めたばかりですがどんどん希望が来ました。狙わずともアップセル商品に勝手になってしまったのですがこの申込み過去のコンサルのお客様や既存のお客様から来ています。過去に実績出して成功したお客様がどんどん申込んでくれています。

最初700万で加盟金設定していましたがこの当時でも30名越えそして、もろもろ見直し550万に下げてそこからさらに増えて50名超えそしてこのお店仕入れしてもらう必要があるのでクロスセルでほぼサブスクリプションに近い感じで継続で仕入れが発生しますその額1件月80万～150万ほどになるともいます。これが50件以上ありますのでアップセルとクロスセルが最強に動きます。

これらは高度のやり方ですがビジネスの組み立て覚えるとお客様に喜んでもらいながらこういう事が出来るんですね。このお申込みに関してはコンサル冥利に尽きるなと本当に思います。

ちゃんと実績出して着てよかったですね。

カスタマーサクセスアップセル

アップセルのサービスはお客様の為に必要なサービスであれば普通に購入していただけます。お客様をフォローする仕組みにするとか例えば考え方では販売する商品の定期仕入れなどはこの類になります。必要だから利用する購入する。半分ライフラインに近い形のビジネスモデルであれば利用者は後を立ちません。先ほど記載した商材の知れなどは基本お客様のためを考えて作られています。

また私の会社では仕入れを安定させるため私に仕入れルートなどを開放してお客様にご利用いただいています。入金や課金なども海外送金ですが国内で入金が済む形のモデルを作るとお客様にとっては海外送金にいちいち送金手数料を1回3000円～5000円とか取られず利用できます。

同じ銀行間でしたら送金手数料が0円になりますそうする事で多くの利用者が生まれて年間金額で億を軽く超える取引額となります。

小さな数字の集合体ですが数がまとまり必要だから使うと言うようなライフライン形のカスタマーサクセスモデルを作ると多くの流通が勝手に生まれます。

まとめ：アップセル・クロスセルを使って個客単価を上げましょう

アップセルとクロスセルを上手く使うと客単価と回転率を上げることが出来ます。

これがゆくゆくは大きな顧客名簿と収益を運んでくることになります。

単品販売よりはるかに有利ですし回転率を上げる商売の場合、顧客数も増えます。そこからさらに拡散なども増えますのでアップセル・クロスセルが売れる確立もさらに上がるという事です。

やり方は複数ありますがもしまだ何もされていないならこの対策するだけで売り上げ1.5倍2倍3倍は簡単にいきますので是非チャレンジしてみると良いと思います。