アップセルとクロスセルの役割。ビジネスにおける商品構成

アップセルとクロスセルと言う言葉を知っているでしょうか？

単一の商品を売るだけではなく、その商品を購入してくれたお客様に後から単価の高い商品を購入してもらったり、同価格の製品を合わせ買いをお勧めするような売り方です。

これらを駆使して客単価を上げる工夫をしていくとビジネスは安定しやすいです。

収益も上がりますし告知などに単価もかかりませんのでついで買いされたり後から買われるのはまるっと収益になりやすいわけです。それらをうまく使って収益を上げていくと商売は安定しやすいですね。ちなみに言うと私のアップセルま５５０万円というのがあります。

フランチャイズの本部も私やっていますのでお客様の中にそちらに興味があるお客様が一定数いて私は一切セールスもしませんがそちらの加盟希望の方もいて入り口２９８０円のほかのサービスからお付き合いが始まり無料相談からそこに加盟する人も沢山います。私は一切セールスもしませんし商品の説明もまったくしませんが相手が興味を持ち詳細を知りたい加盟したいといってきます。

アップセル商品が優れているとセールスしなくても勝手に申し込みが来ます。この辺は商品の作りこみなんですがまたその話もいずれ記載させていただきますがまずはアップセルとクロスセルのお話を書かせていただきます。

ちなみに私は２万円のセミナーを開催してアップセルとクロスセルで１４００万まで売り上げたことがあります。１回のセミナーで特に販売やセールスはしていません。そんな時間も一切取りません。セミナー参加者にチラシを手配りして興味ある人は申込み受付に置いてってねと伝えただけです。

商品の解説さえしていません。

それでもアップセルとクロスセルで売上げは伸ばせるんですよ。そんな方法の解説ですね。

アップセルとクロスセルの意味とは

アップセルとクロスセルを簡単に言えば何か買った際にその後に属性が一緒で購入したお客様が必要とするものをついで買いしてもらう事を言います。

生活の中のあらゆるところで実はこういった販売方法がされています。

アップセルとは

アップセルとは何か購入後、ついでに単価の高い商品を購入してもらう事です。

例を挙げればセミナーなどに出てその後単価の高い講座などを購入を促して買ってもらうなどがこの行為に当たります。3000円ぐらいのプレセミナーなどに出てその後20万30万50万100万などのサービスに申込んでもらうなどセミナー業界では見かける光景ですが一度、低価格で体験してもらうと購入してもらえる確立が上がります。

アップセルを作ることで合計購入金額が上がると言う形ですね。

クロスセルとは

それとは別にクロスセルなどは身近に事例があるのですがマクドナルドでやっているのがこれになりますハンバーガーなどを購入したお客様に一緒にポテトはいかがですか？

とお勧めするとついで買いが起きたりします。これがクロスセルですね。

それとは別にもう一つダウンセルと言うのもあります。

ダウンセルとは？

ダウンセルと言うのは購入したお客様にメンテナンスなどの低価格商品を販売するやり方になります。住宅メーカとかで購入した際、保険売りますよね。或いは家電とかでも1年は無料で保証つくけどこの保険はいれば5年保障しますよと言うのを別で販売したりします。

購入商品より低価格な商品で付随する商品を購入時に販売すると売れやすくなります。

ここで毎月課金されるサブスクリプションモデルに切り替える事もできますね。

色々な使い方がありますね。

アップセルの販売方法

セミナーなどでアップセルを販売する人などはセミナーなどの後にセールスをしたりしますが、私の場合、特にセールスをしなくても簡単に告知すればアップセル商品はどんどん売れて行きます。

こんな商品作ったよとかけば普通にどんどんも申込み入ります。

これが出来るのは日頃の信頼関係と信用ですかね。常日頃の行いがお客様を集めるようにしてる。

そしてお客様が欲しくなる商品を作ってあると言うのが勝手に購入されていく秘訣です。セールスするから売れにくくなり売れた後、不満が起こるこれを私の場合解消してあります。

例えば私の場合のアップセルは加盟金550万のフランチャイス契約と言うのを持っています。

この商品が飛ぶように売れます。セールスしなくて募集開始前から60人以上の申し込みをいただいています。これね。商品がいいんです。100万のセミナー売るより加盟金で550万取られる店舗のほうが売りやすいんです。実際にはそれ以上店舗の建築費がかかります。

ので総合的な出費はもっとなりますが100万のセミナー売るよりこっち売るほうがはるかに楽です。そして、ここから店舗始まるとサブスクモデルになり継続で商材の仕入れして盛りますので同時にクロスセルも売れるという展開をしています。

これにさらに私別法人でやっている資金調達と助成金申請とプライベートファンドかませますのでこちらがクロスセルになりさらに店舗が動けば商材の消費が始まります。私のもう一つの本業、輸入物販のクロスセルが同時に動きます。

これ相当な額が動きますので、単純にセミナーなど売る数百千倍儲かります。

これら組み立て方なんですよビジネスモデルの。

ただ単に高いものを売ればよいと言うのではないんですアップセルって高額にしたがゆえに販売にてこずりコストかかるなら本当にお客様が必要とするものを販売すればコストはかかりません。

お客様って自分でほしいものがあれ必要とするものが売っていれば普通に自分から集まるものですよ。集客懸命にしないとお客様が集まらないのは根本的にビジネスモデルが間違っています。

そこ見直すとアップセルも簡単に売れるようになりますよ。

アップセルを使うとどうなる。顧客単価を上げるアップセルとクロスセル

アップセルを販売する時は当然、既存顧客に売るか？低価格の商品を入り口として売ると言う戦略をとっていく必要があります。既存顧客に販売するならそのまま既存の顧客に説明すれば売れますが、既存顧客がいない場合既存顧客を集めるところからまず始めないとなりません。

この場合入り口となる商品を低価格で大漁に販売する事でその後のアップセル或いはクロスセルの販売を考えていく必要性があります。

例えば小銭入れを低価格で販売して購入したリストに長財布を売るなどはよくある手法ですが小銭入れと同種のデザインの長財布を売るには効果的な手法ですね。

単発で販売するより当然高価格で売れます。

私の場合は4万円のセミナー参加者にチラシを撒いてコンサルティングやツアーなどを販売したことがあります。この場合4万円で50人ほど集まると200万円ほどで終るのですがここからコンサルティングサービスへの申し込みが10名取れれば300～600万の上乗せになったりツアー参加者がいればさらにひとり25万×20名とか取れたりします。複合で考えれば会員制オンライン学習講座に入る人もいましたしそこからさらに継続課金になるある仕組みを持っていてそれが過去累計の参加者で何もしなくても月に30万50万になるような仕組みなども保有しています。

月額課金で100万200万となってくると高額で売るより最終的に長期安定して売上げが立ちますのでより有利に商売を続けていくことができますよね。

しかも、私の場合ほとんど広告使いませんので1回の4万円のセミナーから発生する売上げが1000万超えてさらに月々毎月クロスセルで入るように設計してあります。

まったくセールスさえしません。チラシ撒くだけで勝手に申し込んで行きますのでこういうの組み立て次第でどんどん売上げは大きく増やせますよね。

アップセルの事例

セミナー講師などはアップセルで講座やコンサルなどのサービスを販売することが多いですよね。私もこの手のサービスは持っていますが。狙ったわけではないですが私、お店始めてましてこのお店加盟店募集していくことになりました。そうしたら既存のお客様がどんどんお店やりたと連絡くれる事になってきました。

特にセールスもしてないですし、価格さえまだ決めたばかりですがどんどん希望が来ました。狙わずともアップセル商品に勝手になってしまったのですがこの申込み過去のコンサルのお客様や既存のお客様から来ています。過去に実績出して成功したお客様がどんどん申込んでくれています。

最初700万で加盟金設定していましたがこの当時でも30名越えそして、もろもろ見直し550万に下げてそこからさらに増えて50名超えそしてこのお店仕入れしてもらう必要があるのでクロスセルでほぼサブスクリプションに近い感じで継続で仕入れが発生しますその額1件月80万～150万ほどになるともいます。これが50件以上ありますのでアップセルとクロスセルが最強に動きます。

これらは高度のやり方ですがビジネスの組み立て覚えるとお客様に喜んでもらいながらこういう事が出来るんですね。このお申込みに関してはコンサル冥利に尽きるなと本当に思います。

ちゃんと実績出して着てよかったですね。

カスタマーサクセスアップセル

アップセルのサービスはお客様の為に必要なサービスであれば普通に購入していただけます。お客様をフォローする仕組みにするとか例えば考え方では販売する商品の定期仕入れなどはこの類になります。必要だから利用する購入する。半分ライフラインに近い形のビジネスモデルであれば利用者は後を立ちません。先ほど記載した商材の知れなどは基本お客様のためを考えて作られています。

また私の会社では仕入れを安定させるため私に仕入れルートなどを開放してお客様にご利用いただいています。入金や課金なども海外送金ですが国内で入金が済む形のモデルを作るとお客様にとっては海外送金にいちいち送金手数料を1回3000円～5000円とか取られず利用できます。

同じ銀行間でしたら送金手数料が0円になりますそうする事で多くの利用者が生まれて年間金額で億を軽く超える取引額となります。

小さな数字の集合体ですが数がまとまり必要だから使うと言うようなライフライン形のカスタマーサクセスモデルを作ると多くの流通が勝手に生まれます。

まとめ：アップセル・クロスセルを使って個客単価を上げましょう

アップセルとクロスセルを上手く使うと客単価と回転率を上げることが出来ます。

これがゆくゆくは大きな顧客名簿と収益を運んでくることになります。

単品販売よりはるかに有利ですし回転率を上げる商売の場合、顧客数も増えます。そこからさらに拡散なども増えますのでアップセル・クロスセルが売れる確立もさらに上がるという事です。

やり方は複数ありますがもしまだ何もされていないならこの対策するだけで売り上げ1.5倍2倍3倍は簡単にいきますので是非チャレンジしてみると良いと思います。

こんにちは、桑原です。本日は「価格の決め方」についてお話をさせていただきます。

商品やサービスをいくらで売っていくかって非常に重要なところで、商品は安くしてはいけないとか、高い価格で売らなければいけないという話もたくさんありますし、例えば値段を一度決めてしまうとそこから値段を変えられないから、例えば値上げしたりする時に値上げができないから安く売ったら駄目だというお話とかいろいろあるんですよ。

その中で、その決めた価格に根拠があるのかなってことを一度考えてもらいたいんですけど、ほとんどの人が適当に価格を決めてるパターンが多いんですね。

適当に電卓叩いていくらで仕入れたから利益いくら載せてはいこの値段て

感じで決める人も多いですし、

周りが高く売っているから俺も高くって言って決める人もいます。

しかし、価格には決め方もあるし色々な要素で変動します。

なので今回は価格に決め方について書かせていただきます。

値決めの根拠

例えばこの商品は仕入れがいくらだからだとか、どのぐらい時間がかかるから電卓を叩いてとりあえず5000円で仕入れたから1万円で売っちゃえ、えい！みたいな感じで売ってる方が非常に多いのですが、商品の価格って根拠があるんですよ、実をいうと。ほとんどの人は根拠がないまま適当に値段つけて売ろうとするから、売れなくて苦労するんですね。

値段を高くしなければならないということを言う方もいますが、じゃあその根拠を言ってみろっていうと大体言えないですよね。なんで高くないといけないの？っていう根拠が言えない。

仮にあったとしても自己都合の根拠で高く売る。

集客するのに広告費がかかるからそれをクリアーするのに高額でなければならないという価格の決め方を聞いたことがありますがそれってさ？

売ってるあなたの都合だよね？

広告費を大量にかけないと売れないのもその商品を選んだあなたの都合で

それにお客様を付き合わせようとするから高額でないと採算合わなくなって

さらに売るのが難しくなるんじゃないかな？

全て売り手の都合だよね？

その行為のどこにもお客様って存在していないことに気づかないと駄目なんです。

経営するなら。

ものすごい高額商材とかもありますよね？ものすごい高額商材はものすごい高額商材でもいいんですよ。根拠があるなら。ただ、高額にすることでリピーターがいつかないとかクレームが出るような価格になっているとかというのでしたら、高く売ったら商売として成り立たないですね。情報起業とかセミナーの世界だと、どんどん値段高くしていってるという世界もあるんですけど、実際にそれで裁判で訴えられてるという現象が起こってきているんですよ。なので、むやみに高くすると商売自体が駄目になる現象もたくさんあるんですね。

値段というのは、値決めする根拠が実はあるんですよ。値段を変えられないこともないです。値段をあげる気だったらどんどんあげていくこともできます。ただ値上げするのにも根拠がいるんです。実際にお客さんが商品をどの価格だったら使うのかということをまったくリサーチもせずに適当に値段をつけて、5万円で売るとか2万円で売るとかっていって適当に値段つけて決める人が多いんですけど、値決めって根拠があるんですよ。

実際に価格テストしてみましたか？

例えば私が相談を受けたもので

実際に価格テストをお客様にしていただいたものがあります。

3万円で売っていたけどまったく売れなかったものを価格テストをしました。

広告まで使って、そのうえで一番利益が出る価格はどこか？試したんですね。

別に売り込みもせずにただ単に広告に表示しただけで

一番売れる価格はいくらなのかという事で3万円の商品を、3万円から980円の価格帯で売ってみました。この間に価格は3000円ぐらいで細かく刻んであります。

試したところ。

この中で一番売れた価格はどれかというと、980円が一番売れたんじゃないか？

ということを言う人がいるんですけど、そうじゃないんです。

一番売れたのは6800円なんです。

この価格で3万円で売るのに比べて9倍の利益が出ました。

同じ期間同じ金額で広告で上記の値段で全て試してみました。

条件は価格以外は全て一緒です。

これ実際にお客さんが買った金額です。買ったといっても1個や2個じゃないんですよ。重複して買って、原価まで考えて一番利益が出る価格がここだったんです。最初は3万で売っていましたが3万円という金額で売っていたものに対して9倍の利益が出ました。広告まで含めて。

980円よりも5倍の利益が出ました。だからこの商品の価格は6800円になったんです。

ところが、3万円という価格でずっと売っていたらどうなるか。

1枚あたりの利益は大きいけど売れた数が少なくて

利益で当然9倍のひらきが出ますよね。それ以外に、値段にして9倍ですから商品数にするともうちょっと売れてたんですよ、ということはどういうことが起こるかというと、例えばこれ単体で売ってる商品ならいいんですが、これをフロントエンド商品だと考えた場合に、このあとに例えばバックエンドでちょっと高い商品、10万円とかっていう商品。よくセミナーとかでやりますよね。20万の商品をこのあと売られたりとかやった時に、フロントで入ってくる人数が違えばバックエンドで売れる数って全然変わってくるんですよ。

この数字が分かれば3万で売るのは損だと気づきますよね？

なので、じゃあ3万円で売ってていいの？って話なんですね。でも3万円で売るんですよ。あるいは5万円で売る。2万円で売る。

この値決めが根拠がないんです。

ところが、実際にリサーチすれば1番売れる価格帯と1番利益が出る価格帯があるんですよ。例えば3万円で売ったから、より利益が出るわけじゃないんですよ。回転率があるので、回転数が3万円で売ったら下がるのであれば、安くても回転率が高くて一番利益が出るところで売ったほうが全然利益出るんですよ。そういうのを無視して適当に価格決めるから苦労するんです。

商品の値段は経営者が決めるという考え方もあるんですけど、よほど熟知した経営者じゃないかぎりは自分で決めた価格がハマるなんてことはほとんどないんですよ。なぜかというと、

購入するのはお客様なんですね。

お客さんが値決めするんです。価値の値段もお客様によって変わるんですよ。例えば高級な商品を購入する客層を持っているのであればその客層に売るのはいいと思いますけど、その客層を持っていなくていちから客層ごと揃えるという場合、商売がそこまで続かないというパターンがよくあるんですね。

価格って自分で決めるものではなくて、「市場価格」までみて決める必要があります。ライバルの価格も見ないとだめですし、総合的な判断でお客様が買うかどうかは決めますので、要するにお客さんの出せる金額がいくらなのかということも考えないと駄目です、あと立地とかエリアによって価格って違うんですよ。

例えば日本の高級立地でいうと、六本木とかあるいは銀座あたりに店を構えているところと、地方都市の田舎町に店を構えているところで同じ価格なわけないんですよ。インターネットだとしても、市場というか売り場によって価格が変わっているんです。自社サイトだと高い、Amazonだと安い。いろいろあるんですよ。同じ商品でもメルカリって2倍で売れるとかあるんですよ。それらの市場性、立地、客層まですべて考えて価格って決めないと、価格なんて出すことできないんですよ。

ところが適当に電卓叩いて、「う～ん、この商品は2万5000円でいいや」とかってやってるでしょ？それで商売とは私は思わないですね。そうじゃなくて、しっかりとリサーチして価格を決めるんです。価格の決定は。それをやると一番売れる価格で一番利益が出る価格が分かってきます。そのリサーチもせずに適当に値段を決めて、経営者が価格を決めてる人もいますけど、それってものすごい手落ちでしかなくて、売れない理由の第一なんですよ。

適当に価格を決めるから売り込みとか売り方が必要になるだけで、お客さんが必要として一番欲しいという価格で売れば、別に安く売らなくても高く売れますよね、実際にテストでは980円という価格もあったのですが6800円のほうがよくうれましたしね。

価格のリサーチしようね。

高く売るより利益が出る価格帯があるんですよ。

なぜそれを調べないのかというのが私からすると疑問でしょうがないですね。それを調べずに適当に価格を決めるから、高くすると儲かると思ってるんでしょうけど、高くすると損をすることもよくあるんですよ。ものすごく高額でいったらやっぱり損をするということもありますし、これは市場性というものまで考えて価格を決めていかないとなかなかうまくはいかないですね。

それともうひとつ、値段をあげられないという話がよくありますね。なんで値段があげられないのかなっていう、その根拠を言ってみろってことなんですよ。ほとんどの人は根拠が言えないですね。私は値段ガンガン変えてます。物販にしろ、私のコンサルティングサービスなんて一番最初始めた時は9800円で月に2回やってましたよ。一番最初。今、コンサルもさらにプロデュースやら企業コンサルは結構な金額に上がっています。でもお客さん来ます。理由は簡単です。「市場原理」を利用したからなんですね。

市場原理って物を考えましょう

この市場原理とかそういうものを知らないんですよ、価格があげられない人は。

商品にもよるんですけれども、例えば商品の価格って誰が決めるかというと、お客さんがコントロールするんです。市場と時流がコントロールするんですよ。例えば昔、ナイキの靴がものすごい値段あがりましたよね。20年ほど前なんですけど、ナイキのスニーカーがものすごい高値がついた時代があったんですよ。普通に9800円ぐらいで売られてたものが5万円とかっていう価格でついた時代があったんですね。これは商品が品薄になってきたので、勝手に価格が吊り上がっていったんです。お客さんが吊り上げていったんですよ。

でも、それが市場が変わると、例えばそれが東京に行くと5万円で売ってました。でも私地方に住んでまして、私の住む町では普通に定価割れして売ってました。7000円いくらで値引きして売ってたんですよ、その靴が。そういうことが起こりうるんですね。

市場性と立地によって値段って変わるんです。

あと、商品の値段って、稀少性があればどんどん値段があがっていくものなんです。値段って青天井に吊り上がるものも中にはあるんですよ。その市場原理を知っていれば。ところがほとんどの人はその市場原理も知らずに適当に自分で売りたい金額でつけるから値段があげられない。安く売ったら二度と値段があげられないって思っちゃうんですけど、全然商品によってはあげることができます。店舗であろうと物販であろうと値段は変えられます。

実際にここ最近はマスクの値段が釣り上がりましいたよね？

これ正確に言えば市場原理です。市場から商品が品薄になれば価格が上がります。ダイヤモンドが高額だったのはコレがあったからです。しかし。人口ダイヤが価格を変えにきました。

今回の騒動でマスクの値段が上がるのは市場原理があるからです。

まあこの緊急時に買い占めるのもよろしくない行為ですがこういう非常時でなければこの市場原理という考え方は商売に物凄く有効なんです。

ちなみにね、都内とかネット上では高額でマスク取引されていましたが私の住む田舎町（山梨）では駅で普通にマスク売っていましたよ。

出張時にマスク忘れて買いに行って買えなかった事ないです。この騒動の中3回ほど忘れて買いに行きましたが、駅のキヨスクでもコンビにでも普通に売っていました。地域によってコレだけ格差があるんですよ。

そういうの知っていると価格は自在に変えられますよ。

なぜかというと、私は常に変えてるからです。年がら年中値段変えても売れていきますけどね。それを知らないんじゃないのかなと思うんですよね。あとは、コンサルティングサービスなんかも私はこんな感じで値段をあげていったんですよね。ビジネスプランを変えれば値段もあげられるんですよ。

あとは値段が吊り上がる現象として一番有名なのは、オークションというものがありますよね。あれはお客さんがコントロールしているんですよ。我々がコントロールしてるわけじゃなくて、お客さんが値決めしてるんです。この商品は俺もっと欲しいからもっと高くするっていってどんどん値段吊り上がっていくじゃないですか。

お客様が決めるんです、値段って。お客さんが価値を決めるんです。売り手が価値を決めるもんじゃないんですよ。お客さんにとって価値があるものなら値段はいくらでもあげてもいいんです。というのが価格の決め方なんです。

例えばゴッホの絵とかね。オークションで70億円とかなるんですよ。これお客さんが決めてるんです。売り手が決め手ないですよね。売り手が「じゃあこれを20億円で売る」って言ったらまず損をするんです、70億で買う人がいるんだったら。というのが市場原理と時流なんですね。ゴッホの絵がはやったんです。で、日本がバブルだった時。その当時って。その時流と市場、顧客心理まで反映して価格を決めなきゃ駄目なんですよ。

ところが、一度決めたら一生同じ価格で売るとかね。

で、値段が変えられないとか本当バカげてますよね。

いくらでも価格なんて変えられるんです。

価格を変える市場原理を知らないと駄目なんですよ。時流とか立地とか、あとはライバル数ですね。ライバル数が多くなってくれば当然価格はさがるんです。

その中で特殊機能がついていれば価格があげられるんです。これはAmazonであろうと楽天であろうと、私のようなコンサルティングサービスであろうと、いくらでも価格操作なんてできるんですよ。

例えばコンサルティングサービスだったら低価格でやっていたのが、もう枠いっぱいまでお客さんがいっぱいいっぱいになってしまって、これ以上とれないと。それでも行列をしてお客さんがほしいのであれば、「申し訳ない、ちょっと高くなるけどそれでもいいなら受けますよ」って言えば自然な値上げなんですこれ。

市場原理使えば値上げには根拠がでます。

ところが根拠もなく値上げするんですよ、、多くの人は。だからお客さんがついてこないんですね。値上げしてもお客さんがついてくるんだったら値上げしてもいいと思います。ただ値上げをしたことによってとれる客数が減るのであれば、値上げをしたことでマイナスにうつることがあるんですね。なのでそのへんが値段の決め方とか価格の値上げの仕方の難しいところなんです。

価格って電卓叩いて適当に決めるものじゃないんですよ。市場原理とあとは時流。あと立地によって全然値段変わります。例えば銀座の一等地にある久兵衛という寿司屋が、その金額のまま私の住んでる山梨県の甲府市というところに立地を移して商売やったらすぐ潰れます。なんでかというと、その価格を出せるだけの人口がいないんですよ。それをよく考えないと駄目なんですね。

マーケットサイズってのがあるんです。それも価格に関係します。

いきなりステーキが崩れたのはここ無視したからです。

インターネット市場にもやっぱり人口というものがあって、例えば「ニッチを狙え」っていってニッチをどんどん狙っていく人が多いんですけど、ニッチを狙うがために価格を吊り上げないと成立しないという現象が起こってるんです。なので、だったらニッチなんか狙わなくても広いマスとって価格をさげたほうがお客さんいっぱいとれるよねっていう現象もいっぱいあるんですよ。なので、一概に高ければいいとかいうのは本当に何も考えてないと思います。

価格って根拠があるんですよ。値段を決めるね。それまで見据えたうえで価格を考える。市場に聞く。そうすると別に苦労せずに売れる価格帯って出てくるんです。それを調べないで、価格を適当に吊り上げるから損をするっていう、ただそれだけのことなんですね。

オンライン通販は分かりやすいですよね

例えばAmazonとか楽天とか。Amazonが一番価格競争が激しいんでそこが面白いんですけど、そこで商品を売っててそろそろ品切れするなと。品切れするとまずいから、ちょっと値段を高くしておいておこうかっていって1000円で売ってたものを2000円にしたりする時があるんですよ。そうすると2000円でも同じ勢いで売れていってしまって、「なんだ。結局2000円でも良かったんじゃん」　っていうことがよくあるんですけど、ところが多くの人は値上げするのが怖いんです。値段があげられないんじゃなくて、怖いんですよ。なので値段があげられないんです。

ところがお客さんが2000円でも買うっていうんだったら2000円でも別にいいと思うんですよ。2000円で同じ売れ行きであれば。というかそちらのほうが利益出ますからね。お客さんに聞くんですよ、価格なんて。そうすると無理のない価格、売り込みとかいらずに無理のない価格で売れます。売り込みをしようとすればするほどいろいろ難しくなっていって、ビジネスが複雑化するんですね。複雑化するとうまくいかない人が出てくるんです。

ところが一番お客さんが売れる価格が分かって、その価格で商品を提供するとビジネスがすごい単純化するんで、やることがなくなってくるんですよ。すごい簡単になります。ただ見せればいいという、ただそれだけのことなので。

例えば美術品とかはまた違うんですよ

先程、ゴッホの絵って話も書きましたがこれら美術品が高いのとセミナーなどを高く売るのってまったく違う行為なんですよ。芸術品が高いのは価値があるんです。セミナーにも当然、価値はあると思いますが価値のレベルが違うんです。

芸術品などは画商がつく場合がありこの画商が購入した金額の保証をしてくれるパターンがあるんです。なので芸術品は高く買っても何か資金難になたら画商が最低でも購入した金額で買いといってくれるって資産価値が着くんです。購入した金額より下がらない保障があるので投資として購入されるんです。

それとセミナーなどの高額商材って全然価値観が違うんです。

まとめ

なので一概に高く売るというのも私はどうかなと思うんですけれども、実際に値段が変えられない、この価格でなければ駄目だっていう人に「じゃあその価格の根拠言ってみろ」っていうと絶対言えないですね。根拠がないのになんでそんな高額なのかということです。根拠もないのになんで値上げできないのかってことなんですよ。値上げにも根拠があって、それのやり方を知ってるか知らないかが価格を決めるのに大きく左右してくるんじゃないかなと、私なんかは実際にやったうえで思ってるわけですから。やらずにこの値段でなければいけないというのはちょっとおかしいんじゃないかなと思います。

できるリサーチ方法なんか山ほどあるんですよ。それらを駆使して、どの価格で、どの組み合わせで、どの画像だったら一番成果が出るのかなっていうのを全部テストしたのかどうなのかっていうことですね。そこまでやって価格を決めて、一番売れる価格って出てくるんじゃないのかなと私なんかは思うんですけれども、どうでしょうか。

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こんにちは、桑原です。

本日は、経営戦略に関して記載せていただきます。

経営戦略というと、ちょっと小難しく考えてしまう方が非常に多いですが、すごい単純なお話でいろいろなことを混ぜて考えるからややこしくなるんです。「戦略」と「戦術」というのを混ぜてしまい戦略のつもりが戦術だけ駆使しているというかたちが非常に多くなってしまうんですよ。これやると苦労するので、じゃあ戦略というのはなんなのかっていうのを簡単に説明させていただきます。

USPの強調やら差別化やらfacebookやらって戦略ではないですよ

まず、よくUSPの強調とか、差別化とか、あとセールスレターを使ってなんちゃらかんちゃらとかっていうことをよく戦略だと言ったりとか、例えば「Facebook戦略」って言葉もありますよね。「YouTube戦略」とかね。それを戦略だというふうに言われてる方が非常に多いんですけど、それらって“戦略”ではなくて“戦術”なんですね。戦略ってそういうものではないんですよ。

戦略って、字を書いてそのまんま

「戦うを略す」んです。これが戦略ということなんですね。

戦うことを略すことを戦略といいます。ところが、じゃあこれらUSPとは差別化。セールスレター。これなんのためにやるのかってよく根本的なこと考えてみてもらえれば分かると思うんですけど、USPの強調っていうのはユニークセールスポイントってやつですね。自分の自社の強みを強調しましょうということでよく言われてますけど、なんで自社の強みを強調しなきゃならないのかってことをちょっと考えてみてもらえれば分かるんですけど、これUSPっていうのは一般的に既にマーケティングが知れ渡ってて、みんなが同じことを始めているから、自社の強みを出さないと見つけてもらえないと。

だからUSPの強調をしましょうということで使われてるんですよ

じゃあ、その次は差別化。要するにこれ、他社商品との差別化ってことですね。

他者と比べて自社のものを選ばせるためにより有利なＰＲできるポイントを付け加えましょうってことな分けでしょ？

で、セールスレター。これ売り込むためにやると思うんですけれども、これらって戦うことを略してないんですよね。戦うためにやっていますよね？

要するにライバルを意識して、ライバルと比べて私のユニークセールスポイントはここですよと。差別化も、ライバルと比べたらウチの商品はこれだけ優れていますよと。

セールスレターも、自社の商品を売るために、自社のセールスポイントを書きだして、他社と比べるためにつくるものなんですよ。これらって、戦略ではなく戦術なんです。

戦う術なわけでしょ？

これをやって売り上げを上げたいっていう考え方なんですね。なので、これを戦略に持っていってしまいますと、ものすごく苦労します。

なんで？そんなに戦いたいのか？

「なんでそんなに戦いたいの？」

っていう。私からするとね、そういうふうに思うんですよ。これらを使って要するにライバルと差別化して戦いたいわけですよね。勝ち抜きたいわけですよ。戦うっていう字があるからそういう感じるもしれないんですが。重要なのはそこじゃないんです

別に構わないんですよ、これやって戦う分には別にそういうやり方もあるので、それはそれでいいとは思うんですけが、中小企業スモールビジネスってもともと体力がないんですよ。体力がない人がこういったところの市場に飛び込んで戦っていたら、消耗していくだけなんですよ。要するに

戦うことを略すと書いて戦略なんですけど…。

懸命に他社を蹴落とすために戦いにいっていますよね？

これらするのは？何の為に差別化が？USPがセールスレターが必要なのか？

他社との戦いに勝つ為にやっている訳です。自ら好んで戦いに行っていて戦略も何もないでしょ？それ戦略ではなく戦術っていうんです。

しかし、戦略は戦うことを略すわけです要するに戦闘力をなるべく減らさないために戦略というものを考えられたものなんですよ。要するに兵隊を減らさない。なるべく兵隊を死なせないために、こうやったら勝ちやすいんじゃないか？ってことで練られたのが戦略ってものなんですね。

戦力を守るためにやるのが戦略です

じゃあビジネスの世界で戦略って、要するに自分の戦力ってなんなのか？ってことを考えてもらえば分かるんですけど、例えば昔の戦場の場合の戦力って兵隊の数・兵器の数なんですよ。

兵隊をなくしたくない。じゃビジネスの上での兵隊って何かというと、

現金や時間なんですね。

お金のことなんです。なので、なるべくお金を使わないで戦える場所・消耗しないで戦える場所ですね。こういう市場で、こういう商品をつかって戦えば、より有利に戦えますよというのが戦略なんです。その選定からしてライバルだらけの所行ってたら戦略自体が大して機能しないんです。

なので、わざわざライバルのいる市場に飛び込んでいって、そこで消耗戦を仕掛けてもしょうがないんですよ。大体差別化とか中小企業にやらせる人いるんですけど、中小企業に差別化なんて無理ですよ。根本的に無理なんです。お金がないとできないんです、差別化なんて。なので言葉だけで着飾った差別化なんて、ほかの人が同じこと言い出したら終わりって話になってしまいますから。

本当に差別化したいなら言葉を取りつくって差別化とかすぐに真似されることをするんじゃなくて実績で早々は真似できないほどの実績を使って差別化するとか他社が使えない特許とるとか、他社が真似できない技術開発をするとかしないと差別化なんてできないですよ。

そんな事中小企業にできるか？

言葉いじって

朝専用缶コーヒーというのが差別化して売れたという事例をよく聴きますが

じゃ私は眠気のある朝で

私昼専用で

私夜専用で

とされたらもうおしまい。

そんなものを差別化って言っているからすぐに駄目になるんではないでしょうか？

で、差別化戦略とか言うわけです。そんな小手先のテク使うからすぐに飽きられて駄目になるんです。

そうじゃなくて、根本のビジネスモデルをライバルのいない市場のビジネスモデルに組み替えてしまえばいいんですよ。これを戦略っていいます。

これを使って、どの市場でどういう商品とか展開方法、あとは要するに予算ですよね。

どのぐらいの予算で、じゃあどの市場で攻めましょうかっていうのを、これを戦略っていいます。なので、セールスレターどうのこうのやキャッチどうのこうのやユニークセールスポイントやらも戦略ではないですよね。根本なんです、戦略って。

例えばこれらUSPやら差別化やらセールスレターやらをやらなければならないのはなんでかというと、基本的にライバルを意識して、ライバルが常にいる市場で戦い抜くための手法なんですよ。別にここやってもいいんですけど、ものすごい消耗戦になりますよね。

戦うことを略せば、戦力を失わずに戦うことができるんですよ。インターネットの世界では広告を大量に使ってっていうやり方もあるんですけど、広告に使うお金って戦力なので、戦力をどんどん消耗しながら戦っていくと消耗戦になってしまいますので、会社を大きくすればするほど体力がなくなる会社ができあがるんです。

そうではなくて、なるべく戦力を失わずに戦う方法。要するにライバルのいない市場で戦うということを考えるのが、戦略なんです。この戦い方をすれば敵がいないよね。だったら勝てるよねという市場。 要するに商品、どういう展開方法をするかというのを考えていくのが戦略であって、一般で言われているUSPもキャッチコピーもfacebookも差別化も全部戦術です。

どういう手法を使って、どうやって目立たせましょうかっていうことなんで、これら根本の戦略がしっかりしていないとあんまり機能しないんですよ。重要なのは戦うことをどうやって略すかってことなんです。

実際に戦うことを略すとこうなるんです

私のお客様で戦うことを略した人がいて。要するにライバルのいない市場を見つけたんですよ。そこはどういうことになったかというと、広告費一切使わずに売り上げガンガン伸びてるんですけど、ライバルがいないから「一番主義」、「先制主義」って言葉知ってますかね？

その市場で一番になりましょうよとか、ライバルに先制して立ち上げて勝ちにいきましょうよというのがあるんですけど、初めからライバルがいない市場に行けば、はじめから一番で、はじめから先制できるんですよ。これをやるとどういうことになるかというと、

無人の野を歩くような感じでどんどんビジネスが進められますから、ライバルまったく関係なくビジネス展開ができるんですね。そしてライバルがどうやっているのか気づかないうちにそこでポジションを先制して固めて作るんです。

ところが多くの人はなぜか知らないけど、楽な市場で入り込みやすいところでネット戦略とかＳＮＳ戦略とかライバルだらけの市場に参入したがるんです。もっと有利な市場探せばいいんじゃないでしょうか？どうでしょうかね。なんでライバルのいる市場とか、戦いが厳しい市場にだけいくのかっていうとこなんですよね。ライバル全然いない市場いくらでもあるのにね。

そういう市場で、そういうところで取り扱えられる商品を持っていって販売する。要するに戦うことを略すってことですね、ライバルがいない市場に行くというやり方すれば、普通にはじめから1番なんですよ。そのジャンルというか、その商品では。

ライバルがいないんだからコストかからずどんどん契約上がるわけです。

私のお客様は、同業が狙っていない市場を狙いました。同業が狙っていないビジネス戦略を組みました。今それでどんどん売り上げを伸ばしているんですけど、本当に無人でそこを狙っている人いないんですよ、業種の中で。だからほとんど入れ食い状態ですね。

さらにどういうことが起こったかというと、それでだんだん売り上げが拡大してきたんで、そのジャンルでいうと全国1位ぐらいの規模になってるんですよ。

そしたら上場企業の人が、声かけてきてくれて、「どうやってやってるんだよ？」って言って、さぐりを入れてきてるんですよ。やり方を教えろということですね。なんでかというと、異常値なんですよねそこで上がる契約の数が。

ライバルがいない市場で契約をあげにいくと、ものすごい勢いで契約あがるんですよ。

で、広告費0円です。なので、そういう市場で戦うとすごく有利なんですね。

ところが、多くの人はそういう市場を探す努力をしない。というか、探し方を知らないんですね。多分ね。なので、そういう探し方とビジネスモデルのつくり方を知らないんだと思うんですけど、だからこそライバルだらけの市場で、これらをどうやって駆使してライバルを蹴落とすか、ライバルに勝ち抜くかっていうことしか考えてないから、ビジネスが苦労するんです。それが戦略だっていうふうに言っているんですよ、多くの人は。

でもこれは“戦略”ではないですよね。“戦術”です。だから戦略なくして戦術だけで戦っているから、なかなかうまくいかないんです。ところが戦略を駆使したうえで、戦略をしっかり練ったうえでいくと敵もいないですし、はじめから一番主義なんです。

ライバルがいる市場で勝ち抜いて一番になったって、その時にはお金をなくして疲弊しているだけなんですよ。今ライバル数も多いですし、情報も多いです。昔と違いますから。

だからそうではなくて、はじめからライバルのいない市場でビジネス展開をすると、はじめから先制できますよね。はじめから一番なんです、その市場では。

そういう戦い方、要するに戦略を練ると有利になりますよということなんですね。なので、あくまでもこれです。「戦うことを略す」。これにつきます。

これやるとビジネスがすごく簡単になってきますので、そういう勉強をするといいのではないかなと私なんかは思うんですけれどもね。どうでしょうかね。

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こんにちは、桑原です。

本日は、インターネット集客やウェブマーケティングのやり方。無料集客や広告集客ですね。そういったことのやり方と、それに絡めたソーシャルメディアの使い方について、お話をさせていただきます。

まず、インターネット集客なんですけれども、やられてる方もいればやってない、まだいまだにやってないっていう方もいるとは思うんですけど、今後「インターネット集客」というのは、ほぼ集客の要になってくる。大体分かってるとは思いますけど、そういう時代がきています。

例えば、私は一部物販なんかも教えてたりしますが、リアル店舗のほうの売り上げが次々に落ちてきていて、インターネットにお客様が流れる。オンラインショップのほうにお客様が流れているという現象がずっと続いています。

この現象はどんどん増加していく一方ですので、おさえることができない状態になっているんですね。

海外とかはモット進行しています。

例えばアメリカとかでは、チェーンストア展開をされてた何千店舗とかあったような店舗が次々に閉鎖されています、そこで閉鎖されたお店に行ってた人間はどこに行くかというと、オンライン上のウェブショップですね。Amazonですとか、そういったところで買い物をするという時代になってきています。

この波は必ず日本にもきますから、避けようがないんですね。

なので、インターネット集客というのを今後は今まで以上に学んでいかないと、経営としてはだいぶ後手後手に回るというような時代になると思いますので、是非インターネット集客とウェブマーケティングというものですね。そういったものを毛嫌いせずに覚えていただけたらなと思います。

中には「ネットなんて…」って言っている、遅れている経営者もいますが、正直人の流れがそちらに向かっていきますから、インターネットとかそういったものを毛嫌いするというのはどういうことかというと、昔、駅前商店街が盛んで、そういったところでみんなが買い物していたところに、人の暮らしが郊外に移った時に大手チェーン店とかはお店を人が暮らす郊外に移転させて、人の暮らしているエリアにお店を出して事業を拡大していきました。

その時に駅前商店街とか中心部にいた人は店を移さず懸命に自分の店にお客様を戻す事を続けて衰退していきました。

人の暮らしが変わればビジネスも変わるんだということです。

昔は人の暮らしのは駅前商店街に行って魚を買って、そのあと肉を買いに行って、そのあと野菜を買いに行くっていう形式ですね。買い物かごを持って町の中を歩くという買い物形式が昔はメジャーだったんですが、一昔前からはそういったものがお客様にとっては不便になってきたんですね。そうするとどうなるかというと、スーパーマーケットのような すべての買い物を一か所でできるというお店がはやってきたと。これが時代の流れなんですね。

共働きで生活をしている家庭にとって商店街を歩いて買い物をするのが時間が無いので不便になったって事です。なので便利で人の暮らしを考えて設計されたスーパーに人の流れが移動したってことです。

そこに逆らって、「いや、あんなやり方は…」と言っていたところは取り残されていったと。それが今インターネットに流れていっているという、ただそれだけのことなんですね。

なんでかというと、人は便利なほうにいきます。中には偏屈な方がいて、「便利なんてどうだこうだ」ということを言う方もいるんですけど、だったらセブンイレブンとか便利なもの一切使わなければいいですよね。いろいろ言うのであれば。

でもみんな使ってるっていうのは、便利なことは分かってるんですよ。でも自分のビジネスも置き換えた時に、それを置き換える能力がない。あるいは臭いものには蓋をするという、そういう傾向があるんで、それを毛嫌いしてしまうんです。そうであっては駄目なんですよ、経営者っていうのは。

大体、自分では便利に使っておいてお客様には不便な自分お店を勧めるって・・・。

そういうの人と経営者としてどうよ。

時代が人の流れが変わるなら自分が変わるんですよ。経営というのは強いところが残るわけではないですよ。大手が残るわけでもないです。大手でも、変われないところは潰れていきます。

ただ、大手のほうが変化に対して強いんですよ。資金があるからね。でも、中小企業とかスモールビジネスだったりは小回りはいくらでも効くわけですから、大手より全然変わろうと思えば変われるわけですよね。それを毛嫌いして、「俺はそんなやり方は…」っていうふうに言ってるから取り残されるだけであって。

お客さんがいいって言ってるんです、そっちのほうが。

自分が変わる努力をするとお客様が認めてくれるんですよ。

だったら自分のほうにお客様を振り向かせる努力ではなくて、自分からお客様に合わせて変わっていく努力をしたほうがいいんじゃないかなと思います。その中でインターネット集客をやっていくと今後もどんどん伸びていきますので、そういうやり方を取り入れていったらいいんじゃないかなということです。。

ネット集客の主体は？

インターネット集客の主となるものは何かというと、私はなんだかんだといって一番中心になるものはホームページだと思っています。

ホームページを使って、検索エンジン経由でお客様を集める。これが王道ですね。

ところが最近はソーシャルメディアですとかそういったものがどんどん出てきましたから、そちらからも集めていくという「フルマーケティング」というような考え方。すべてのマーケティング要素を使って、お客様を集めていくというような考え方が主流になりつつあります。

例えば私が物販を教えてる生徒なんかは、いきなりインターネット集客といっても、ホームページで集客ってなかなか機能しないんですよ。だったら一番最初の導入としては、別のプラットホームですね。Amazonですとか楽天みたいな人が集まっているような、そういったプラットホームを使って商品を売ることを覚えて。そこでしっかり稼いだら、その次に自社サイト展開にもっていくというやり方をやると、スムーズにいけたりします。

なのでインターネット集客でも、やり方によっては階段ですとかステップをつくったほうがスムーズにお客様が集まるという場合がありますので、あなたがどんなビジネスを展開していて、その中でより有利なインターネット集客のやり方はどんなものがあるのかということをよく覚えたうえで、取り組んでいただけたらなと思います。

住むエリアによってもやり方は変えないとならないです。

地方のお店に人を集客するタイプのビジネスモデルと、全国から人を集めるタイプのビジネスモデルでは、これ両方やることが違うんですね。なので、いっしょくたにすべてをまとめることはできないんですけれども、いろんなやり方があって。

その中で、自分の中で有利なものをチョイスしていくという考え方ですね。

すべて初めからやる必要はないです。一応一番効率がいいところから手を付けて、成果が出たらその周りを固めていくというかたちですね。

ホームページだけでも手落ちです。なぜかというと、お客さんというのはソーシャルメディアの中にもいますし、YouTubeとかそういったところの中にも人はたくさんいるんですよ。そういったところからどういう導線を繋いでお客様にあなたの商品を提案するか。あなたの商品を知ってもらうか、ということをするのがインターネット集客なので、いろんなやり方を覚えていただけたらなと思います。

お客様の属性を考えよう。今すぐ客は１％しかいない

それと、ホームページを仮に使って集客した場合って、ホームページに訪問するという人の中で“いますぐ客”、いますぐ商品を欲しいという人っていうのは全体の1パーセントに満たないと言われています。それ以外は、2，3か月後にちょっと検討している。あるいは半年以内に検討している。そのうち利用したいと思っているという人がほとんどなんですよ。

こういう人たちが1度来て、なんの足跡も残さずにそのまま帰ってしまうというのと、毎日訪問者の1パーセントでもいいので、あなたのところに足跡を残してくれる。要するに、あなたから資料請求してくれるというかたちを取り続けたところとやらなかっった所で、1年後に出てくる効果ってものすごい違うんですね。

例えば私の場合は、1日のアクセス400から700ぐらいあるサイトを1個持っていますが、そのサイトは大体訪問者の1、2パーセントが毎日メルマガですとか資料請求に登録をしていってくれます。ということはどういうことかというと、1日に4人から、多ければ10人。20人ですね。アクセス600と考えたら12人ぐらいですかね。

それぐらいの数が、1サイトから私のところに登録をしていってくれるんです。これが毎日のことなんですよ、仮に1日10人登録をいただいてたとして365日でしたら、1年間で3650人の方が私のメルマガですとか資料請求とかに応募をしてくれるわけです。1年続ければ私は1年後はその集客力を持ってPRできるというのと、いつまでも1パーセント2パーセントを追わずに、その日に来た本当に今すぐ客だけを追うというパターンはどちらが成果を出すかということをよく考えていただけたらなと思います。

もうね、これ3年続けると手がつけられなくなります。先ほどの数字ですよね。

仮に1日本当に10件毎日き続けたらとしたら、それが1年間続いたら365。3年続いたら1万件になるんですね。1万件の見込み客リストを持っているところと、0のところでは話にならないです。本当にアリとゾウぐらいの違いがでてきますので、その差があとあとビジネスに影響していきますので、必ずインターネット集客を考えるんでしたら足跡を残してもらえるような仕組みにしていただけたらなと思います。

まずは始められる所からはじめてください。

メールマガジンとかそういったものは無料集客ですが。そういったことからも十分集められます。無料集客で集めるのであればオウンドメディアとか。ブログを使って集客するか、あるいはYouTubeを使って集客するかですね。

こういったものからアクセスを集めて、それをメルマガとかに登録していただいて。

これは物販とかでもまったく一緒です。物販もメルマガのリスト持っているところと持っていないところでは売り上げが全然違います。

店舗型の商売でも全然効果がかわります。

メルマガが適用できない業界って正直ないんですよ。それをよく覚えておいてください。

メルマガが適用できない業界はないです、本当に。すべての業界でメルマガは使えますから、めんどくさいだけなんですよ。やらない人はね。なので、そういったような使い方をしていくといいんじゃないかなと。

広告も使ってみましょう。

集客に広告を使うリスティング広告ですとかFacebook広告を使って、さらにアクセスを集める。アクセスを集めるだけではなくて、この場合はやはりアクセスと同時にリスト化していくということですね。必ずそれをしていくことが、今の時代のマーケティングの中では重要です。これは今の時代というよりも、昔からそうなんですよ。

江戸時代からね。「もし火事になったら顧客台帳だけは絶対に持って逃げろ」という言葉が昔からあるように、顧客台帳、要するに見込み客のリストも顧客台帳になります。

なので、これがあるのとないのではビジネスに大きな違いが出てきます。

メルマガリストっていうのは、お客様のためのリスト集めでもあるんですよ。

なぜかというと、お客様が欲しい情報を配信するからですね。

売り込みだけのメルマガだったらやらなくていいです。基本的には、お客様がもっとより詳しく知りたい、その方たちに対してもっと詳しい情報を伝える。「もっとこういうやり方をやるといいよ」とか、例えば料理関係でも「こうやって食べるとおいしいよ」とか、「つけそいにこういうものをつけるといいよ」とか、「味付けはこういうことをすればいいよ」っていうことを教えてあげるだけでお客様は喜んで購読してくれます。

それってお客様のための行為ですので、それをやりながら新しい商品、あるいは新しいサービスができたら「こんなサービスつくったけど興味ありますか？」って告知するだけのことなんですね。それでお客様が集まってくれるのであれば、基本的にお客様のための行為で お客様は喜んで申し込んでくれますから、そういった組み立てをするといいのではないのかなと思います。

ソーシャルメディアの時代

あと、やはりソーシャルメディアの時代ですので、ソーシャルメディア集客ですね。FacebookですとかTwitterですとかInstagramですとか、そういったものがソーシャルメディアの代表なんですけど、そういったものの集客も欠かせません。

私もソーシャルメディアで結構集客しています。例えば私がやってるのは、主でやってるのはFacebookです、Facebookに私が記事を1、2回書けば、過去最高で1000万ぐらいの売り上げをあげたことありますね。それ以外は何もやってないです。その時に記事を2回書いただけで1000万の売上げ、あるいは500万ぐらいの売り上げに。

ソーシャルメディアだけで人を集めて売り上げをつくることもできるんですよ。

なぜ集められるかというと、常日頃から私がどういう活動をしていて、どういう支援をしていて、どういう考え方で、どうやるとうまくいくよということを常日頃Facebookで流し続けてるからなんです。それを見ている人たちが、是非何かあった時には教えてほしいというかたちで私のところに来たりします。。要するに、散々指導をもとにいろいろな情報を提供してますから、私から出る情報が成約率が高いとか、要するにそれを使うことで自分も成果が出せるのではないかということを認識している方が多くなっているんですね。これを日々やってるかやってないかの違いになります。

事前認知産業は日ごろの準備が肝心

これらを日々やっていますと、インターネット集客ですとかウェブマーケティングでもものすごい機能します。ところがほとんどの方はそういった日々のことをやらないので、なかなかうまくいかないとかね。私のところにも、例えばセミナー集客をいきなり来て「2か月後にセミナーやるんですけど、集客してくれませんか？やり方教えてください。」という方が来たりするんですけど、別に飲食店とかだったら明日から開くから手伝ってくれっていうのはすぐ成果出せます。なぜかというと、飲食店というのは事前認知産業ではなくて、その時にすぐ必要になる商売だからですね。なぜかというと、腹は1日3回減るからです。

ところが私みたいなコンサルティングですとかセミナー事業というのは、私が何をやっているか。例えば今私こうやって情報発信していますよね。これを読んでいる人は、私が何をやっている人なのか分かると思います。さらに、私がどんな実績を出しているのかというのも分かっている人は分かっていますので、これらが相まって私のところに依頼をしたい。あるいは、私桑原というんですけど、私に聞いてみたいというようなかたちで問い合わせをしてくれるんですよ。これがなくて、いきなりセミナー集客を仮にできたとしてもですよ。できなくはないですよ。お金さえかければ。ただ、成約率はものすごい落ちます。

なので、結局「ビジネスってなんのためにやるか？」っていうと、人集めのためにやるわけでもないんですよ。売り上げが欲しいわけですよね。だから売り上げがつくりにくいやり方をやって、売り上げが立ちませんでしたって不思議なことを言う人がいっぱいいるんですけど、常日頃の作業が売り上げに直結していきます。

私の成約率はかなり高いですその理由は

私は成約率すごい高いです。例えば私のセミナーでたまに、先日募集したのがプロデュースの募集をしたんですね。30人のセミナーで募集かけたら、5人の方が手を上げました。

5人の方には無料相談をつけたんですけど、そこからお申込みいただいたのは5人でした。要するに成約率100パーセントなんですよ。その事業に関しては。

例えばセミナーをやって。30人ぐらいのセミナーです。その時コンサルティングをチラシ1枚まいただけでお申し込みを受けました。その時にお申し込みを受けた人数は14人でした。要するに半分近くですよね。

私のコンサルティングは、大体料金にして当時で25万ぐらいですかね。プロデュースのほうは大体100万で受けてます。これがその確率で申し込みがもらえるというのはなぜかというと、事前認知ができいてるからです。私に依頼にするとどうにかなるんじゃないか。

今まで散々依頼してきた人たちを周りで見てますから。その人たちは。

私はお客さん同士を合流させてますから、嘘はないんですよ。お客さんたちが交流していれば、その中でお話もしてくれますしね。嘘もいいようがないですね。悪いところがあれば悪いところで、その交流の中で話してくれますから。「桑原さんこういう癖があるからやめたほうがいいよ」っていうのが出てしまえば、私は成約できないわけですよ。

それがでてこないということは、それなりの要するにお客様に成果を出してるから、お客様も喜んですすめてくれている訳です。

お客様がお客様を集めてくれる

さらに面白いことをもう1個言いますと、私は例えばツアーというのをやっているんですね。中国とかタイにお客様を連れて行って、物販も教えてますから。

集客事業や物販のほうの事業のほうもあるんですね。この物販のお客様に関しては、お客さんが懇親会でお客さんを誘ってくれます。本当にイーウーツアーとかね、広州ツアー絶対行ったほうがいいよって。「面白いから。勉強になるし、すごい楽しいんだよね」って言って、なぜかセミナーの懇親会で過去に行ったお客さんが初めてのお客さんを口説いてくれるんですね。そこからお申し込みが来たりするので、やはり成約率がとんでもなく高いんですよ。

要するにお客さん同士がお互いに切磋琢磨した中で、お互いに仲間を求めて、お互いに告知をしてくれるという状態になっているんですね。

これって、事前認知とインターネット集客がしっかりとできているからです。

なので、そういうような組み立ての仕方もあるということを、よく覚えておいてください。インターネット集客を知らないと毛嫌いする人もいると思うんですけど、これからは避けて通れませんから。私みたいな親父がやってるんですから若い方なんか全然平気だと思いますから、ぜひそういったところで目を瞑らずにインターネット集客とかを取り入れていただけたらなと思います。

集客の方法とかはこのサイトにも沢山書いてありますから、そういったものをぜひ参考にしていただいて。かなり大きな実績を上げてる方もたくさんいらっしゃいますので。見ていただくだけでも成績が上がるようにつくってありますから、ぜひ興味がある方はそちらのほうも参考にしていただけたらなと思います。

本日はこのへんで失礼いたします。

セールスと聞くと皆さんはどんなイメージを持つでしょうか？これらは人により異なり押し売りなどのマイナスイメージを持たれる人もいますし、お客様への提案であるという前向きなイメージを持っている人もいるんです。考え方捕らえ方で前向きにもなれば後ろ向きにもなります。

ただ、どんあ場面にもセールスという行為は正直必要なんです。

私の場合一切セールスなどしなくても購入をしてもらえるやり方を作り出しています。ですがここにいたるまでのプロセスを通して購入に行くお客様がいるのでそのプロセスの中では実は無意識にセールスされているんです。

では何をやればセールスはいらなくなるのかは簡単な話でマーケティングを完成させてあるから出来るのです。かの有名なドラッカーがセールスについてこのような発言をしましたが

マーケティングの究極の目的はセールスをなくすことである。

という言葉がありますが私はこれをWEB上で完成させています。

なのでセールス無しでも勝手にお申込みをもらえるまでなっています。

ではこのような体制に持っていくにはどのような組み立てをしていけばいいのかを記載させていただきます。

原理原則ではセールスの事をどういっているのか？

私が主力で使っている経営の勉強は原理原則です。実はマーケティングベースではなく私はこの経営の原理原則ベースで組み立てています。

この勉強の中ではセールスの事に関してはこう話されています。

営業・接客・セールスのいらない商品を売ることだ。

という話で言われているんです。

本当にお客様の欲しい商品を扱うと営業接客セールスがいらなくなります。

これ私はセミナーでもコンサルでも普通に再現していますが私のセミナーはセールスしませんが勝手にお客様が申し込んでいきます。コンサルも同じですWEB見て勝手に申込みが着ます。

しっかりした商品の作りこみを行うと商品がお客様を呼び込むんです。

これは原理原則で言われる通り商品問題にてこ入れしてあるのでセールスというプロセスがいらなくなるようにビジネス設計をしてあるからできるんです。

ですが、この原理原則の中でも実際にはセールスしてお客様に商品を販売することがあります。実際に私の教えてもらった先生は過去にあった超有名起業を指導して短期で年商６００億まで持っていった先生です。ただしここは一気に年商を上げすぎて崩れてしまいました。一気に売上げを上げると内部体制が追いつかないので会社ってくずれるらしいです。

でこの会社への指導は商品の良さを過不足なく伝える事。それでも売れるように商品問題やシステムに取り組んでいく事なんですね。

これが組み立てられると勝手に売れていくという現象が起こせるようになります。

セールスと押し売りはまったくの別物なんですよ。

よくセールスと聴くと押し売りとか売り込まれるってイメージを持っている人がいます。

営業マンなんかで「セールスは断られたときから始まる」

なんてどうしようもない嘘を教える人がいますのでそういう感じで思うのかもしれませんが

いらないって断っている人に人に売り込見かけるから押し売りになるんです。

どんなきれいごと並べてもいらないって言う人にしつこく説得する作業をするのは押し売りです。

このイメージが付いてしまうんですね。

お客様がいらないと思うどうでもいい商品ではなく欲しいと思う商品を販売していけばお客様は勝手に買っていくものなんです。

お客様がいらないってのはそのままいらないってことなんですよ。そんなどうしようもない商品を売ろうとすること自体が間違いなんです。

断られた商品を売ろうとする技術を覚えたら駄目ですよ。ちゃんとした商品扱っていればお客様のほうから欲しいといって勝手に購入してきますので。

そういうことが出来る組み立てをすることです。

そして、勝手にお客様が申し込んでくるロジックを組み立てる事。

このやり方を身につけてください。

これを再現する際、何度も書きますが扱う商品はお客様が欲しがる商品で無いと再現できません。良くありがちなあなたが売りたい商品を売ってこの現象を起こすことなど出来ません。

あくまでお客様が欲しがる商品でやってください。

お客様が勝手に申込んで来てもらえるためにはどんな要素が必要でしょうか？

まずは何度も書きますが

１．お客様が欲しい商品である事。

２．お客様がいる場所で販売する事

３．お客様が手に取れる価格である事

４．価格相応の価値があること

基本はこれだけです。

これをどう伝えていけばいいのかという事です。

いくら良い商品でお客様が欲しがる商品でもお客様のいないところでは売れません。ですのでお客様に売る場所で販売することかお客様を集められる場を用意する事が前提です。

私の場合はどうやっているかといえば、お客様が集まる場を先に構築しています。

お客様が集まる場というのはこのお読みいただいているサイトも一つの場所になりますよね。

そこに人が詰まる事が前提の前置きを作ってあります。

これは私が今主力にやってる一つのやり方ですよ。まずはその商品或いは自分のビジネスの属性に近い人が集められる環境を構築しておくんです。

そして、そこに十分人が集まったら集まった人の属性に合わせて商品を構築していきます。

まあ簡単に書けば集まった人が欲しがる商品を売って行けばいいわけです。

その為にはお客様がどんあ人でどんなものを欲しがるのかの前提を調べる必要があるんですね。

優秀な営業マンセールスする前にやっておくこと。

優秀なセールスマンは無防備にお客様の所に行くという事はまずやりません。

たとえば訪問販売の場合、自宅に上がる前に家の外観から家族構成や趣味年齢層学校などの推測が出来るんです。玄関先に女の子用の三輪車があれば３～４歳ぐらいの女の子がいる確立は高いですよね？洗濯物がどんなものが乾してあるかを見れば子供が焼く夕をやっているかなとか？

玄関を見ればバットがあるなとかゴルフ道具があるなとか？

靴のサイズが様々なら家族が多いなとか？そういう家族構成や生活習慣趣味などの憶測は付きますよね？最低でも資格に入る情報だけでそういう判断はできる訳なんです。

そうすると営業トークの中で色々組み立てが出来ますよね？

それ以外にもシロアリ駆除のパネルが玄関にあれば訪問販売に弱いのかどうか？

或いは弱い家の玄関にはそういうサインがあったりするんですよ。

そういう情報を元にトーク組み立てるんです。

では企業相手のセールスは？

今から訪問する先は分かっている訳ですよね？分かっていて何も調べいく営業はほとんどいません。事前情報でネット調べればその会社の情報は先に分かりますよね？

facebookにその会社の社長がいたら事前にリサーチすれば話が合いやすいですよね？

会社の待合室や商談のスペースに案内されるまでにも社内を通っていれば色々情報はいってきますよね？最低でもそういう情報を元にセールするるから契約に至る可能性が高いのです。

これをね私はネットでやっています。

ネットなどでこれらを行う方法

facebook等で交流があるお客様候補などがいたらそこにアンケート出す事ができますよね？

或いは記事を書いて反応が出るかで無いかです。

反応が良い記事というのはお客様の受けがいいわけですよね？

その内容を元に企画を商品を作る。

リアルにあって声を聞くというのもありですよね。

飲み会ＯＦＦ回などを行ってそこで欲しい商品を聞く困っている事を聞くでもいいです。聞いてそこでそこのお客様の欲しい商品を作るでもいいですしね。

後は私の場合は既存のお客様がそういう会に来てくれるとお客様がその場で新規のお客様に商品の説明とお勧めをしてくれるというのが起こります。

これ商品がよければお客様がお客様に進めてくれるんです。

そういう現象を起こすことが出来ます。

そしてそれらをネットで記載して問題解決していく。

それがそういう形で集まったお客様の悩みや困りごとをネット上でどんどん解決していく或いはあつまったお客様の属性に合わせた問題を探し出して解決方法を記載していくとお客様はどんどん集まってきてそして必要になった際にあなたのサービスに申し込みをしてくれるという現象を起こすことができるようになります。

まとめ

私がやっているのは基本これの繰り返しです。インターネット上で行われている派手な広告合戦や紹介合戦、無理のあるありもしない強みの強調など一切無しでも勝手に申し込みを頂き何もしなくても月に１０００万とか越える月もあります。

お客様主体で組み立てるとセールスとか無しでも売れるようになるんですね。

その為にお客様のことよく知る事です。そこでお客様の本当に欲しい商品が出来たら

この状態で広告を使っていったらどういうことになるでしょうか？

とんでもない数の申込みが入ってきます。

私はほとんど広告費使わずに今の売上げを作っています。ので、今度はマーケッターなどがやっている広告展開を今の状態のものに載せたらどうなるのか？

ちょっと試してみたいかなと思っていますね。

セールスを成功させるコツはセールスの仕方には無いんです。

セールスを本当に成功させたいならお客様の勉強です。これにかなうものは無いですよ。

興味があれば取り入れてみてください。

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０円集客にご登録いただけましたらもっと濃い内容を毎週末お届けできると思いますよ。

ではこの辺で失礼いたします。