こんにちは桑原です。

私が外部取締役をさせていただきながら指導させていただいている会社の一つに

M&Aの会社があります。

この会社の業績を一気に業界でも目立つ程の契約数に1年で持っていったのですが成約数にすると年間で50契約ほどで狙えるようになりました。前年までは4～5契約です。

このやり方はM&Aだけではなく色々な業界で応用が出来ますので興味のある方はその他の業界の方でも読んで見て下さい。

M&Aと言うのは聞きなれない人は何やっている会社？って思う人もおおと思いますが会社を売買する仕事です。廃業する或いは倒産しそうな会社を他の会社に売却するってお仕事ですね。

映画とかの世界では古い映画ですとプリティーウーマンと言う映画でリチャードギアが演じていた大金持ちの仕事がM&Aというお仕事で、知らないとこのイメージなどが強く会社を買い取って解体して売り捌くってイメージが強いようですが実際にはまったく違いもっと身近でお客様の役に立ててそして心底喜ばれる仕事なんです。

しかし、それって中々伝わらないんですね。

なので、M&Aの業者は王様とこじきの仕事と呼ばれているとのことで契約が取れたら大きなお金が入るけど普段は中々契約が取れないのでその間はお金が無いって感じの仕事だと話していました。

で、指導をお願いされたのですが役員をお願いされたのでまあ、成功させないと困るわけです。

で、てこ入れして前年まで年間4～5契約しか上がっていなかったものを1年ほどで年間50契約ほど上がるように変化させました。

今現状ある団体の中でM&A契約数日本1を掛けて競っています。

まあ今年は上昇過程ですので契約数にしたらここのところ伸びてきただけでですのでたいした事は無いですがこのペースのまま来年に突入できますので来年は競う相手もいなくてぶっちぎりで1位になると思います。

年間契約数10倍まで一気に持っていくために私が指導した内容はどんなものでしょうか？

その辺を解説させていただきます。

まずM&Aって売りにくい商品なんです。この特性を理解しないと駄目です。

まず、M&Aときいても一般の人はまったく言葉も知らないし知っていても自分とまったくかかわりの無い世界の大企業の話だと思っている方が多いと思います。

会社を売買するなんてそんな大それた事と思いがちで触りもしないんですよ一般の社長さんや起業を目指す人。

しかし、M&Aってのは意外と身近なもので会社を買って起業するってやり方もあるぐらいサラリーマンが購入するレベルものも沢山あるんです。

会社自体を売却するのではなく商品や企画を売却するだっていいんです。

アマゾンアカウントの売買だって行われています。

意外とその辺で取引されているものなんです。

そして、今時代は人口の激減時代ですので跡取りがいなくて困っている黒字会社も山ほどありますよね。とはいえ従業員もいるしたたむのも困るし廃業にもお金がかかるんです。

なら、後の面倒を見てくれる人に会社ごと面倒見てもらえば従業員も路頭に迷わなくて済むわけですし助かるわけです。購入するほうも出来上がった仕組みを手に入れることが出来ますので軌道に乗るのが早いって動きがでるわけです。

多くの人の困り事の解決になるんです、しかしTVの影響でしょうね。

ハイエナ的なイメージが強く付いてしまい知っている人でも敬遠してしまう人もいたりします。

ココを打開しないと中々契約は取れないわけです。

厄介なのは売り手と買い手が必要と言う事

そして、厄介なのは売り手と買い手が同時に存在しないといけないと言う商売なのでマッチングのタイミングが難しいので簡単には成立しないわけです。

こういった双方が同時に存在しないとならない仕事の中には不動産屋などもそうなのですが、不動産屋は物件数が多いのと利用者の数も多いので成り立ちやすいですが会社の売り買いをする人はそうぽんぽんは出てきません。

これがビジネスを複雑化して難しくしてしまうんですね。

この問題点を私は打破させました。

M&Aで年間50契約って早々でできる事ではないです。しかも、広告費0円でやらせましたので相当な成果だと思います。実際に業界大手がどうやっているのかと聞いてきて企画提案するぐらいまでなっていますのでありえない数字みたいですよね。

しかし、それを可能にしたのはビジネスモデルの組み方ですね。

このてこ入れはあらゆる業界に応用出来ますので興味のある方は他の業界でも見てみてくださいね。

まずM&Aを売るのにM&Aを売ろうとするから売れないんです。

皆さんM&Aって先程も書きましたがなんだかわからない人のほうが多いですよね？

けど売っている人はM&Aと言うのは皆知っていると思ってそのスタンスで話をもって行こうとします。色々な職業に結構この傾向って覆いのですが自分の仕事は知られているって思ってその職種で募集を掛けてしまう傾向です。

たとえば皆さんマッサージって知ってますよね？

では整体って同違うのか明確に答えられますか？

では整骨は？鍼灸は？あんまは？

これらって結構メジャーなんですが使うほうは明確な違いって分からないものなんです。

ましてやまったく知名度の無いM&A？？？？何起こっちゃ？？？

って聞くほうからするとなるのでまずは話を聞く土壌にお客様が上がってこないんです。そこに懸命に説明しても単なる説得になるんです。

それではロスが多く成約までいけるのは本の一部です。

ですので、M&Aをする人の困り事って？？？何？？？と言うところから入り口になる商品を買えました。お客様の困りごとならお客様は普通に話を聞きます。

そうすると同でしょう？次々に話を聞きたいと言う人が訪れるんです。

まあ簡単なことなんですがねこの入り口に気づかなかったんですね。まずはココの改善ね。

次は利益を上げる形を変更していただきました。

話を聞くところによるとM&Aと言うのは手数料が結構高いそうです。わからなくは無いです中々契約が上がらないでそして、上がっても年間数件では高くするしか成り立ちません。

ですから王様とこじきの商売と呼ばれるのでしょうが、この状態を続ける限りビジネスって継続が難しくなるんです。ですので、継続的に収益が入る形に構造を変化させていただきました。

これによりお客様との関係性が強まりリピート顧客が強まりさらには口コミを生み出す事になります。

お客様がお客様を読んで来るんです。

本当にお客様が必要としたビジネスはお客様が勝手にお客様を連れてきます。

これによりほとんど広告などかけずに行列を作っていただきました。

お客様の困りごとを解決する。

そしてもう一つ重要なのはM&Aをする人の本当の困りごとは何なのか？と言う事です。

これの解決が出来ればお客様は行列を作ります。

それを見つけ出して解決出来るビジネス戦略と経営構造を作っていただきました。

これにより多くのお客様が申し込みをするようになったわけですね。

会社を手放すわけですよね？困る事山ほどあるよね？売買成立させる事ばかりではなく利用したお客様の後の事考えてあげれば簡単に契約なんて成立するんですよ。

自分の利益しか考えない守銭奴を卒業して真の商売をするとお客様だらけになりますよ。

まとめ

売り方を覚えるなお客様の悩みを解決する方法を学べって私はよく言いますが、これすれば簡単に売上げなんか上がるんですよ。お客様の困りごとが解決出来るならお客様は勝手に着ます。

しかし、一般的には好きを仕事にとかいってお客様無視して自分の売りたいものを売るために広告の仕方しか教えないでしょ？？？

インターネット上のコンサルのほとんどが自分のやったことのコピーをやらせて同じような広告展開で同じように告知する方法を指導してそして大漁に同じ事やる人を量産するだけでしょ？

それやっている限り成果なんか出ても限定されるんです。

何故って？あなたのコピーどんどん量産されて行くんですからすぐに劣化してライバルだらけだよね？？？なのですぐにいなくなるんですよ。

そして、広告費かけずぎね。

経費の予算配分さえ知らない人に教わるからです。

売上げいくら上げても利益のこらないんじゃ意味無いでしょ？一時のいい時代に一気に駆け抜けて資金持っているいい時代を生きた人のやり方は時代が変わると再現できないんです。

経営には経費も税金もかかるし社会保険も払わないとなら無いんです。

社会保険払わないと株式会社なら何かあったとき融資通らないんですよ。

膨大な広告費払うからそれらが払えなくなる。

でも、その辺の売り方教えているコンサルって経営の事ほとんど教えられないでしょ？

だから駄目になるんです。

私がM&Aの会社に話したのは経営の原理原則です。

これしっかり実地すればお客様のほうから押し寄せてきますよ。

そういうやり方のあるってことです。

こんにちは桑原です。

今回は私のもう一つのお仕事事業再生と業績を伸ばすためのコンサルティングをミックスした記事を記載させていただきます。起業家なら毎日懸命に売り上げを上げるべく切磋琢磨されていると思いますが、なかなか売上って上がっていいかないな？って事で苦しみさらに、借金苦でどん底って人もいると思います。

逆にあっという間に売り上げすいすい上げていって余裕しゃくしゃくって人もいますよね。

やり方は複数あってどれが正解ってのはないですがビジネスは一時だけ売上上げればいいわけではなく継続していかないと意味がないんです。一時だけ数百万とか数千万とか売上上げて消えていく人ネット業界などでは多いですがそれでは意味がないですよね。

それとは別に継続して売上上げていってどんどん成果につなげる人もいますよね。

その違いって何なのかなって所に気づかないと駄目なんです。

ビジネスの基本は継続的な収益の右肩上がりです。

月単位でなくていいですので年単位で右肩上がりを続けられなければ横ばいが続くと会社は破綻に向かいます。何だかんだ色々やっているうちに経費がかんさんでくるんですね。

なので、ゲリラ的戦法ではなく継続的に収益が上がる形を取り入れると長期安定しやすいですよね。

とはいえ、今現状そういう状況にいない人がこれから事業再生を図って活躍していきたいってならどのような手順が必要か記載しますね。

まず、もう手がつけられないレベルなのか？回復の見込みがあるのか？　これにより手のつけ方が異なります。

まずは、まだ回復できるレベルにある方の再生方法を書きます。

この場合、同じ商品を同じ立地で或いは同じやり方で売っている限り劇的な変化は見られません。売り物を変えてしまう事、立地を変えてしまう事。

これをするとそこから変化させる事が出来ます。今までやってきて駄目だった或いは下り坂のビジネスにしがみつかない事です。

世の中にはいくらでも伸びるビジネスがあるんです。

そっちに選択を変えるところから入ります。

ココよく覚えておいて欲しいのですが、どんなビジネスでも売り方で伸びるわけでは無いんです。伸びるビジネスを伸ばすんです。だってあの人は同じビジネスで稼いでいるよって？？？

こと言われる人がいますが、あの人が稼げてもあなたが稼げるわけではないのと参入時期が違えば条件変わりますので後発で追いかけると不利ですよね。ですので伸びない或いは伸び悩むならビジネス自体を帰るって選択肢を選んだほうが成功確立は高くなるんです。

その際、資金が無いなら融資を受けるかクラウドファンディングで調達するかですね。

この資金調達なども事業再生には非常に重要になります。

その中で売れる商品を探してその商品をクラウドファンディングで資金集めれば簡単に建て直しができます。この際、ファンディングが成立して余分に資金が出る商品を選択しないとなりません。

その商品の選択眼を磨くことです。自分で出来なければ私で良ければ商品ごとそれらをプロデュースなども行っていますので興味があればご利用ください。

売り物を変える業態転換かけるこれが一番実は簡単なんです。

知らない業種に飛び込むのを怖いと感じる人もいるかもしれませんが駄目な業種にしがみつくより昇る業種に鞍替えするこれが一番手っ取りばやい再生方法です。

マーケットサイズも考えてね

ビジネスを選ぶ上でマーケットサイズってのが重要でね。市場規模が大きいところを狙うのがビジネスなんです。商売を知らないコンサルとかはニッチを狙えって話を良くしているようですがニッチ狙ったら売り上げ伸びないんですよ。

ニッチってのは隙間ですので元々市場規模が無いんです。

私は物販なども教えていまして。

物販を教える際にその商品が週にどれぐらい月にどれぐらいその市場で売れているのか調べさて参入を決めています。

売れ行きの良いＴＯＰ１０の商品が週に全体で５０万しか売れていなかったらあなたがその市場から１００万取ってくる事は９９％できません。元々市場規模が狭ければ無理です。

それともあなたがパイオニアになってそのジャンルの未知の消費を促すような大掛かりなプロモーションを打てるならそれでもいいです。

しかし、一般的に無理ですよね？

無理なのにニッチな狭い市場を自ら狙って売上げ上がりませんてことを一般的にはやらせてるんです・この矛盾に早く気づいたほうがいいですよ。

もし週に１００万の売上げを狙うならマーケットサイズはその１００倍はあったほうがいいですよね。

１％取れば目標達成できるわけです。実際には１％って相当の数字ですのでここでは比較しやすいようにこの数字を書いていますが本当はもっと市場規模でかくないと出せない数字ですよ。

なのに週５０万しか売れないニッチ市場で１００万売上げ取るってばかげた発想なんです。

市場規模がしっかりあるのかどうか？その中でライバルのいない市場（ブルーオーシャン）があるのかどうかが鍵です。

そういう市場に業態をチェンジさせる商品をチェンジさせるんです。

まだてこ入れが出来る段階ならこれでもいいです。

次に手がつけられないまっかっかな（大赤字）場合

この場合、追加融資が出来るかどうかをまず当たってみてください。私が役員をやっている会社では自分で行って融資が断られた案件でも９５％ほどは融資通しています。やり方で融資が通ります。

まずこれが一点。

もう一つは会社の事業が複数あるなら事業単位でＭ＆Ａ掛けていってください。

Ｍ＆Ａとは事業売却とか会社売却です。

経営がまずくなったら倒産を考える前に売却を考えれば回る確率って高いんですよ。

事業ごとに売却できるんです。

たとえばamazon などのアカウントも売却できます。この売却により資金を調達できます。

この際、事業が赤字とかまったく関係ありません。

赤字でも売却出来ます。まずはその可能性を探ってください。

実際に私の指導したお客様のとある物販アカウントを売却したお客様がいます。

お客様の諸事情でその物販をやめる事になったからです。

で売却のお知らせを出した際に７０社の会社や事業化が購入に手を上げました。

手を上げた会社の中には上場企業から年商２００億を超える会社まで含めて７０社です。何でこんなに手が上がったのかといえば売れる商品を探す方法というノウハウと安定的な仕入先が付いて売却されたからです。

事業ってね売れるんです。これ忘れない事です。

たとえば、この方法を使うと社会保険などが未納で借入れ困難な状態でも事業単位で売却を掛けて未納分の税金分の資金を作り完済すれば借入れできる可能性が高くなります。

これで再生に向かうもいいですよね。

或いは事業単位で売却して借金の返済真でできるなら黒字の企画部分だけ残して残り生産して黒字で立て直すとかも出来ます。実際に弊社のお客様などでこれをやって建て直しているお客様は複数存在します。売上げを上げればいいって物ではないんです。

すぐに上がればいいですが赤字部門を持ったままでは上がった利益を全てそっちに吸われるんです。

なのでその赤字部門も一緒に上げるか？それが出来ないなら吹き出物は取り除いてください。

私はきれいごとは教えません。

現実の厳しいビジネスを生き抜く方法をガチで教えていますのでやばいときは逃げるのも手です。

あなたが生き残る道を模索していってください。

で、どうにもならない人。

借入れが多すぎてどうものなら人などはＭ＆Ａで事業売却を掛けて立て直すか場合によってはバンク会議掛けて立て直すか？事業売却掛けてある程度借金を緩和した状態で新商品をクラウドファンディング成立させて資金作って残りの借金返済してそのまま新しい商品で事業継続していくかですね。

クラウドファンディングってのは商品の購入者を先に集めて集まったら製造するって形式で資金調達する方法です。ですので、資金無くても商品の注文できますしお金集まってからやりますのでリスクも少ないです。Ｍ＆Ａとファンディングあわせれば大抵のケースは中小企業レベルでしたら何とかなると思います。

そういうの知っていて全て指導するのが私の指導です。Ｍ＆Ａの会社の役員もやってますのでこちらも指導できます。

プラス面の売上げ上げるってことだけじゃビジネスは上手く回らないんです。

当然、悪いところも血液となる資金調達も全てビジネスには必要なんです。

この辺が売り方しか教えられないのと大きく異なります。

実際に、弊社お客様で物販の指導をしているお客様の旦那様が経営している会社がありある日、旦那様が病気で意識不明の状態に陥り会社が倒産だという局面をすぐにＭ＆Ａの会社を動かして対処して解消しましたからねそのまま倒産していれば連帯保証人になっていた奥様に全て行ってしまったわけです。

これの解消ができたり借金１０００万ありやっとのことで５００万融資が通ったと思ったらアマゾン等の販売アカウントがとある事件で飛んでしまい今度こそ万事休すって状態のお客様も事業売却して逃げ切りました。

私はね、過去お金でものすごく苦労してるんです。

２度ほどどん底を見ましたので余裕しゃくしゃくで成功した訳ではないので資金の苦しみって良く分かるんです。まあ地獄ですよね。

こんな事書くかどうか迷うところですがお金の問題で過去に私の知り合いでいなくなった人も知っています。私のお客様とかではなく知り合いの経営者です。上記に書いた売却して逃げ切ったお客様だって何度も夜逃げ考えたそうです。夜逃げで済めばいいですが・・・。そういうケースだって経営の中にはあるんです。

昔の仲間は私も当時はそんな力も知識も無いので救えませんでしたがやり方はいくらでもあるんです。

私は本当に苦労しましたからその苦しみよく分かるんですね。そこから脱出するためにも事業売却やら融資制度やら投資の制度クラウドファンディングを成功させる方法から販売方法までそろえてお客様を助ける体制を作ろうと思ったわけです。

やり様は山ほどありますのでまずはやれる所からやってみましょうね。

まとめ。

ここに書いたページの内容は相談できるところが少ないんです。そして恥と思って相談しない経営者が多いですが売上げだけ伸ばせば経営は上手くいくって単純なものではないんです。

売り上げ伸ばして倒産するのも山ほどあるんです。

相談できるところも無い相談したくても恥ずかしい。そして悩み苦しんで消えていくってあほらしいです。打開策は色々あるんですよ。

売り方だけでどうにかなるほどビジネスって甘くないですよ。

打つ手は山のようにあります。

そういうの一つ一つお勉強ですよね。