アップセルとクロスセルの役割。ビジネスにおける商品構成

アップセルとクロスセルと言う言葉を知っているでしょうか？

単一の商品を売るだけではなく、その商品を購入してくれたお客様に後から単価の高い商品を購入してもらったり、同価格の製品を合わせ買いをお勧めするような売り方です。

これらを駆使して客単価を上げる工夫をしていくとビジネスは安定しやすいです。

収益も上がりますし告知などに単価もかかりませんのでついで買いされたり後から買われるのはまるっと収益になりやすいわけです。それらをうまく使って収益を上げていくと商売は安定しやすいですね。ちなみに言うと私のアップセルま５５０万円というのがあります。

フランチャイズの本部も私やっていますのでお客様の中にそちらに興味があるお客様が一定数いて私は一切セールスもしませんがそちらの加盟希望の方もいて入り口２９８０円のほかのサービスからお付き合いが始まり無料相談からそこに加盟する人も沢山います。私は一切セールスもしませんし商品の説明もまったくしませんが相手が興味を持ち詳細を知りたい加盟したいといってきます。

アップセル商品が優れているとセールスしなくても勝手に申し込みが来ます。この辺は商品の作りこみなんですがまたその話もいずれ記載させていただきますがまずはアップセルとクロスセルのお話を書かせていただきます。

ちなみに私は２万円のセミナーを開催してアップセルとクロスセルで１４００万まで売り上げたことがあります。１回のセミナーで特に販売やセールスはしていません。そんな時間も一切取りません。セミナー参加者にチラシを手配りして興味ある人は申込み受付に置いてってねと伝えただけです。

商品の解説さえしていません。

それでもアップセルとクロスセルで売上げは伸ばせるんですよ。そんな方法の解説ですね。

アップセルとクロスセルの意味とは

アップセルとクロスセルを簡単に言えば何か買った際にその後に属性が一緒で購入したお客様が必要とするものをついで買いしてもらう事を言います。

生活の中のあらゆるところで実はこういった販売方法がされています。

アップセルとは

アップセルとは何か購入後、ついでに単価の高い商品を購入してもらう事です。

例を挙げればセミナーなどに出てその後単価の高い講座などを購入を促して買ってもらうなどがこの行為に当たります。3000円ぐらいのプレセミナーなどに出てその後20万30万50万100万などのサービスに申込んでもらうなどセミナー業界では見かける光景ですが一度、低価格で体験してもらうと購入してもらえる確立が上がります。

アップセルを作ることで合計購入金額が上がると言う形ですね。

クロスセルとは

それとは別にクロスセルなどは身近に事例があるのですがマクドナルドでやっているのがこれになりますハンバーガーなどを購入したお客様に一緒にポテトはいかがですか？

とお勧めするとついで買いが起きたりします。これがクロスセルですね。

それとは別にもう一つダウンセルと言うのもあります。

ダウンセルとは？

ダウンセルと言うのは購入したお客様にメンテナンスなどの低価格商品を販売するやり方になります。住宅メーカとかで購入した際、保険売りますよね。或いは家電とかでも1年は無料で保証つくけどこの保険はいれば5年保障しますよと言うのを別で販売したりします。

購入商品より低価格な商品で付随する商品を購入時に販売すると売れやすくなります。

ここで毎月課金されるサブスクリプションモデルに切り替える事もできますね。

色々な使い方がありますね。

アップセルの販売方法

セミナーなどでアップセルを販売する人などはセミナーなどの後にセールスをしたりしますが、私の場合、特にセールスをしなくても簡単に告知すればアップセル商品はどんどん売れて行きます。

こんな商品作ったよとかけば普通にどんどんも申込み入ります。

これが出来るのは日頃の信頼関係と信用ですかね。常日頃の行いがお客様を集めるようにしてる。

そしてお客様が欲しくなる商品を作ってあると言うのが勝手に購入されていく秘訣です。セールスするから売れにくくなり売れた後、不満が起こるこれを私の場合解消してあります。

例えば私の場合のアップセルは加盟金550万のフランチャイス契約と言うのを持っています。

この商品が飛ぶように売れます。セールスしなくて募集開始前から60人以上の申し込みをいただいています。これね。商品がいいんです。100万のセミナー売るより加盟金で550万取られる店舗のほうが売りやすいんです。実際にはそれ以上店舗の建築費がかかります。

ので総合的な出費はもっとなりますが100万のセミナー売るよりこっち売るほうがはるかに楽です。そして、ここから店舗始まるとサブスクモデルになり継続で商材の仕入れして盛りますので同時にクロスセルも売れるという展開をしています。

これにさらに私別法人でやっている資金調達と助成金申請とプライベートファンドかませますのでこちらがクロスセルになりさらに店舗が動けば商材の消費が始まります。私のもう一つの本業、輸入物販のクロスセルが同時に動きます。

これ相当な額が動きますので、単純にセミナーなど売る数百千倍儲かります。

これら組み立て方なんですよビジネスモデルの。

ただ単に高いものを売ればよいと言うのではないんですアップセルって高額にしたがゆえに販売にてこずりコストかかるなら本当にお客様が必要とするものを販売すればコストはかかりません。

お客様って自分でほしいものがあれ必要とするものが売っていれば普通に自分から集まるものですよ。集客懸命にしないとお客様が集まらないのは根本的にビジネスモデルが間違っています。

そこ見直すとアップセルも簡単に売れるようになりますよ。

アップセルを使うとどうなる。顧客単価を上げるアップセルとクロスセル

アップセルを販売する時は当然、既存顧客に売るか？低価格の商品を入り口として売ると言う戦略をとっていく必要があります。既存顧客に販売するならそのまま既存の顧客に説明すれば売れますが、既存顧客がいない場合既存顧客を集めるところからまず始めないとなりません。

この場合入り口となる商品を低価格で大漁に販売する事でその後のアップセル或いはクロスセルの販売を考えていく必要性があります。

例えば小銭入れを低価格で販売して購入したリストに長財布を売るなどはよくある手法ですが小銭入れと同種のデザインの長財布を売るには効果的な手法ですね。

単発で販売するより当然高価格で売れます。

私の場合は4万円のセミナー参加者にチラシを撒いてコンサルティングやツアーなどを販売したことがあります。この場合4万円で50人ほど集まると200万円ほどで終るのですがここからコンサルティングサービスへの申し込みが10名取れれば300～600万の上乗せになったりツアー参加者がいればさらにひとり25万×20名とか取れたりします。複合で考えれば会員制オンライン学習講座に入る人もいましたしそこからさらに継続課金になるある仕組みを持っていてそれが過去累計の参加者で何もしなくても月に30万50万になるような仕組みなども保有しています。

月額課金で100万200万となってくると高額で売るより最終的に長期安定して売上げが立ちますのでより有利に商売を続けていくことができますよね。

しかも、私の場合ほとんど広告使いませんので1回の4万円のセミナーから発生する売上げが1000万超えてさらに月々毎月クロスセルで入るように設計してあります。

まったくセールスさえしません。チラシ撒くだけで勝手に申し込んで行きますのでこういうの組み立て次第でどんどん売上げは大きく増やせますよね。

アップセルの事例

セミナー講師などはアップセルで講座やコンサルなどのサービスを販売することが多いですよね。私もこの手のサービスは持っていますが。狙ったわけではないですが私、お店始めてましてこのお店加盟店募集していくことになりました。そうしたら既存のお客様がどんどんお店やりたと連絡くれる事になってきました。

特にセールスもしてないですし、価格さえまだ決めたばかりですがどんどん希望が来ました。狙わずともアップセル商品に勝手になってしまったのですがこの申込み過去のコンサルのお客様や既存のお客様から来ています。過去に実績出して成功したお客様がどんどん申込んでくれています。

最初700万で加盟金設定していましたがこの当時でも30名越えそして、もろもろ見直し550万に下げてそこからさらに増えて50名超えそしてこのお店仕入れしてもらう必要があるのでクロスセルでほぼサブスクリプションに近い感じで継続で仕入れが発生しますその額1件月80万～150万ほどになるともいます。これが50件以上ありますのでアップセルとクロスセルが最強に動きます。

これらは高度のやり方ですがビジネスの組み立て覚えるとお客様に喜んでもらいながらこういう事が出来るんですね。このお申込みに関してはコンサル冥利に尽きるなと本当に思います。

ちゃんと実績出して着てよかったですね。

カスタマーサクセスアップセル

アップセルのサービスはお客様の為に必要なサービスであれば普通に購入していただけます。お客様をフォローする仕組みにするとか例えば考え方では販売する商品の定期仕入れなどはこの類になります。必要だから利用する購入する。半分ライフラインに近い形のビジネスモデルであれば利用者は後を立ちません。先ほど記載した商材の知れなどは基本お客様のためを考えて作られています。

また私の会社では仕入れを安定させるため私に仕入れルートなどを開放してお客様にご利用いただいています。入金や課金なども海外送金ですが国内で入金が済む形のモデルを作るとお客様にとっては海外送金にいちいち送金手数料を1回3000円～5000円とか取られず利用できます。

同じ銀行間でしたら送金手数料が0円になりますそうする事で多くの利用者が生まれて年間金額で億を軽く超える取引額となります。

小さな数字の集合体ですが数がまとまり必要だから使うと言うようなライフライン形のカスタマーサクセスモデルを作ると多くの流通が勝手に生まれます。

まとめ：アップセル・クロスセルを使って個客単価を上げましょう

アップセルとクロスセルを上手く使うと客単価と回転率を上げることが出来ます。

これがゆくゆくは大きな顧客名簿と収益を運んでくることになります。

単品販売よりはるかに有利ですし回転率を上げる商売の場合、顧客数も増えます。そこからさらに拡散なども増えますのでアップセル・クロスセルが売れる確立もさらに上がるという事です。

やり方は複数ありますがもしまだ何もされていないならこの対策するだけで売り上げ1.5倍2倍3倍は簡単にいきますので是非チャレンジしてみると良いと思います。

こんにちは桑原です。

私のところには様々なお客様が来て色々な相談をされるのですがその中で商品単価が上げられないとか商品単価を上げたらお客様が来なくなってしまったって相談なども着ます。

まあ値段高く売りたいってのは商売人の一つの本音です。で付加価値つけて高額でってことを学ばれる人が多いですが単価あげるのに付加価値なんていらないですよ。

付加価値つけて高く販売しようとすると足元すくわれます。値上げにはやり方があります。自然に値が上がるようにするには何が必要なのか？

その辺についてこのページでは記載させていただきます。

セミナーなどを最近は高額で販売しようとしますよね？これ無理あると思いません？

最近の傾向でコンサルタントで起業ってのがどうも流行っているようですが、多くの人がこれらに巻き込まれて一時的に売上げ上がるもその後の継続が出来ないでいなくなるって傾向が続いています。

これらは、あなたの経験が売れるといってだれかれかまわず高額で売るために付加価値つけたり無理なキャッチコピーつけて売ろうとしたりしています。

そして、集客に高額な広告費を掛けてセミナー募集するのでセミナー自体が高額で無いと単価が合わないないと言う現象をまねき高額講座などを販売する動きになるんですね。

よく考えてみると分かりますが売るほうは売りたいからあなたの経験が売れるって言って募集をするんですが、よ～～く冷静になってみてください。

耳障りの良いあなたを肯定するうたい文句で誰にでも売れる経験はあるといってお金取るんですよ。確かに経験が売れる人もいます。けどそんな高額で売ってお客様を満足させられるような実績がある人はほとんどい無いんですよ。

それをありもしない強調されたキャッチコピーやらを捏造して盛りにもって売り方駆使して販売するわけです。

売り手に回るとその感覚がおかしくなるんです。逆に冷静に考えてあなたはそんな盛りに盛られた平凡な商品を高額で購入して嬉しいかってことです？

嫌でしょ？私は嫌ですよ。で自分がやられて嫌な事をお客様にはさせるの？

その辺で平々凡々に暮らしてきた生活してきた人の得意な事を50万とかの値段で売られて喜ぶ人間いるか？？ッてことです。

どう考えても無理あるでしょ。

ですがその場に行くと巧みに洗脳されてくるんです。

心理テクニックの手法でしかないんですよそれらって。

で200万とか広告費出して300万売上げとかなっちゃうわけです。

これね、一見100万の利益出ているから上手く言ってんじゃ？？？って気になるかもしれませんがここら会場費だ経費差っぴいて消費税払って法人なら社会保険払ってとかやっているとほとんど赤字の人が多いんですよ。

そして1回目は通用しますがビジネスってね継続が必要なものなんです

しかも1回目はいいけど2回目以降採算合わないってパターンが多くなるので結局経費倒れで借金まみれで撤退ってパターンが多くなるんですね。

安い金額で経験を売るならお客様も納得します、しかし最近の傾向は広告費回収するために売り物を高くしないとならないって傾向になってきていますので値上げの根拠がまったく無いんですね。

それやる限りあっと言う間に退場になります。

では、無理なく値上げするにはどうしたらいいでしょうか？

高く売らないと成り立たないのは売り手の都合ですよね？

広告費を突っ込んで高く売らないと商売成り立たないってのは打っている人の都合ですよね？

高く売らないと成り立たないような適当なビジネスモデル作るからそこに巻き込まれるわけです。広告費を大漁に使ってお客様集めなければならないのも売っている人の都合でまるっきりお客様のことなんか考えて無いですよね？

それ続ける限りいつかお客様は離れていきますよ。

自己都合でビジネスやっているわけですので、世の中にはカリスマがいてしっかりと実績積んでいる人の講座とかなら高くてもいいんですよ。しっかりした対価になりますからそこと一緒に考えたり自分がそれだけの実力をつける前に洗脳の仕方学んで広告のやり方と売り方を駆使して会場の場の力か心理学で売ることを学ぶからお客様が興ざめするんです。

そういう高額の売り方を学ぶんじゃなくて自然の原理で値上げしていく方法を学ぶと自然に値上げができますよ。

競争の原理を使い値上げするんです。

日本で価格がどんどん上がった時期って知っていますか？高度経済成長期からバブルの時代です。

この時代は物の価格がどんどん上がって行きました。マンションとか買っても必ず値上がりしましたので不動産投資して資金回してお金増やした人が多いですよね。

しかし、最後はバブルがはじけて逃げ遅れた人は破産したようですけどね。

この時代に値段がどんどん上がった理由は単純な理由です。

購入する人が多かったけど供給されている商品が少なかったんです。

１個の商品を１０人がほしがり取り合えばどうなるかはわかりますよね？誰かが買おうとした横で俺その人の倍出すから俺に譲ってっていってくれば商品お値段は自然と高くなりますよね？

１００円のものを俺１５０円だすいやいや俺は２００円出すってなればお客様が勝手に値段を上げて行くわけです。これが競争の原理。

高度経済成長期などは物資が無かったので高額でも購入する会社があったんですね。

なので単価は普通に上がる。

ところが今は？至る所に同じものが販売されていて溢れかえっていますよね？

売り手が多く買い手が少ないわけです。だったら売っているほうは買ってもらいたいのでＡ社が１００円で売るなら俺のところは８０円で売るけどどうだってなるのがまあ今の時代ですよね。

商品の供給が利用者の数を上回ったって感じですかね。

この原理を値上げに使います。

ではこれを自分のビジネスに応用して値上げしていくにはどうすればいいでしょうか？

競争の原理の応用の仕方

競争の原理を応用するにはまずお客様で常に満席の状態を作りその中でさらにアップグレードプランに申込ませれば何の問題も無く価格は上がりますよね？

いつでも満席でセミナーに入れないって状態が続くなら価格を上げてもお客様は付いてきますよね。

何故ならそのセミナー自体に希少性があるからです。

セミナーでなくてもサービスでもいいですよね？行列ができて順番待ちするぐらいのコンサルティングサービスは高くてもお客様は申込み着ますよね？

ココで、ひとつ問題がでるのがそもそもその満席とか行列が出来ないから困って売り方を勉強するんじゃ無いですか？？？ってそもそも論になることが多いのですが、

お客様が集まる集まらないって売り方ではなく商品の問題ですよ。

本当にお客様にとって良い商品を提供していたらお客様は口コミでどんどん広がりどんどん来るようになりますよ。売り方駆使しないと売れないような商品売るから客が来ないんですよ。

なので、本当にお客様に良い商品とはなんぞやって所の勉強をするんです。

これが理解できればお客様だらけですよ。

いやいや良い商品扱うなんて当たり前だよね？？？？？って言う人もいますがそういう人で大行列できている人は商品のことが分かっていると思いますが、そもそもお客様も来ないし集客に苦労しているのに私の扱っている商品は良い商品だっていているで良い商品扱っている人なんて一人もいないですよ。

売る人にとって良い商品とお客様にとって良い商品は違うんです。

お客様どんどん押し寄せてくる商品と言うのはお客様にとって良い商品てことです。

売り手にとって良い商品なんてお客様に関係ない物を良い商品だって思っているからお客様が来ないんですよ。良い商品はお客様にとって良い商品てことですよ。

この例はセミナーなどの事例ですがでは物販とかならどうでしょうか？

ブランド品の売り方って知っていますか？

ブランド品て高価なものありますよね？何で高価なんでしょうか？

ひとつはブランド力そしてもうひとつは希少性を演出しているからです。ブランド物って生産数が借りられているものが多くて２０００個生産しても限定５００個とかで売り出して残りの数は捨ててしまうなどしているんです。

これすると数限られているものは希少性がでるので高額で取引されるわけです。

たとえば私の知人のBerのマスターは芸術家とかのイラストの入った限定品のウイスキーのボトルとかを製造して販売している人がいます。１００本限定とかです。

これらって売り切り商品ですが高額で取引されています１本１０万とかですが大体在庫無いですよね。ブランド要素と限定要素が付いているからです。

限られた数をお客様が欲しがるので高くても売れるわけです。自然の摂理ですよね。

自分の都合を高く売るのではなく高くても購入する状況を作るんですよ。そうすると普通に売れますよね。ちなみにこれらの限定ボトルは１０万円で購入して１００万２００万で後で価値が付いて売買されるものもあったりするんですよ。

高く購入する価値はありますよね。

まとめ

毎回毎回このブログにはしつこいぐらい書いていますがお客様は売り手を満足させるためにいるのではないです。商売と言うのはお客様の困りごとを助けるとかお客様に嬉しさ楽しさを提供するためにするものです。その観点でビジネスを組み立てればお客様のほうから行列を作ってきてくれますよ。

真のお客様のためとはどういうことかを学ぶといいと思います。

私は複数の会社の経営にかかわっています。
正確には5社＋現在1社組み立ていますので合計6社そして
そこから発生するキャッシュポイントは17個に及びます。

自社の代表取締役以外にも他社の
社外取締役として専務取締役などにつかせてもらっている会社などもあります。

17個からキャッシュが生まれる仕組みを構築していますので入れ代わり立ち代わり
入金があるという形になっています。

これらの話をしたらそんなに仕事してどうやって管理してるんですか？とかものすごく
忙しいのではないですか？とか質問をされるのですが
私ははっきり言ってその辺で忙しそうにしてる社長などより時間がかなりあるほうだと思います。

1年のうち4か月程は海外で過ごしていますし
まだまだ仕事に余力を作れるように仕組んでいます。

正直これけだ色々やりながら完全な仕組化に取り組んでいますので
売上が上がってもやることは少なくなるように組んであります。

どうしてそんなことができるかといえばそうなるように仕組んであるからです。
そして、ほとんどのキャッシュポイントは私を通さずとも
売上が上がるように作ってあります。

唯一仕事が発生する業務は口を挟むぐらいの事しかしませんので
実務が全くないんです。
唯一の実務はこのようにブログの更新をしたりメルマガの発行をするぐらいですかね。

後はオンラインを使ったコンサルなので、正直どこでもできる仕事なんです。
なので、かなり余裕がありつつまだまだキャッシュポイントは作れます。

そういう組み立て方法があるのです。
今回は私のやっているマネタイズの仕方、

キャッシュポイントの作り方に関して記載させていただきます。
一般的に一つのビジネスを成立させるだけで精一杯ってパターンが多いですが
私のやり方でしたら複数のビジネスそして会社を同時に回すことも訳なくできます。

そんなやり方を紹介させていただきますね。

顧客属性をよく熟知する事です。

では、どうすればそのように出来るか記載するとやり方は非常に単純で自分の顧客属性を熟知して

そして、そのお客様が欲しがっているものを見極めて情報発信していくという方法を学びその属性に合う見込み客が常に増え続けるという状況を起こせればビジネスはものすごく単純化していくんです。

これらを簡単に置き換えてあらわすと

木を育て枝を伸ばす

というやり方をしていけばいいのですが、色々やって失敗する人は顧客属性を考えず新しい事を始めようとします。たとえば私の仕事はビジネスで成功した人や起業を目指す人がお客様には多いんですですので、顧客を良く知るとお客様の必要とする情報がわかりますなのでお客様が必要とする情報を提供してあげると売り上げは簡単に立つんです。

先日も私のお客様の属性で困っている人が多そうな内容で資金調達って内容の勉強会の情報を配信したらすぐにお客様が集まりました。それ以外にも私は物販なども教えていますのでそこで使う商標登録の情報などを流せば必要だからお客様が使っていくのです。必要とするものを流せば無理なく購入者が出ます。ので集めた顧客属性に対して必要なものを提供するのは成長してきた木の枝を伸ばす行為と一緒の事ですので色々やっているように見えて実は一つの事しかやっていないんです。

所が気が多く下手な人が折角気が育ってきたら違う事をやろうとします。

例えば、私が今から飲食業に乗り出したら別の木を植えることになりそれを一から育てないとなりませんので非常に苦労するんですね。

隣の芝生は青く見えるものなんですよ。

私の所にはいろいろな話が持ち込まれますが、多くの場合は断ります。何故なら1から作らないとならない仕事が多いからです。私に十分な余力があってやるならいいですが、今の仕事を伸ばしている最中に他をするともともとの木が枯れるんです。

複数の仕事に手を出せる余力もないのに隣の仕事がよく見えて手を出して失敗する人が多いんですね。

ビジネスを複数回したいなら属性の一致しているものあなたのお客様を助けられるものを手掛けていくのが基本です。

複数のビジネスを同時に回せるのは？何故か？

そして、私の場合、集客と新しいビジネスを0→１から構築できます。

その中でお客様の為になるものなら自分で企画して集客までしてその仕事をしたい人にお客様の中で優秀な人に手を挙げていただきやっていただいています。まあ要するにそういう仕事をやりたい人にチャンスを出してるんですね。

なので私は初期の企画を作るところと集客する所以外は労力を使いませんのでたまにメンテナンスする以外何もすることがないわけです。そして集客は自動化されて勝手にお客様が増え続けますのでその中で属性が一緒なら私が一切仲介せずともWEBサイトから作業をする人のところへ問い合わせが行き勝手にその問合せ受けた人が仕事を処理して入金されるという仕組みを作っていますのでなんぼ増えても私は痛くもかゆくもありません。

それが複数存在します。

その、大きなものを法人化して一緒に運営していくとどんどんグループが大きくなります。

これらは集客がどんどん出来切るという事が起こせますと勝手にこういう風にできるようになってきます。

こういったマネタイズをやってみたいなら覚える事は単純です

このようなマネタイズの仕組みを再現してみたいなら覚えることはまずはお客様のお勉強。

お客様は必要なものなら勝手に購入していくという方法とその為の商品問題への取り組み方を覚える。

そして、セールス・接客・クロージングなどの手間が一切かからず申し込みをもらえるほどの0→1からのビジネスモデルの構築方法。

そして、集客が自動でできる仕組みを覚えれば売り上げはどんどん右肩上がりになってきます。

これが構築でき始めたらこの仕組みの拡大をしていけば売上はどんどん上がっていきます。

私が複数のビジネスを同時に回せるのはセールス・接客・クロージング・売り方という時間を取られるものを一切省いても拡大できるビジネス展開を作ってあるからです。

セールス接客クロージングをしないと売れないような内容の薄い商品ではなくお客様が本当に欲しい商品であれば商品はおいてあれば売れていきます。それを再現して行けばいくつの財布を持とうが時間は大して取られないって事なんです。

まとめ

私のやり方はその辺でセミナー講師が話しているやり方と全く異なるやり方です。しかし、原理原則に忠実に再現するとこうなります。アヒルがアフラックとCMで言えば保険が売れるんです。

セールスレディーとかいてもアヒルにかなわないわけなんです。その仕組みをCM使わなくても中小企業でもスモールビジネスでも再現てできるものなんですよ。

そういうやり方もあるってことを覚えておくといつか役に立つかもしれませんよ。

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