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価格と集客の事を真剣に考えてみようか?

 2022/02/03 コラム
この記事は約 7 分で読めます。 163 Views

商売やっていると安く売る人と高く売る人が存在する。

これ真剣に考えてどちらが得なのだろうか?

と比較して考える事って多くの人はせずに高く売ったほうが得だという人がいるが果たして本当にそうだろうか?高く売ることで客数が減少して損をしていると言う事も多々ある.

高く売るにはそれなりの技術もいる。
しかし、実は技術としてはそれほど難しくない。
私はコンサルなどは安く販売しているがFCなどは軽く1000万超えるものをどんどん販売している。高くも安くもできる。

高く売ることしかできないとか安く売ることしかできないとううわけではなく両方できるのであえて言う話です。確実に高く売るより安く売ったほうが商売が楽だし稼げます。

そして、安く売るほうが技術で言ったらはるかに難しいのを多くの人は知らない。

高く売る技術より安く売る技術のほうが10倍は難しいと思う。なのでやらないのだと思うけどこれを身に着けたらビジネスは相当な規模まで伸ばせる事実もある。

安く売ると利益が出にくいので多くの人は出来ない。その技術を持っていないからだと思う。安く売る技術は経営の内部までてこ入れしないとならないので技術的には結構ハードルが高い。

資金力がないと再現できないとも言われる。

なので高く売ることを懸命に覚えようとするがそれがゆえに多くのお客様を取りこぼすこともある。

すし屋を見てみると一目瞭然で高く売る店で上場しているすし屋はないが回転寿司はどんどん上場して行ったわけでどちらが儲かるかと言えば安いほうが業績伸ばすには早い。

高く売った時と安く売った時のメリットはデメリットはそれぞれある。

物によっては高く物によっては安く。
その中でどのプライスゾーンとどの客層をどの品質を狙うかというのが戦略の決め方だと思う。

先日、こんなことがあった。
ある商品を提案を受けて仕入れをしようとしたら、いろいろな業者に高いと言われ中々契約が取れないとその業者は言っていた。

しかし、商品単価自体はそれほど高いと感じなかった。しかし、正式な見積もりを出させると送料が高い。この送料を私の商品に乗せると原価が40円上がる。

私の会社では300円~400円で販売をその商品は考えていたのでその送料だだと売価を上げないとならない。

そうすると単価設定が上がる=売れる数が減る。

という図式が出てくる。なので送料を下げる提案をこちらからして商品を入れることになったのですが、本来はこの業者が送料を下げる工夫をしないとならないところ。

その手続きをせずに売ることのみ考えるのが多くの業者。懸命に売り込みかけてその条件を飲ませようと努力するところが多いですが、先に内部体制を変えて送料を下げる努力をすべきです。

それをするとお客様は選びやすくなります。
条件を下げる努力はせずに懸命に営業かけて売り込む努力を多くのところは選択しますが、それって、自社の能力のなさをお客様に負担させる行為になるのでそれをやるから売れないしお客様が集まらなくなるんだという事に気づかないと。

売り込む努力をするのではなくこの場合送料を下げる努力をするべきですね。

そういうの全てそろって集客は機能するんですよ。
高く売ることを考える前に内部体制の最適化を先にすべきなんではないでしょうか?それせずに売り込みのテクニックで解決しようとするから売れ数に影響する。

価格と品質の関係と規模関係もある。

ユニクロやしまむらは今でこそ品質は良いけど、初めのころは結構ぼろぼろのものを販売していた。一度洗濯すればTシャツなどは首のところがビロビロの伸びてしまうほど正直粗悪品を販売していた。

それを売ることで資金力をつけて今の品質に上げていった。最初から高品質なものを販売していたわけではない。品質と価格のバランスが追い付くまでは安くて品質の悪いものを売っていたというのが事実でそれがあったから成長できた。

仮に最初から品質が良く高額なものを売ろうとしていたらとっくに駄目になっていたのではないかなと思う。

そう価格って集客に非常に関係します。例えば値引き率による集客率の変化の計算式がある。この存在さえ多くの人は知らない。

この計算式にあてはめると20%OFFにすると、客数は1.5倍になる

という計算式が存在する。しかし、この計算式も当てはまる商品とそうでない商品が存在する。20%OFFにして一定数の客層にPRできたとしても売れない商品。これはこの計算式というより市場の環境と商品自体が良くないケース。

私はこの計算式にあてはめて販売した際に客数が伸びない商品は販売しない方針を取っている。安くすることで売れ行きが2倍3倍5倍に伸びる価格帯が存在するする。

これテストしてみないと高いほうが効率がいいのか?安いほうが効率がいいのか?という事はわからない。高くしたがために中々売れすに売る努力を懸命にして心が折れてしまい、ビジネスから撤退する人も山のように見てきている。

そして、この値引きで成り立つ商品は高くして行っても実は売れます。なので、この基準を満たす商品はもろもろテコ入れしてさらに回転率を上げられる対策をするとさらに伸びます。

しかし、多くは売れるかどうかわからいけどブランディングしたりキャッチコピーをいじれば売れるのではないかという憶測で広告や見栄えをいじりにく。

それであたっても単なるまぐれ当たりで、そこからさらに再現は難しい。なのでAは成果出たけどBは同じことをやっても成果が出ないとなる。

それってギャンブルっていうんじゃないでしょうか?

しかし、多くの指導するコンサルがAとBの結果の違いを知らないで指導しているというのが事実ですよ。

売れないから高くするという傾向もありますよね。そうするとますます売れない。安くして回転率が上げられればそこで顧客リストが集められます。そのリストを使いクロスセル・アップセルを販売していくという手法も取れますが入り口商品を失敗すると全てがこけます。

商品の価格設定と客層の選び方は戦略なんです。

高く売ることで損する戦略を選んでいませんか?

一時良くて、2~3年でダメになる商売って多いんです。これねリピートの減少をまねくからですね。

高く売ってリピートが出なければ短期は良いかも知れないけれどリポートする仕組みがないと続かないし、集客にコストがかかります。

単価による集客効果というものが発揮されることがあります。これが動くと広告はかけずともお客様が集まると言う性質もあるんですね。

これはアマゾンなどの物販でもおきますし、店舗ビジネスでおきます。

私はお客様が7000個仕入れて1個も売れないで途方にくれていた商品を価格調整で売れ筋に化けさせて7000個捌く指導をしたこともありますし

1円の値下げでまったく売れなかた商品を1日10個以上アマゾンで入れる商品に仕上げた事もあります。

セミナー集客をしていたお客様が今までお客様が集まらなかったので思い切ってある価格に変えたら200名近く集まったと言う報告を受けた事もある。

そこから当然、他の商材の申込む人もいれば単価の高い商品を購入する人も出るので一概に高くすれば儲かるという事はまったくない。

私の店は一切の宣伝告知しなくても店開けばお客様が並らぶという事を再現した事もあります。

これね価格なんです。

高くするとこれらは再現できませんでした。

高くすると高くなるだけ対象顧客数が減る。商売によっては単価が高いと本人だけだが単価が下がると家族皆が利用すると言う商売も沢山ある。

お客様にとって見れば1円10円は大きいんです。しかし、そんな事は考えもしないで高く売ろうとする。高く売ったほうが有利な商品と不利な商品があるんですね。

そして、多くは特別な日の物を扱いたがる傾向があります。そういう商品扱ったほうが気分が良い人が多い訳です。

だけど、特別な日は1年に1回とかめったにない訳でそれより毎日使われて消費されるものの方が圧倒的に売れる数は多かったりします。

利用頻度が高いからですね。そういうもは高いと売りにくいです。

そんな事も起こるので価格決めと客層の選択は難しいですね。

都心部の人口が多いところで成立つ価格は人口の少ない郊外に行くと成立たない事も多いです。その辺も考えて値決めって大切ですよね。

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