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M&A業者のコンサル事例どうやって成約数10倍に持っていったか?

 2019/02/21 事業再生 起業・副業 集客
この記事は約 8 分で読めます。 137 Views

こんにちは桑原です。

私が外部取締役をさせていただきながら指導させていただいている会社の一つに

M&Aの会社があります。

この会社の業績を一気に業界でも目立つ程の契約数に1年で持っていったのですが成約数にすると年間で50契約ほどで狙えるようになりました。前年までは4~5契約です。

このやり方はM&Aだけではなく色々な業界で応用が出来ますので興味のある方はその他の業界の方でも読んで見て下さい。

M&Aと言うのは聞きなれない人は何やっている会社?って思う人もおおと思いますが会社を売買する仕事です。廃業する或いは倒産しそうな会社を他の会社に売却するってお仕事ですね。

映画とかの世界では古い映画ですとプリティーウーマンと言う映画でリチャードギアが演じていた大金持ちの仕事がM&Aというお仕事で、知らないとこのイメージなどが強く会社を買い取って解体して売り捌くってイメージが強いようですが実際にはまったく違いもっと身近でお客様の役に立ててそして心底喜ばれる仕事なんです。

しかし、それって中々伝わらないんですね。

なので、M&Aの業者は王様とこじきの仕事と呼ばれているとのことで契約が取れたら大きなお金が入るけど普段は中々契約が取れないのでその間はお金が無いって感じの仕事だと話していました。

で、指導をお願いされたのですが役員をお願いされたのでまあ、成功させないと困るわけです。

で、てこ入れして前年まで年間4~5契約しか上がっていなかったものを1年ほどで年間50契約ほど上がるように変化させました。

今現状ある団体の中でM&A契約数日本1を掛けて競っています。

まあ今年は上昇過程ですので契約数にしたらここのところ伸びてきただけでですのでたいした事は無いですがこのペースのまま来年に突入できますので来年は競う相手もいなくてぶっちぎりで1位になると思います。

年間契約数10倍まで一気に持っていくために私が指導した内容はどんなものでしょうか?

その辺を解説させていただきます。

まずM&Aって売りにくい商品なんです。この特性を理解しないと駄目です。

まず、M&Aときいても一般の人はまったく言葉も知らないし知っていても自分とまったくかかわりの無い世界の大企業の話だと思っている方が多いと思います。

会社を売買するなんてそんな大それた事と思いがちで触りもしないんですよ一般の社長さんや起業を目指す人。

しかし、M&Aってのは意外と身近なもので会社を買って起業するってやり方もあるぐらいサラリーマンが購入するレベルものも沢山あるんです。

会社自体を売却するのではなく商品や企画を売却するだっていいんです。

アマゾンアカウントの売買だって行われています。

意外とその辺で取引されているものなんです。

そして、今時代は人口の激減時代ですので跡取りがいなくて困っている黒字会社も山ほどありますよね。とはいえ従業員もいるしたたむのも困るし廃業にもお金がかかるんです。

なら、後の面倒を見てくれる人に会社ごと面倒見てもらえば従業員も路頭に迷わなくて済むわけですし助かるわけです。購入するほうも出来上がった仕組みを手に入れることが出来ますので軌道に乗るのが早いって動きがでるわけです。

多くの人の困り事の解決になるんです、しかしTVの影響でしょうね。

ハイエナ的なイメージが強く付いてしまい知っている人でも敬遠してしまう人もいたりします。

ココを打開しないと中々契約は取れないわけです。

厄介なのは売り手と買い手が必要と言う事

そして、厄介なのは売り手と買い手が同時に存在しないといけないと言う商売なのでマッチングのタイミングが難しいので簡単には成立しないわけです。

こういった双方が同時に存在しないとならない仕事の中には不動産屋などもそうなのですが、不動産屋は物件数が多いのと利用者の数も多いので成り立ちやすいですが会社の売り買いをする人はそうぽんぽんは出てきません。

これがビジネスを複雑化して難しくしてしまうんですね。

この問題点を私は打破させました。

M&Aで年間50契約って早々でできる事ではないです。しかも、広告費0円でやらせましたので相当な成果だと思います。実際に業界大手がどうやっているのかと聞いてきて企画提案するぐらいまでなっていますのでありえない数字みたいですよね。

しかし、それを可能にしたのはビジネスモデルの組み方ですね。

このてこ入れはあらゆる業界に応用出来ますので興味のある方は他の業界でも見てみてくださいね。

まずM&Aを売るのにM&Aを売ろうとするから売れないんです。

皆さんM&Aって先程も書きましたがなんだかわからない人のほうが多いですよね?

けど売っている人はM&Aと言うのは皆知っていると思ってそのスタンスで話をもって行こうとします。色々な職業に結構この傾向って覆いのですが自分の仕事は知られているって思ってその職種で募集を掛けてしまう傾向です。

たとえば皆さんマッサージって知ってますよね?

では整体って同違うのか明確に答えられますか?

では整骨は?鍼灸は?あんまは?

これらって結構メジャーなんですが使うほうは明確な違いって分からないものなんです。

ましてやまったく知名度の無いM&A????何起こっちゃ???

って聞くほうからするとなるのでまずは話を聞く土壌にお客様が上がってこないんです。そこに懸命に説明しても単なる説得になるんです。

それではロスが多く成約までいけるのは本の一部です。

ですので、M&Aをする人の困り事って???何???と言うところから入り口になる商品を買えました。お客様の困りごとならお客様は普通に話を聞きます。

そうすると同でしょう?次々に話を聞きたいと言う人が訪れるんです。

まあ簡単なことなんですがねこの入り口に気づかなかったんですね。まずはココの改善ね。

次は利益を上げる形を変更していただきました。

話を聞くところによるとM&Aと言うのは手数料が結構高いそうです。わからなくは無いです中々契約が上がらないでそして、上がっても年間数件では高くするしか成り立ちません。

ですから王様とこじきの商売と呼ばれるのでしょうが、この状態を続ける限りビジネスって継続が難しくなるんです。ですので、継続的に収益が入る形に構造を変化させていただきました。

これによりお客様との関係性が強まりリピート顧客が強まりさらには口コミを生み出す事になります。

お客様がお客様を読んで来るんです。

本当にお客様が必要としたビジネスはお客様が勝手にお客様を連れてきます。

これによりほとんど広告などかけずに行列を作っていただきました。

お客様の困りごとを解決する。

そしてもう一つ重要なのはM&Aをする人の本当の困りごとは何なのか?と言う事です。

これの解決が出来ればお客様は行列を作ります。

それを見つけ出して解決出来るビジネス戦略と経営構造を作っていただきました。

これにより多くのお客様が申し込みをするようになったわけですね。

会社を手放すわけですよね?困る事山ほどあるよね?売買成立させる事ばかりではなく利用したお客様の後の事考えてあげれば簡単に契約なんて成立するんですよ。

自分の利益しか考えない守銭奴を卒業して真の商売をするとお客様だらけになりますよ。

まとめ

売り方を覚えるなお客様の悩みを解決する方法を学べって私はよく言いますが、これすれば簡単に売上げなんか上がるんですよ。お客様の困りごとが解決出来るならお客様は勝手に着ます。

しかし、一般的には好きを仕事にとかいってお客様無視して自分の売りたいものを売るために広告の仕方しか教えないでしょ???

インターネット上のコンサルのほとんどが自分のやったことのコピーをやらせて同じような広告展開で同じように告知する方法を指導してそして大漁に同じ事やる人を量産するだけでしょ?

それやっている限り成果なんか出ても限定されるんです。

何故って?あなたのコピーどんどん量産されて行くんですからすぐに劣化してライバルだらけだよね???なのですぐにいなくなるんですよ。

そして、広告費かけずぎね。

経費の予算配分さえ知らない人に教わるからです。

売上げいくら上げても利益のこらないんじゃ意味無いでしょ?一時のいい時代に一気に駆け抜けて資金持っているいい時代を生きた人のやり方は時代が変わると再現できないんです。

経営には経費も税金もかかるし社会保険も払わないとなら無いんです。

社会保険払わないと株式会社なら何かあったとき融資通らないんですよ。

膨大な広告費払うからそれらが払えなくなる。

でも、その辺の売り方教えているコンサルって経営の事ほとんど教えられないでしょ?

だから駄目になるんです。

私がM&Aの会社に話したのは経営の原理原則です。

これしっかり実地すればお客様のほうから押し寄せてきますよ。

そういうやり方のあるってことです。

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