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ホームページ制作会社の集客・新規顧客獲得方法。

 2018/02/19 集客
この記事は約 14 分で読めます。 2,467 Views

私元々、ホームページ屋さんでしてね。で、今はもっと儲かる仕事が見つかったので新規は受け付けていないんですがホームページ屋さんとしても一人でかなりの数の契約を上げ続けてきました。そのときに使った契約の方法についてこのページには書かせていただきますね。私一人で800以上の企業と契約をしてもらいました。そんな方法ですね。

ホームページ屋が顧客獲得するためにはお客様のいる場所を考える。

ここ最近、よく耳にする話があります。

同業者がつぶれたとか、人員整理して縮小したとかですね。

 

まあ不景気だから???

 

しょうがない??では経営する立場では済まされませんよね。

 

ここのところの不景気のあおりを受けて

まずい状況に追い込まれるホームページ屋さんの形式には

いくつかパターンがあります。

 

●下請け仕事の比率が高かった。

●マーケティングがネットだけに偏っていた。

●人を雇いすぎた。

●キャッシュフォローのバランスを崩した。

●低価格販売を始めてしまった。

 

まあこんなところをよく耳にします。

 

単純に考えてみて下請け仕事はこの時代真っ先に首をくくる方向に行くのは

目に見えていますよね。

 

ただ、下請けが全ていけないわけではなく全体のパーセントの問題ですね。

 

下請け仕事が全体の50%を上回っていたら

要注意です。

 

そして、集客をネットに頼りすぎるというのも

足をすくわれる原因です。

 

よーく考えてみてください。

ホームページ屋さんやネットの関係の仕事に従事する人は

PCの前にいつもいますので、ネットに接している時間が長いですが

 

他の業種の社長さんでネットの前に常にいる人と

見ない人どちらが多いかという事です。

 

ネット関係の仕事に従事していると

そういう人ばかりだという錯覚に陥りますが

実は、一般の社長さんはそんなにネットにいません。

 

忙しくてそれど頃じゃないんですね。

 

お客様のいる場所というのを考え直す必要があります。

 

お客様がほしいんですよね????

 

別にそれって間口ネットである必要性はまるっきり無いですよね???

 

そこのところをよく考えてみれば

顧客獲得のキッカケを作れますよ。

何故?お客様はホームページを作るのかを考える。

お客様は取れていますか??

私のところは毎月快調にお客様が集まっています。

 

お客様が取れる所と取れない会社の違いというのはかなり明確で

ビジネスプランを見ればなぜ?売れないのかがよくわかります。

 

お客様がホームページ作成会社に求めているものが

提供できてなければお客様には選ばれません。

 

しかし、開業したってだったり

情報がない中ホームページ屋さんをしていたりすると

お客様を見ずに自分のベースでお客様に

自分の考えを押し付けようとするホームページ屋さんが多いですね。

 

それが売れない原因です。

 

10年ほど前までならホームページぐらい会社として

持っていないと困る。

 

そういう理由でホームページを持つ会社がありましたが

 

今は、ホームページを作るにもそれぞれ理由があるんです。

 

ごく一部はとりあえず開業したからホームページでも持つか?

こういう理由がありますが、今は少数ですね。

 

今ならどちらかといえば売上げがほしいからとか。

お客様を増やしたいからとか。

既存のお客様を管理したいからとか。

 

そういう理由が多いのではないでしょうか。

 

それに対して的確なアドバイスができるでしょうか?

 

もし、あなたの会社がただ作るだけのホームページ屋さんなら

今後、苦労していくと思います。

 

自社の色を出していってください。

 

デザインに特化するならとことんデザインに特化する。

売り方に特化するならとことん売り方に特化する。

 

とか、他にも特化するやり方はありますが

お客様が何故?あなたの会社に仕事を頼むかをよく考えて

お客様が求めるものを提供できればお客様は増えていきます。

 

全てはマッチングなんですね。

 

そこのところを考えてみましょう。

開業したての業者がどうやって新規顧客を獲得するか?

開業したてで1件もお客様がいない。
そう人或は数件しかお客様がいなくて困っている人。
誰しもこの状況はクリアーしなければなりませんよね。

この状況をまずは先にクリアーしなければ
たとえホームページを作ろうとも載せる実績もなければ
お客様の声も頂けませんね。

この状況をクリアーするのに一番簡単なのは
モニターの募集です。
友人知人、前つとめていた会社、ブログなどの読者でもいいので
モニター価格で作らせてくださいとお願いしてみてください。

私はホームページ屋さんに安売りは進めていません。

ホームページ制作会社のような
労働収益型のビジネスモデルで安売りしていれば
売上げの上限が決まってきてしまいます。

安売りする際には次に繋がるビジネスプランが
初期に安くお客様になってもらいその後、課金して行く仕組み
が作ってある場合のみです。

それ以外で安売りをしていれば必ず消耗戦となり
資本力の大きな所には敵わなくなるからです。

一定以上の利益が取れる価格での単価設定を進めているのですが

開業初期にこれをやるとそもそもお客さんが取れないという
事態に追い込まれる事があります。

次に繋がる仕組みを考えるなら
初期にモニター価格で低価格で販売したお客様に
お客様の声をかいていただいたり、お客様をご紹介いただく
という条件でそのお客様をモニター価格でお手伝いさせていただく。

という事も一つの手ですね。

この手法でいけばほとんどの場合は初期のお客様は
クリアーできます。

知り合いに声をかけるでもいいですし、
練習に作らせてくれといえば断る人もいないはずです。

私も実際に開業初期はレンタルサーバーを販売していて
私の開業当時はレンタルサーバーが月額10000円は平気でした
時代です。

このサーバー契約してもらえれば
5ページ程のホームページ2万円で作成しますという
キャンペーンを打って販売していました。

では、この価格で販売したから損したかといえば
14年前にこの内容で契約したお客様から今でも
お取引いただいています。

しかも、その後は普通の価格です。
リピート回数も14年間で7サイト程作っていると思います。

その時の単価だけを見るのではなく
獲得したお客様の生涯単価をみて価格設定する
という事も重要ですね。

まあ、低価格でモニターになってもらえば
初期のお客様は簡単にクリアーできます。

試してみてください。
ただし、一定数のお客様が取れたら徐々に値上げして行かないと
自分の首を絞めることになりますので
ある程度で切り替えを考えてみてください。

 

お客様に接触する際の入り口を考えてみよう。

ホームページ屋さんがお客様と初回に接するとき

どんな入り口があるのか?ちょっと考えてみましょうか?

 

まあ単純に考えればホームページが一つの入り口ですよね。

そのホームページへの入り口は?

 

PPCだったりSEOで上位表示されたキーワードだったり

ブログ・facebook・ツイッターなどのソーシャルメディアだったり

業種ごとの紹介サイトだったり

 

ネット上だけでも複数の入り口がありますね。

 

では、ネット以外を考えてみましょう。

 

私の所に来る話で多いものは人づての紹介であったり、

交流会などで会った人からであったり、

代理店を通しての仕事の以来であったり

(今代理店制度に関しては別途記載させていただきます)

 

セミナー経由・講演会であったり。

 

複数の接点からお客様は来ています。

 

お客様との接点をどのように工夫するかで成約までの

動きもその後の反応も変わってきます。

 

例えば単純にインターネットで集客する際に

単純に問い合わせという接点で接するのと、

そこからメルマガなどに誘導してある程度読んでもらってから

 

何かしらのイベントに誘導して

接点を作ったうえでホームページの話に持っていくのって

明らかに成約率が違いますよね。

 

どうしたらその入り口からお客様があなたにコンタクトを

とりやすくなるんでしょうか?

 

そこを考えてお客様を誘導してあなたの前に現れるように

接点を組み上げるんです。

 

そうするとそこから契約にいたる確立はかなり高くなりますね。

 

ちょっと考えてみましょう。

 

入り口となる商品を考えてみよう。

お客様に商材を販売する際、

入り口となる商品を考えると楽にお客様を

商談の席に座らせることができるようになります。

 

ホームページ屋だとかコンサルだからとか

そういうのなしでちょっと間口を変えてみればすんなり

お客様は商談に応じてくれるんですね。

 

例えばあなたが無料の小冊子を作ってそれを配るでもいいと思います。

例えば「売上げを20%増やす簡単に取り組める改善策」

 

とかいう資料を作って今配布してるので

もしよかったらお時間いただけませんか?

 

といってアポイントとったらお客様の心は

緩まないでしょうか?

 

そして、その間口をテレアポとか

ネットではなく、一度、交流会やらセミナー、講演会で

会ったことのある人を中心に電話したらどうでしょうか?

 

かなりいい確立であなたに時間をとってくれます。

 

全ては組み立て方なんですね。

 

会っていきなり、ビジネスにつなげようとしないこと、

あなたの商材を売り込まず逆にあなたの持っているものを

徹底的に提供していってください。

 

お客様になってくれる方の入り口を

どう加工するか非常に重要ですよ。

 

商売の道具(入り口)をどう作るか?

 

そして、その道具をどう使うか?

 

これを上手く使えば顧客獲得はそんなに難しいものではありません。

 

ちょっと考えてみてください。

ホームページ屋さんの売り物を考えてみよう。

今時のホームページ屋さんなら顧客のニーズも

多用しているので単純にホームページを作っておしまい

って事で満足するお客様は殆どいません。

 

お客様がホームページ作成屋さんに

望む付随するサービスというのがありますよね。

 

まあ一番簡単なのがサーバー申込みやら

更新管理やらですね。

 

専門業者からするとたいしたことがないような

問題でも知らない人からすると大事なんです。

 

お客様の困っていることを解決してあげる。

 

ホームページ屋さんやら

BetoBeのお仕事あるいはコンサルタントなら

そういったものが全て売り物に変わるです。

 

あなたのお客様が困っていることを全て書き出してみてください。

 

それらを一つづつ解決してあげる

仕組みを作れれば商品は沢山できますよね。

 

それらそれぞれが間口として機能してきます。

 

そして、それらを既存のお客様に勧めることも

できますよね。

 

そして、売り物になりそうなもの内

あなたに負担の少ないものを無料で提供してあげると

そこからアポイントが取れたり、

 

他社にはない貴社独自の差別化商品が出来上がるんです。

 

単純に自社のものを買ってくださいって言ったって

いまのお客様はものすごく勉強しているので中々

購買にはいたりません。

 

そこをどう工夫するかで成果って変わってくるんですよね。

 

この辺について少し考えてみましょう。

新規は追わなくても新規が生まれる形を作る

もしあなたが、既にお客様が
数件でもあるなら、新規を追うより既存のお客様を
大切にする事も同時にやってみましょう。

BetoBeの場合、新規顧客開拓ばかりに気が行きがち
ですが、新規を追うよりよほど簡単に売上げは作れます。

そして、そこの関係を深めて行けば
そこから新規の紹介が出てきたりします。

全くの新規を問合せで確保しようとしたり
営業に回る数十分の一の労力で仕事になります。
既存のお客様とコンタクトが取れる形を
作ってみましょう。

そして、定期的にお客様に
コンタクトを取らないとならない商品を販売するというのも
お客様に連絡する事を自信に或はスタッフに義務づけ出来ますので
そう言った商品を作り販売して行く事も
重要です。

ホームページ作成業者というのは
新規を追わなければビジネスが成り立たない
と思っている人がいますが、ビジネスプランの組み方次第で

新規無しでも売上げが立つ形が作れます。
全てはビジネスプランの組み方です。

その辺について一度考えてみましょう。

お客様に合わせた商品を提供する。

ホームページ作るお客様っていろいろな人がいますよね。

それぞれのお客様により売り物を変えていますか?

 

ホームページ屋さんや企業取引の
顧客獲得方法を教えている桑原です。

 

例えば個人で開業したてのお客さんと

ある程度年商があるお客さん。

 

立ち居地がまるっきり違いますので

同じ提案を持っていっても中々契約になりません。

 

それぞれの立場、扱う商品、エリア

等にあわせてこちらから提案する内容も商品も

変えていく必要があります。

 

その分類分けした商品をまず作らないと

お客様に提案できるものもなくなってしまいます。

 

バリエーションをそろえておいてください。

 

そして、提案内容って

それぞれ変わってきます。

お客様の要望にあわせてSETする内容も組み替えていく。

 

そして、お客様に選択してもらう。

 

ということをすると契約になりやすいですよ。

 

そこのところをよく考えてみよう。

得意技を何か一つ作ろう。

あなたのホームページ屋さんとしての売りは何ですか?

その売りが契約の突破甲口となります。

売りがあるなしで考えると売りがあるほうが

確実に話を組み立てやすくなります。

 

例えば、私なんかはブログやらfacebookでがんがん集客

していますので、それを言えば教えてほしいという人が

沢山います。

 

文章が美味くコピーライティングが美味い

というのも教えてほしいあるいは委託したいという

依頼が増えます。

 

例えばPPC広告の達人を目指してもいいですよね。

 

お客様に有利になる、材料を作り出し

そのメリットを元にお客様に話を組み立てていくんです。

 

今時、ホームページ作りませんか?

といってホームページを作るお客様はいません。

 

目的があるんですね。

 

その中であなたの得意技とお客様の目的が

一致する点があれば高確率でお申し込みに持っていけますよね。

 

ホームページ作る勉強ばかりじゃ駄目ですよ。

ホームページは作れて当たり前です。

 

プラスアルファーを学んでみましょう。

 

そこのところちょっと考えてみましょう。

 

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