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営業成績の上げ方、営業マンの育て方

 2018/01/18 営業
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こんにちは桑原です。

私独立する前、営業をやっていましてね今はもうない会社ですが上場していた会社のTOPセールスだったんです。営業500人いたうちの常にTOP3に入っていました。それが合ったから独立してそして始めは営業しながらお客様の開拓をするということをやっていましたので営業の成績の上げ方は結構詳しいんです。ですので、このページでは営業をする会社のための売上げを上げる方法と言うのを紹介させていただきます。

まず最初に営業は努力根性の世界ではないって事。

世の社長さんは営業マンは懸命に仕事してくれているって思いがちですが、そんな都合の良い営業さんはこの世にいません。営業って一度外に出たら自由なんですからそこを拘束しないと朝礼終わったら喫茶店直行でモーニングってパターンから抜け出せませんよ。

私とてTOP営業でやっていましたがサボってばかりいました。TOP営業がまじめに仕事しているかって言えば意外としていない人が多いんです。契約上げるこつ掴んでますから大して仕事しなくても契約が上がるんですね。空いた時間は私もサボっていました。

と言うかほとんど仕事しなくてもTOPでしたので要領よく契約を挙げる方法を私は当時心得ていました。400万ほどの契約を月に8~13本ほど私は上げていました。1日に4本とか集中して上がるように組んでいましたのでそれ以外は遊んでいました。

TOP営業でさえサボるんです。

成績の上がらない営業なんかサボりっぱなしです。

サボってても成績があ上がるならまあ社長さんそれで良いですよね?

なので、サボっていても最低限の仕事すれば良いお金が給料で入る仕組みを作って営業マンに売らせるような形を作るんです。

売れないのは社長に原因があるんですよ。

営業に商品を売らせて売れないには営業に責任があるわけではないですよ。売れない責任は社長になります。商品が売れる売れないを営業マンの個人の力に任せていけば売れる営業マンがやめたときどうするんですか?力のある営業ほど、いずれ独立していきます。そんな不確定なものに自社の売上げを任せたら中々売上げは伸びません。

誰にでも売れるようにするんです。

誰にでも売れる商品を扱うんです。商品が売れる売れないは営業マンの力量ではなく商品力なんです。社長が売れる商品の取り扱いを決めたかどうかです。商品を選ぶ決裁権が営業にあるのでしたら営業に責任がありますが大抵そんな決裁権はないですよね?売る商品を決めたのは社長です。売れる売れないの責任も社長にあります。

誰にでも売れる商品を選択して誰にでも売れるオペレーションを作るんです。

営業にアポを取らせるのもありですが、それが出来ないから苦しんでるんですよね?

だったらアポはそれ専用の部隊を作ってアポだけ取らせて売りに行くではなく資料の説明をしにいけば契約が上がるように営業をシステム化するんです。

或いは問合せに関しては本社で集めてそこ行って商品の解説をするだけで売れるオペレーションを作るんです。営業マンは指定された時間に指定された場所に行って解説してくるだけ。

それ以外は会社から出しては駄目です。

会社から出るときはアポがあるときのみないなら会社内でアポ取らせるか資料作らせるかなどさせてください。業務を振るのが面倒なんですよ。そういう上司が会社を駄目にするんです。

自主性に任せたら駄目ですよ。自主性なんて営業マンに期待しない事です。

大体自主性って業務命令を出す事を面倒な出来ない上司が作り出したありもしない幻想ですので。

業務をしっかり与える事です。これが出来ない管理職はいらないですね。仕事してないって事ですから、業務命令を正確に伝えて仕事させるのが管理職です。そこの命令出す事をサボってるんです。本来仕事を作らなければならない管理職が面倒だからってサボってるんですから生産性なんか上がりませんよ。

全ての業務に命令を作ってやらせてください。

アポも取ってあげる行って話す内容も会社で決める。

行くところも決まっていて話す内容もある程度決めてあげる。これで売れないなら商品を変えるんです。営業の仕事は売る事ではなく商品の良さを過不足なく伝える事。

それで使う使わないを決めるのはお客様です。

そういうオペレーションに変えることです。

私が以前ホームページ作成業者のコンサルをしたことがあります。

指導開始2ヶ月目には100万円の契約を上げてきました。どうやらせたかは単純です。既存客のホームページアドレスを全て送らせて既存客に向かってアプローチさせました。

1件1件どんな交渉をしてくるか決めて生かせました。

このお客様に所にはスマホサイトがないからそれ提案して来い。

このお客様はアクセス数が少ないならこういう提案をして来い

このお客様のところには予約システムの提案をして来い。

既存客が36社ほどありましたのでまずはそこのローラー営業。

全てのお客様にアポとってどんな説明するかを決めて生かせました。

2ヶ月目には100万の契約が上がっていました。

その後も後からそれらのお客様から話が来るようになりました。

 

出来ないんです。はじめは指示出さないと

その指示を出すのが上司や社長の仕事じゃないんですかね?

自主性?そんなもの自分お仕事をしたくない上司や先輩の隠れ蓑です。

営業マンが駄目になるかどうかなんて全て会社の教育です。

契約が取れて楽しければどんどんいい成績を上げてきます。

そうできる環境を作ってあげるのが社長の仕事じゃないんでしょうか?

 

マーケティングでお客様のほうから問合せが針そこに商談行けば誰がやっても

成約率は上がるんです。

そのまでお膳立てしてあげて契約上がったら大きくコミッション上げれば営業も

喜ぶしあなたの会社のも潤いますよね?

出来る前提で営業マンを見ないでください。

出来ないのをどうやったら育つのか?どうすれば仕事のやりやすい環境を作れるのか?という観点で組み立ってれば営業は育つんですよ。

そして、契約が上がる場面を沢山見せてあげてください。契約が上がる場面を見れば見るほど契約に自信が付きます。契約が上がらない場面を見れば見るほど自信をなくします。

努力根性で売るんじゃないんです。いかに売りやすい環境とオペレーションをあなたの会社で整備したかで営業成績は大きく変わるんだということを覚えておいて下さい。

マーケティングを活用しよう。

中には闇雲に関係ないところに徹底的にテレアポさせる会社もあります。夜中の3時にアポ取れたってのを自慢げに言う社長も過去に見ましたがそんな事、営業にさせたら駄目になりますよ。

契約の上がりやすい問合せの気安い仕組みを作るんです。

或いはお客様が沢山いる場所を特定してそこに行って営業させるなどです。オペレーションを組んで一人で行かせないというのも手です。一人だとサボります。

或いは開場に見込み客を集めて営業にクロージングさせると言うのも一つの手です。

1日3~5件問合せが入る仕組みをまずは作れば営業はその対策だけで結構日程が埋まりますよね。5件毎日入れば1日では回りきれないと思います。この数を増やすにはどうしたら良いだろうか?

或いは営業なしでダイレクトに契約するにはどうすればいいかってのもこれが出来るなら考えられるんです。全てミックスして仕組み化を考えていく事です。

営業に持たせる資料も全ての営業が同じものをもって同じ説明をすれば契約までいけるそんな体制を作るのが会社の仕事ではないかなと思います。

そんな体制を作ったら比較的営業成績は上がりやすくなりますよ。

 

 

 

 

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